定期寿险营销的维新

10月1日开始，修订后的《保险法》正式实施。历经三次审议通过的新版《保险法》增加了许多新的内容，业内人士称，与旧版相比，新保险法的一大变化就是在规则完善和制度设计上更加注重对广大投保人、被保险人和受益人利益的保护，而对保险公司相对比较苛刻和严厉，在产品开发、业务流程、销售管理以及客户服务等方面提出了更高的要求。

新法的约束必将使保险公司面临销售环节难度增加，运营成本增加、核保工作难度加大、理赔时限压力加大等诸多方面的挑战。如果各家公司继续坚持以往的策略，那么其生存就可能面临严峻的挑战；如果想更好地发展，就必须在产品设计、销售模式、理赔流程等方面做好充分的改善，以确保经营的平稳运行。本期攻略，我们关注新《保险法》实施后的保险营销维新。

产品维新

新《保险法》对保险合同订立、责任免除、诉讼时效等内容进行了多方面的修订，引入了“不可抗辩”条款等内容，加强了对投保人利益的保护。这些新的要求，需要保险公司对现有产品进行清理与重新评估，变更产品条款，进行产品的升级改造与重新报备。

据了解，中国人寿(601628,股吧)在新法实施前停售了在国内销量最大的两款重疾产品“康宁终身”和“康宁定期”；新华人寿也停售其明星产品“吉星高照”；泰康人寿暂停了旗下重疾险和分红险产品的销售，变更139款保险产品，中意人寿停售了“中意年年创意理财投连险”……

产品停售改造后，寿险市场将在近期迎来一轮新品上市的高潮。本刊了解到，“十·一”后有数百款保险新品集中亮相，多家保险公司推出的换代产品都在加大保障范围方面做足了文章。例如，中国人寿推出升级后的多款保险产品，其中新版“康宁终身”和“康宁定期”成为市场关注焦点，其承包的重大疾病病种由原来的10种扩充为20种。中国太保(601601,股吧)也已经推出升级后的多款产品，涉及长期寿险、短期意外险等多个品种，该公司的“金泰人生”产品，保障的重大疾病病种由原来的24种增加到35种类。

据了解，为了积极推进产品条款标准化、通俗化，节省产品开发与运营成本，提高产品的上市效率，中国人寿对其个人保险产品的条款改造为基本条款加利益条款的形态，对绝大部分短期人身险条款增加了自动续保的功能。

泰康人寿目前推出的产品也做了多方面的调整，合同条款采用了通俗化的文字，合同上的一些关键内容，如免责条款、理赔时限等都用醒目显著的字体标记，以便于客户掌握合同的关键内容。

点评建议：新法实施后，产品的升级改造主要体现在合法性修订、规范性修订与形态性改变三个方面。新法要求保险产品条款要向通俗化、标准化靠拢，在产品开发过程中着重考虑客户的利益。这种产品开发策略能节约运营成本、提高产品上市效率，还有利于提升公众对保险产品的兴趣，赢得客户的信赖。M.Bx010.com

流程维新

新《保险法》引入了“不可抗辩”条款，要求投保单附格式条款，对保险人接触合同权进行限制，对理赔程序和时限都提出要求，因此保险公司的销售流程和管理流程也要进行调整和改变。

新华保险广西分公司总经理彭军介绍，新《保险法》对保险公司的销售人员的说明义务提出了更高的要求。新华保险按照新法的要求，对营销员进行严格的培训，要求他们与客户明确沟通，在客户了解产品条款后，需要签订一份已经了解产品本身的确认书，之后才能完成签单。增加“签订确认书”的程序可以保证客户的知情权。本刊了解到，中国人寿主要通过两方面来确保消费者的知情权，一是书面上的完善；二是对保险销售人员、中介及经纪人加强管理、规范销售行为。目前泰康人寿也正加紧对代理人的培训，对销售的所有产品一律要求100%回访。太平人寿为了配合新法实施，在今年3月份就启动了一系列准备工作，以邀请专家授课、培训、宣传等方式详尽解读新法。“不可抗辩条款”对保险公司核保工作也提出了新的要求：第一，对核保人员自身素要要求更高，第二是核查工作要求“更快”，第三是对核保质量要求“更严”。新华保险广西分公司总经理彭军介绍，新法实施后，保险公司的核保工作量将加大，因此，公司增加了20%的内勤工作人员作为后援平台，保证核保工作的高质和高速。点评建议：新法确保了客户的利益，但给保险公司的风险管控提出了严峻的挑战。新法实施后，保监局下发通知明确要求保险公司要规范保险营销招聘行为，设立专门部门负责管理保险营销人员的招聘工作，适度集中上收保险营销人员招聘权限。一时间，提升营销人员素质成为保险公司的重头工作。毫无疑问，保险公司化解风险的最佳办法就是从源头上治理“污染”，即加强代理人在展业过程中的管控。首先，保险公司要加强对代理人的业务品质理念以及法律大的方面的教育，提高代理人的品质意识和道德水平。其次，公司要加强对代理人的考核，通过考虑制度对代理人的展业过程进行约束。另外，保险公司要建立完善的绩效薪酬激励机制，赏罚分明，净化展业行为中的违规行为。理赔维新“投保容易，理赔难”是保险行业的诟病，而新《保险法》的核心就是突出保护被保险人的利益，有效解决理赔难的问题。本刊了解到，新法实施后，泰康人寿发布承诺，对属于保险责任且收理赔申请、相关证明材料后超过30日未作核定的理赔案件，除支付保险金外，还将从第31日起，按照超过的天数向受益人支付超期利息，“赔偿受益人利息损失”这一承诺，首次写入了保险合同条款。泰康人寿的1800万客户将因此受益。泰康人寿广西分公司总经理李华安介绍，公司目前已经开始研究该承诺实施的具体细节与步骤。“逾期付息这一明确理赔时限、提高理赔速度的做法，和写入条款的强制性措施，最终意味着公司将大幅缩短客户的理赔等待期，改善客户的理赔感受，提高理赔的效率。”泰康人寿相关负责人介绍说。据了解，为实现理赔时间缩短，平安建成全国集中承保、理赔审核、风险控制及统一报案调度中心，并且开展全流程、分环节理赔时效的考核。平安车险还专门设置了小额案件快速通道，并安排专人处理所有符合承诺服务范围内的车险案件，同时还通过在全系统加强过程管理，检视、梳理作业流程、规则与习惯，提升了案件一次通过率和回复率，并有效降低了案件退回率。“新华保险承诺简化多项客户提交的资料和手续，当客户到柜面提交理赔申请时，理赔人员将在二十分钟内完成签收程序并及时进入理赔流程，与此同时，新华保险规范了对死亡、高残、和重疾等复杂案件的索赔指导以及上门代办索赔服务，力求最大限度保障客户索赔申请中的最大权益。另外，新法要求保险公司在三十日内完成索赔核定流程，新华保险将这一标准再次升级，要求五天内确保完成一般案件的索赔。”新华保险广西分公司总经理彭军介绍。