（一）人力规模情况
营销渠道本季度初人力5890人，季度末人力5409人，增长率为-8.2%，人力规模有所减少。一季度是全年的开门红，系统上下主攻业务发展，在增员方面没有强劲的配套支持方案，自然新增人力仅有274人，难以抵制755人的流失人力。在流失人力中，36%为主动申请离司，64%为考核清退离司，比例为1比2，与09年四季度情况相同。具体数据显示，在营销渠道没有大力度增员的情况下，即没有人力规模大进大出的情况下，目前6000人的团队，月均1.5%的人力主动申请离司，月均3%的人力考核清退离司。也就是说，月度离司人力270人。然而，我们的季度增员仅仅274人，势必造成了队伍规模的逐渐萎缩，进而影响了市场竞争力。
1、新增人力
表一可以清楚的反应出本季度增员情况的差强人意，很多单位的增员数字只是个位数，有的单位甚至0增员，或者1名增员，我们应该清楚地意识到，这样的增员状况根本无法在这个竞争激烈的市场中生存和发展。队伍是基础，是前提，没有队伍就不可能有业绩，不可能有发展。在全市增员缓慢的情况下，我们有几家单位对增员工作并没有放松：6区部、5区部、7区部、直属和通州的新增人力全市领先，值得各单位学习。
2、脱落人力
本季度是全年的开门红，是业务快速发展时期，业务好，收入理想，因此各单位主动申请离司的人数就很少。只有4区部和直属销售部的情况特殊。4区部前面已经分析过了，去年增进的大学生团队没有留存住，希望不要影响到队伍的增员热情，吸取教训，把握好甄选标准，坚持增员。直属销售部的人员脱落与考核直接相关，不能维持一定考核标准的人员，就建议申请离司，因此具有特殊性。
另外，考核清退是造成本季度人员脱落的主要原因。但各单位的清退尺度不太一样，这就影响了各单位人力规模的变动。为了稳定队伍，促进团队的健康发展，各单位能够根据自身的实际情况，把握适合团队发展的合同维持标准。例如1区部，短时间内两次换帅，队伍人心涣散，为了稳住队伍，聚拢人心，本季度考核无清退人员，队伍规模从表面上看就没有下降。例如22区部，以考核促业务，剔除长时间虚挂人力给队伍带来的不良影响，本次考核就比较严格，队伍规模呈现较大负增长。考核尺度上求同存异，是希望各单位能够运用好这一方式方法，辅助经营管理，促进团队健康发展。
（二）团队考核达标情况
从考核情况上看，营销渠道本次考核能够维持合同的人力有4330人，占比73%；能够考核达标的人力有2594人，占比44%。
1、能够维持合同的人力，就是所谓的实动人力，是有业绩有举绩的人力。6千人的队伍中，我们仅有73%的人力能达到季度600元的保费标准。这就意味着，如果严格考核，我们将清退掉1585个虚挂人力，队伍萎缩率将超过四分之一。如果增员良好、新人较多，那么我们就不惧怕这个数字，我们可以培养和发展新人，我们可以清掉大部分虚挂人力，以更新血液。然而，我们的增员仅有274人，没有大量增员涌入的队伍，73%的合同维持率就是低水平，是很可怕的。增员缓慢的一季度，却是业务发展的一季度，没有增员就要努力去实现全员举绩，有多少人不举绩，就应该有多少新增人力来补充，这样才能保证队伍规模的稳定。显然，第一季度，我们在业务上打了胜仗，却在队伍上吃了亏。
2、能够考核达标的人力，就是所谓的有效人力，是重视考核结果、力争考核达标、并能够为业务发展贡献力量的团队主力。营销渠道一季度的考核达标率为44%，拥有近2600名团队主力。
（三）组织架构稳固程度
分析队伍的建设情况，了解队伍的竞争能力，还要重视其团队的组织架构稳固程度。
首先，从主管考核前后的变化来看，考核前634人，有22名主管将为业务序列，又有22名业务序列营销员晋升为主管，因此主管总数没有发生变化。同时，有19名主管考核晋升，有11名主管考核降级，晋升人数大于降级人数。如表四所示，主管的职级在向上发展，团队考核后的组织架构比考核前搭建得更高。
综上所述，营销渠道目前的队伍状况是：人力规模下降、考核达标率低、组织架构不稳固。改善队伍现状的有力措施就是迅速增员、考核追踪和拉大举绩面。第一、反复宣导新推出的增员方案，召开创业说明会，全力增员；第二、提前做好考核预警工作，并通知到每一名营销伙伴；第三、借助二三联动季的特殊奖励政策，提高竞赛参与度，拉升举绩，并借势增员，壮大队伍规模，充实组织架构。
精选阅读
各式各样的被拒绝，是保险营销人员随时随地都会碰到的窘境。保险营销员必须要掌握的一定的沟通技巧才能获得成功。在保险营销中，也要避免一些营销误区。
保险营销销售成功从被拒绝开始
一位65岁的美国老人，发现自己有一份无形的资产——炸鸡秘方，于是开始四处兜售。但迎接他的是一次又一次被拒绝，然而老人没有沮丧，没有止步，经过1009次被拒绝之后，在第1010次，终于有人采纳了他的建议，从而也有了如今遍布世界各地的快餐——肯德基。1009次拒绝，你能承受吗？实际上，业绩显赫的推销员，无一不是善于从被拒绝中学习推销的高手。
保险营销也是如此，每一位出色的保险营销员都经历过无数次的被拒绝。曾经的“中国保险营销第一人”、泰康人寿营销总监蹇宏就曾经有过被拒绝千次的经历。他在上班第一天上午就敲了86家的门，但没有一家给他发言的机会；之后他又接连敲了1000多家的门，但是仍然没有签成一单。正当他郁闷不已，准备打退堂鼓的时候，他的经理告诉他，拐点就在前面，客户就在前面。于是他又接着干了下去，最终转机出现。
保险营销话术用真诚的话语打动客户
真诚，是说话成功的第一乐章，真实、真情和真诚的态度，是用语言打动人心的最佳诀窍。说话的魅力，不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚。最能推销产品的人，不见得一定是口若悬河的人，而是善于表达自己真诚情感的人。
在生活中，有些人长篇大论甚至慷慨激昂，可就是难以提起听者的精神；而有些人仅仅寥寥数语，却掷地有声，产生魔力，这是为何呢？很简单，因为后者能了解人们的内心需要，能设身处地地站在对方的立场，为对方着想。因此，他们的话总是充满真诚，也更容易打动人心。
去聆听而非简单做推介
与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人唱独角戏，个人独白。
祸从口出 与客户交流有禁忌
不要与客户争辩。营销员在与顾客沟通时，是推销产品的，不是参加辩论会，与顾客争辩会招致顾客的反感。
不要质问客户。营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，切不可采取质问的方式与顾客谈话。不要使用“您为什么不买保险？”“您为什么对保险有成见？”“您凭什么讲保险公司是骗人的？”等语言，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映。
不要命令客户。营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，应采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。
不要炫耀。和客户沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，不能得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等，这样会人为地造成双方的隔阂和距离。如果营销员一再炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。
不要太直白。营销员在与客户沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出。一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白，一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
最后，就是不要把话说得过于专业。在推销保险产品时，营销员一定不要用专业术语，因为保险产品有特殊性，在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定会招致对方的不快。
别让误区毁了保险营销
在保险营销中，代理人往往存在着一些营销误区。有的代理人说错了话，有的代理人用错了方法，有的代理人观念上出现了错误……这些营销误区使他们失去很多客户。只有找出自己营销的误区，并积极改进，才能迅速走向成功。
贬低同业竞争对手
随着我国保险竞争主体的增多，代理人在营销过程中遇到同业的代理人是一件很正常的事。这时你要为了拉拢客户而贬低同业，那是非常错误的。因为贬低同业竞争对手只会使客户降低对你的评价。不贬低同业竞争对手应当是保险代理人一条铁的纪律。
营销中急于求成
在展业过程中，一些代理人往往表现的过于急切，希望第一次见到客户就能签单，然而这是不现实的，营销是一项艰苦而需要耐心的工作，急于求成的代理人很难取得成功。
缺乏团队精神
很多代理人认为，营销是个人的事，根本不需要和别人合作，更不需要团队精神，这种想法是错误的。一个代理人能否成功营销，大部分取决于自身的营销能力，而现实生活中，有很多优秀的代理人都是与团队合作进行营销的，要在单位时间内完成更高的效率，就要建立一个团结协作的营销团队。
鼓励灵活改善保险营销员待遇 保监会首次提出保险营销员管理体制改革的时间表。保监会在昨天发布的《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》中明确提出：“力争用三年左右时间，改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状，保险营销队伍素质稳步提升，保险营销职业形象明显改善。”
保监会有关部门负责人表示，保监会鼓励市场主体改善营销员特别是基层营销员的待遇，提供更多保障。可以将代理制转为员工制，也可以在不改变现行代理佣金制的基础上，增加一个劳动身份，提高福利待遇；可以所有机构一起改，也可以选择部分机构改；可以全公司执行一个制度，也可以先选择部分绩优营销人员先行先试。
保险营销激励短信集锦
保险是零风险的理财，是最安全、最无风险的投资。一份保险单就是一份对家人的爱，它将陪伴您与您的家人走过生命的春夏秋冬。
健康是最佳的礼物，知足是最大的财富，信心是最好的品德，关心是最真挚的问候，牵挂是最无私的思念，祝福是最美好的话语。
累了，别逞强，歇会；烦了，别闷着，找乐；困了，别硬撑，早睡；乐了，别独吞，分享；想了，别不说，联系。人生短暂，善待自己。祝你康乐！
生活可以是平淡的，犹如蓝天下碧蓝的湖水。生活也可以是诗，在一路的奔腾中高歌。只要我们牵着手，每一个日子都是幸福。
时针和分针是一把剪刀，它能剪出成功者不断进取的理想之花，也能剪掉失败者整天悲叹的大好年华。
是你给我一片天,是你给了我一片天.就算整个人间开始在下雪,走近你的身旁就看到春天.
保险营销激励短信
感谢你--我最好
保险的意义篇
1、因为爱自己所以买了保险因为爱家人所以买了更多的保险，当自己和亲人都不用时，您正帮助着更多的人。
2、曾经有一个健康的，保险公司激励短信鼓励短信，身体给我使用时，可是我没有好好珍惜，等到失去了才后悔莫及，人生最大的痛苦莫过于此。如果让我再选择一次的话，我一定会大声地说："我要买保险！"
3、人寿保险是断炊时的粮食，是沙漠中的泉水，是雨天的伞，是墙角的灭火器l人寿保险就是您门上的一把锁，小偷不一定会来，但您还是得锁上
4、人寿保险就是较少的支出换取较大的保障，因此它有"四现金拔千斤"之功效
5、保险理念：人人为我，我为人人
6、人寿保险代表的是明天的面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福
7、人寿保险就像稳压器，虽然多花一点钱，却可以使所有电器免遭不幸
8、滴水之恩，当以涌泉相报。这是寿险理赔的基本特征
9、每天都有人在拒绝保险，但每天也有很多人买；每天都人在怀疑保险，但每天也有很多人得到保险利益
10、保险就像灭火器，宁可百日不用，不可一日不备。
11、好人一定上天堂吗?若未能照顾好自己的妻小，算是真正的好人吗?保险让您成为真正的好人。
12、您的车子有备用胎，您的家庭经济可有备用胎?保险就是您家庭经济最佳的备用胎
13、汽车上坡最怕出险情，刹车可保安全不下滑，保险就是家庭经济的刹车，可永保目前的生活水准
14、没人喜欢打针，但却愿花钱去忍痛，以换取健康与心安，保险就是家庭经济的预防针
15、保险不是存钱，不是花销，是转帐
16、您的车有车险，房子有财产保险，其实，有价值的东西才去保险，您不觉得自己比汽车、房子更有价值吗?
17、人要活得自尊、自立、自强、就要学会，做到；高瞻远瞩，未雨绸缪
18、不管你开的什么车，以什么速度行进，都要系好安全带；不论我们有多少收入，生活负担有多重，都应该为自己系上一根安全带。
所谓电销，其实就是电话销售的简称。一说到这个恐怕有很多人第一反应就是皱起眉头抱怨：“就是那个保险的推销电话啊烦死人了。”保险的电销是最为人们所熟知的，因为它实行的是一种“地毯式的轰炸方式”不过有人烦也有人爱。电销的保险要比传统渠道的销售价格来得更低，而且投保更加便捷。这也许就是我们常说的双刃作用吧。
电话销售保险的方式最早是由一些外资寿险公司引入的，与传统渠道相比它具有不可替代的优势。保险公司做过一项调查：比起传统的面对面销售的模式，电话营销可以直接和客户进行交流，具有较强的主动性和针对性。而相比网络邮件等沟通形式电话营销又具有很好的比其更好的互动性，反馈率较高。它具有传统销售和新型电子商务销售这两种模式所不具备的优势。另外对于保险公司来说，电销方式可以节省成本，像中介渠道手续费这样的费用就可以节省下来。有助于险企更快的盈利。自2007年开办电销业务以来，平安保险的保费 年增长率100%，仅仅两年时间就实现电销渠道盈利。
寿险电话营销的优势
目前多数保险公司还停留在观望或少量尝试阶段，尚未将其视做保险公司主流的销售渠道，只有少数寿险公司开始大量投入，但还处在初期的市场培育阶段，业务开展集中在北京、上海、广州、深圳等大城市。
保监会相关调研报告显示，目前我国已有十几家保险公司开展电话营销业务，其中运作较好的主要有海康人寿、招商信诺等几家。尤其是海康人寿，近两年来发展迅速，保费规模成倍数增长。
“相对于传统的代理营销，电话营销具有成本优势。在目前保险市场竞争激烈，代理人流失严重的情况下，电话营销渠道可以减少对传统销售渠道的依赖，成为多元化营销的一个重要支撑点。”海康人寿北京分公司相关人士始终坚持着对电话营销渠道的长期看好。
美国友邦北京分公司相关人士认为，电话营销是直接和客户进行交流，其主动性和针对性较强；相比网络、邮件等沟通形式，电话的反馈率也较高，而且能事先根据客户的收入、学历、职务等信息，进行一定的客户细分，有针对性地推出产品。
据介绍，致电客户-客户确认-银行（手机）划账-合同生效-投递保单-客户签收-保险公司取得保单回执，一份由电话营销所产生的保险合同就这样诞生了。从打通电话，到客户确认购买，可能只需要几分钟，即便整个过程也仅仅需要短短几天时间。
寿险电话营销的弊端
对大多数的居民来说这种“地毯式的电话轰炸”却是一种让人无法忍受的骚扰。正在看这篇文章的你想必也曾几何时接到过以各种名义打来的保险销售电话吧。保险公司显然知道直截了当的让对方购买保险是一件比登天还要难的事情，所以通常他们会以免费回馈客户意外险的方式，向客户介绍保险产品。如果这名客户对这个产品感兴趣他们会继续跟进在对其赠送保险后进行深度开发。如果客户有继续投保的兴趣，他们便会再推销别的保险产品。当然被拒绝的可能性很大不过。很多群众反映不同的保险公司隔三岔五的会反复拨打他们的电话，进行营销。这让大部分人都感到很反感。
而另一方面，人们更多是担心自己的隐私和信息的安全隐患这些保险公司究竟是从哪里获得的客户资料呢？据了解，社会上有这么一群专门卖客户资料的人，成千上万的客户资料打包卖给需要的行业。显然，也没有人会承认这来得不怎么光明正大的资料，但是有内部人员还是多少透露了一些行规。那些明确拒保的电话用户公司会作相应记录不会再打电话。对于有初步意向的用户也会作相应记录，进行第二次电话行销。一般来说，即使对于有过意向，但最终没有签单的用户打给其的电话一般不会超过三次，以避免对用户造成过多打扰。
新闻链接：寿险公司电话营销 禁拨平台将联网
中国保监会日前公布的《人身保险业务经营管理规定（征求意见稿）》明确指出，保险公司对明确拒绝接受电话销售的客户，应录入禁止拨打名单，6个月内不得再次拨打。记者昨天从北京市保险行业协会获悉，北京市保监局正在进行各家保险公司禁拨平台的数据共享，将行业内的各公司禁拨平台数据整合、共享，届时，消费者将不会再遇到拒绝一家保险公司的电话营销后，接着又接到其他保险公司营销电话的现象。
北京市保险行业协会有关负责人昨天告诉记者，目前北京市有20家寿险公司获批具有电话销售资格，这些公司也都建立了自己的电话销售禁拨平台。但是此前各家公司的数据并不能共享，往往会出现消费者拒绝接受电话营销后，这家公司不打电话了，其他保险公司的电话营销中心还会继续来电话的现象。
不过，这只是对现有各公司内部禁拨平台数据的整合共享。该负责人介绍，正在开发中的公众统一电话禁拨平台，将有一个公众能够登录的统一平台，消费者登录后，能够自行选择拒绝哪家公司的电话营销、接受哪些公司的电话营销，以及选择拒绝接受电话营销的时间段等等。
但记者看到，保监会此次在《人身保险业务经营管理规定（征求意见稿）》中，虽然对保险公司的电话营销做出了种种规范，但对最让消费者头疼的寿险业务员的电话销售行为似乎并没有提出有效解决方案。北京市目前有几万名个人寿险业务员，这些个人业务员的电话营销行为应如何规范，更应该成为保险监管部门研究探讨的课题。
今天我登陆了保险营销员论坛，受益匪浅，让我了解保险营销员的艰辛，也对一些保险知识的加深，也对保险营销员一些看法有所改观，下面我在保险营销员论坛上看的一些知识觉得很有意义，总结了一下与大家分享。
保险营销员越老越值钱，这是一个随着年龄及从业时间的增长，生存能力及竞争力越来越强的行业。
如果您靠专业素质在这一行业中生存三年以上，您将不担心因年龄增长被淘汰，因为您的客户越来越多，您的竞争力自然也会越来越强，收入自然也越来越多。
平凡的工作，神圣的事业。这是一个让人们充分展示爱心、实现人生价值最大化的事业。
也许我们不是政治家——然而，我们所提供给家庭的生活保障是社会安定的基石!
也许我们不是慈善家——然而，我们提供处理财务的建议将使人们不再依赖救济!
也许我们不是教育家——然而，我们可以让那些失怙的儿童享有平等的成长机会!
也许我们不是宗教家——然而，我们所签订的保险契约可使忧虑的心灵得到安详!
也许我们不是音乐家——然而，我们可以为千百对夫妻的晚年谱写最美的交响曲!
也许我们不是小说家——然而，我们可以让宿命的悲剧不可思议地以喜剧来收场!
当目睹自己所签订的保险单发挥功能，我们又怎能不为当初的职业选择感到欣慰?中国保险行业协会与21世纪保险网共同打造的“保险营销员论坛”期待与你一同鉴证中国保险业的发展，并让你的选择无憾。
一个好的保险营销员要想得到客户的信任，必须为自己销售的产品负责，更为自己的顾客利益负责；保险营销员只有具备丰富的专业知识，精通产品的详细标准，并全心全意地能给客户投资方面提出最中肯的建议，只有这样，才有可能被客户信任。
要成为一名优秀的保险营销员，就必须掌好手中的责任“舵”，朝着正确的方向不断前进。并且在实际工作和生活中，要经得住困惑和诱惑的考验，时刻警醒自己，哪些事可为，哪些事不可为！
三种营销行为不可为
1，返佣=自毁前程在保险销售竞争日益激烈的情况下，一些保险营销员以返还佣金来吸引客户。提出返佣条件的保险营销员多是因为业绩不好又急于求成，才出此下策来应付考核。这类保险营销员最终会被淘汰出保险营销员队伍。
2，纯推销产品已经落伍有些保险营销员一见客户就热情地介绍公司又推出了什么新产品，如何如何有价值等，讲得天花乱坠。这样反而会引起顾客的不满，只有通过合理的沟通交流，把客户当作朋友，用心做好每一个订单。
3，爱打击别人难得信任有的保险营销员不仅擅长“老王卖瓜，自卖自夸”，还动不动就把其他公司的产品贬得一文不值。其实，这是保险营销员恶性竞争的表现。相反，一个好的营销员不仅不会诋毁其他公司的产品，如果确实其他公司有更好的产品能够满足客户的需要，他还会推荐客户买，这样更能得到客户的信任。
总之，在产品营销过程中，保险营销员只有切实地衡量好其营销手段的利与弊之后，把更多的利益留给客户，让每一个客户都成为你的个人业务拓展的宣传者，让客户为你的下一个订单传递口碑。在保险营销员正确行使自身义务和责任过程中，“保险营销员论坛”这个保险营销员的大家庭，为每一位营销伙伴提供了一个交流、学习、探索的舞台。
在一个保险营销团队中，有第一名，也就有最后一名。保险业务人员如何在众多的行销人员中脱颖而出如果你很不幸的处于靠后的位置，甚至是“吊车尾”的位置你也不用太担心！只要曾经努力，现在努力，将来也很努力，那第一名很快就是你的！
现在就来一起分析一下，你为什么总是“吊车尾”？
第一点：你首先要明确自己的目标客户，更直白的说就是，你想把你的保险产品推荐给哪些人？社会上的精英分子、高端人士？中薪阶层？亦或是一般的中下层老百姓。你只有了解你的目标客户，才能更深度地剖析他们的需求，从而准确地推荐相对应的保险产品给他们。
第二点：你是否经常被称作“老好人”？在与客户交谈中也是这样。由此，在营销谈判中，往往是你的客户占据了主导地位。“吊车尾”的你，要明白一点：是你在进行营销，而你的目的就是要把你的保险产品推荐给你的客户。所以，你必须学会观察，观察客户的举止行为，猜测客户可能有的想法。从而引导客户去购买你的产品。
第三点：对于自己办不到的事情就要说“不”。你不能为了与你的客户拉近乎而去办一些你办不到的事情。中国有句成语很好，叫做“量力而为”。你的拒绝只能说明你对客户的负责。当然，说“不”是需要一些技巧的。你要站在客户的角度上去想事情，委婉地说出，为什么你办不到？在后面的时间，你会努力去做到。
在保险营销中总是在“吊车尾”的你，还想知道更多的原因吗？那就去访问中国保险行业协会与21世纪保险网共同打造的“保险营销员论坛”，在那里你或许会得到你想要的答案，还能跟更多的同行进行对话。
您还想知道更多的保险营销知识吗？那就保险营销员论坛吧。
大规模席卷式的“人海战术”,曾一度为寿险业缔造了业务规模呈几何倍数膨胀的神话。在掠夺式营销渐行渐远之后,消费者不再像上世纪90年代那么“老实”、“听话”和“顺从”了。“买保险也能讲价”已经从城市扩散到乡村,从开始赠送小礼物发展到直接返佣。
尤其是一位客户受到了多家保险公司营销员拜访之后,营销员祭起返佣大旗的目的常常在于营销之外:击败对手,而非“惠顾”客户。
保险佣金是什么?
《反不正当竞争法》规定:“佣金是商业活动中的一种劳务报酬,是具有独立地位和经营资格的中间人在商业活动中为他人提供服务所得到的报酬。”法律上明确了合法的中间人可以通过合法的服务获得合法收入的规定。为区别佣金和折扣、回扣的界限,第2款对佣金的概念作了规定,即“本规定所称的佣金,是指经营者在市场交易中给予为其提供服务的具有合法经营资格的中间人的劳务报酬。”
《保险法》第125条“保险代理人是根据保险人的委托向保险人收取手续费,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或个人。”作为保险人,保险公司应依法支付代理人(保险营销员)手续费(佣金)。佣金是保险公司给营销员的报酬,与投保的保户不发生直接关系。
佣金通常仅指首期佣金和续期佣金,还包括附加佣金(即业内通常所说的OR),附加佣金通常是以增员奖金、管理津贴的形式出现。根据不同险种,保险公司给付营销员的佣金有所区别,但支付的佣金率要经国家监督管理机构批准。特别在寿险方面,大部分是长期的保险合同,保险期间有的要从儿童开始一直到终身,长达几十年。一般来说,保险公司支付的佣金只是在首年多些,然后逐年大幅度降低,最多支付5年。如果将营销员的佣金平均到几十年,实际上保险公司支付的佣金是很有限的。
银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务；银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展；银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。 这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。
银保兴起对销售人员要求提高银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。而从这一角度来说，银行保险销售要想有所作为，就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。
目前国内银行保险的销售模式普遍是以各家保险公司的客户经理蹲点销售。银行柜员配合为主导，在这种银行网点1对2，甚至1对多家保险公司的情况下，作为直接维护网点的银保客户经理，个人的营销能力显得尤为重要。
银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训，也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通，了解，建议，进行理财营销。
银行保险营销技巧对客户经理来说，有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户 ― 无论是面对面邀请还是电话邀约。因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝 ― 碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想，哎哟，约客户见面太难了，要不就不见了吧，如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊，要是不买那肯定是产品的问题，见面也白搭。
你看，才刚刚开始尝试，就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题，可是实践证明这是行不通的。所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈？客户拒绝的原因是多种多样的，我们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝，只能尽量提高邀约的成功率，所以就得设计我们讲电话的每一句话，包括如何开场，提什么问题，怎么结束，用什么语气等等。经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略，刚开始和客户的关系还不够深入的时候，可以试试以客户服务的角度切入，把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计，那么客户接受的程度会比较高。
作为客户，每人进入网点都是有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的银行业务的疑问，才能更好的接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。
重点需要注意的是，做为渐进式销售的第一个环节在于引导客户，而并不是急于介绍你的产品，因为客户的需求你还没有了解。在这个环节我们需要把握的是主动，热情，自信的去对待每一个进入网点的客户。
邀约成功，面谈时的注意事项一般来讲，每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求：
第一，是否达到了客户认为的面谈目的（这是我们邀约时向客户传达的信息）；
第二，是否给客户提供了对他有价值的内容或信息（这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度）；
第三，面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节（例如预约下次见面）。
为了达到以上这些目标，理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料（例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等）、工具（名片、计算器、笔记本等）、以及如何开场、提什么问题，怎么结束等等。
银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。
根据《保险法》和中国保险监督管理委员会《保险营销员管理规定》，保险营销员从事保险营销活动必须取得保险代理从业人员资格证书（以下简称“资格证书”）和所属保险公司发放的展业证书，才能具备从业条件，依法合规开展保险代理业务。本文将介绍保险营销员资格认定及查询方法。
保险营销员保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会（以下简称中国保监会）颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或佣金的个人。是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标系列活动的从业人员。
保险营销员从业资格认定保险营销员必须通过国家保险会的资格考试，考取《代理资格证书》，签订《代理合同书》，取得《展业证》才能具备从业条件，才能依法合规开展保险代理业务。
考取《代理资格证》根据《保险营销员管理规定》第六条规定：从事保险营销活动的人员应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试，取得《保险代理从业人员资格证书》（简称《代理资格证》）。《代理资格证》是中国保监会对个人具有从事保险营销活动资格的认定，由中国保监会统一印制。保险代理从业人员资格考试由保监会、中央广播电视大学联合组织。一般采取集体报名方式，由各保险公司或经保险公司委托的保险行业协会统一向所属考点组委会报名。《代理资格证》有效期为三年。每年参加由保险公司组织的保险继续教育，有效期过后须重新换证或重考。
签订《代理合同书》保险营销员取得《代理资格证》后，需与保险公司签订《个人代理人保险代理合同书》（简称代理合同书）。
取得《展业证》根据《保险营销员管理规定》第十九条规定：《代理资格证》持有人应当取得所属保险公司发放的《保险营销员展业证》（简称《展业证》），方可从事保险营销活动。《展业证》是保险营销员接受保险公司委托代表其从事保险营销活动的证明，由中国保监会监制。 保险公司向《代理资格证》持有人发放《展业证》前，应当向当地保险行业协会办理该持有人《展业证》的登记注册。
保险营销员资格查询方式网站查询：登陆保险中介监管系统网站，点击网站首页右侧中部的“查询平台”，在“资格证书持有人”或“营销员”模块中任意输入姓名、身份证件号码、资格证书号码或展业证编号四个查询条件中的一个，即可实现对资格证书或展业证书相关信息的查询。电话查询：查询号码为010-58369090，电话接通后用户按照语音提示输入指令即可进行资格证书或展业证书信息查询。保险营销员资格查询——相关资讯独立代理制：营销员体制改革辟蹊径近年来，保险营销员体制改革一直是行业的热点话题，面对营销体制暴露出来的诸多问题和弊端，改革已成共识。但如何改，行业上下正在探索。从试点呼声较高的员工制和产销分离两种模式看，不少公司已有尝试，但从实际效果看，尚未取得实质性突破。
商业保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分，成为政府提高管理效能的重要市场化机制。特别是在发达国家，保险已经渗透到社会生产生活的各个层面,为人们提供“从摇篮到坟墓”的保险服务。
比如，在发达国家，多数父母都会为子女购买各种类型的儿童保险，包括意外伤害保险、健康医疗保险、教育储蓄保险等，提早为子女的生命健康和教育做好规划。可见，商业保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。
保险业是现代金融业的重要支柱保险业与银行业、证券业一起，共同构成现代金融业的三大支柱。目前，在国际经合组织国家（OECD）中，保险资产占金融总资产的比例平均为20%。根据美国纽约证券交易所的统计资料，保险资金的股票投资占纽约交易所投资总额30%。根据《财富》杂志的统计，2009年世界500强企业中，共有金融企业117家，其中银行集团57家、保险公司55家、多元化金融公司5家。这55家保险公司营业收入占金融业总营业收入的45%，利润占金融业总利润的34.7%。
从世界范围看，保险是巨灾救助体系的重要组成部分。近40年来，商业保险在应对巨灾风险方面的作用不断增强。比如，美国“9·11”事件导致直接损失450亿美元，保险业赔款就达到220亿美元。近年来，随着自然灾害增多，保险的赔付也在不断加大。仅在2008年，全球因为地震、海啸、洪水、飓风等遭受的损失就高达2690亿美元，其中保险赔偿525亿美元，占比20%。
从发展趋势看，保险业在全球风险管理体系中将发挥更加重要的作用。当前，环境污染、全球气候变化、恐怖主义袭击、人口老龄化等新型风险不断涌现。在这种大背景下，保险业也在不断取得新的进步，管理的风险种类越来越多，在维护社会安全稳定方面发挥着新的作用。
保险合同属于射幸合同，对于保险公司来说只要有足够的偿付能力，保险公司会有大量的闲置资金用于投资。特别是对于寿险中的养老保险而言，具有交费相对较高，保额相对较低，交费期间与保险期间较长特点，对于保险公司而言这部分资金具有投资灵活、收益丰厚的特点，能给保险公司带来可观的利润。将所有的保险整合之后，保险公司的三差益即：费差益、死差益和利差益便成为保险公司的盈利所得。
与其它的行业不同，保险业没有生产出有形的产品，保险产品是无形的以被保险人的生存或健康作为保险标的的。这就决定了保险企业的产业链上没有上游产品，不需要物流与仓储，也不用考虑相关的费用问题。
目前，国内的寿险公司主要采用的营销模式是个人代理人营销模式。这种模式可以极大的降低保险公司经营成本、有效防范经营风险，这也使得各家公司敢于并乐于招揽大量的代理人为其提供保单承揽业务。各家公司曾经盛行的人海战术就是基于这样的原由而形成的。
营销成功案例每一个成功的案例一定是修练内功后的水到渠成，绝对不会仅仅因为这个点子就能“一指定乾坤”了。其实，用一个好点子救活一个厂子搞活一个企业的时代已经定格在某个历史范畴上，现代企业一定是综合实力的比拼。所以在此介绍一些好的营销活动案例。
先拿银行卡做个引子。现在银行卡业务在很多行放到重中之重的角色上，很多银行在卡营销上花费很多的营销费用但效果不明显。曾经参与某银行的银行卡策划中，定义该卡为儿童卡，同时绑定定投、漫画、指定商家打折等内容，但是，从市场反馈来看不尽理想。但是，西南地区某行与当地的三甲医院发行的联名卡就赋予了该卡实际的内容。该卡储存了，患者的病历，并增加了预约挂号等一系列的功能，当拥有这张卡与紧俏的医疗资源结合，这就赋予了银行卡实际的内容，发行量与沉淀资金都相对优质。所以，我们在做活动策划的时候要注重实际的内容与效果。
所以，一般来说，银行活动策划要注重三点：1、客户的需求；2、活动的实质内容；3、活动的效果的量化。其实这三点是一个多方递进关系，第一点是客户需要的，第二点是活动过程，第三点是银行需要的。我们做活动不是赔本赚吆喝，在商言商，一定有所求。
相关推荐 更多 +