业务员，“家庭保险需求诊断”话术窜窜烧：收集客户资料

收集客户资料

业 务 员：在和两位见面之前，我说过这次见面会要30分钟时间，现在开始吧！

欧阳先生：好！

业 务 员：现在开始，请两位配合，首先是姓名栏，先从欧阳先生开始，好吧？

业 务 员：欧阳先生，您的年龄？

欧阳先生：30岁

业 务 员：职业

欧阳先生：公司某部门经理

业 务 员：联系电话？

欧阳先生：123456

业 务 员：轮到欧阳太太了，您的全名？

欧阳太太：乔娜

业 务 员：年龄？

欧阳太太；26

业 务 员：太太的职业？

欧阳太太：哦!我只是一个普通职员

业 务 员：联系电话？

欧阳太太：456789

业 务 员：您的儿子的姓名及年龄/

欧阳先生：欧阳振华，2岁。

业 务 员：接着我们谈谈你们所有做寿险规划部分状况；业 务 员：这些资料对两位需求的分析是非常有帮助的，再对两位需求时我必须再一次重申，必须确认这些资料才能确定我的认知与两位的一致。首先我们来确定欧阳先生年生活费用，是多少？

欧阳先生：3万元。

业 务 员：太太呢？

欧阳先生：2.5万元

业 务 员：儿子呢？

欧阳先生：1.2万元

业 务 员：两位的生活费用保障年数？儿子呢?

欧阳先生：我的年数46年, 太太大概53年,小孩嘛算16年好了.

业 务 员：房屋费用呢？

欧阳先生：大概要60万

业 务 员：子女教育费？

欧阳先生：40万。

业 务 员：有其它费用吗？

欧阳先生：老人赡养费呀等等大概要24万吧。

业 务 员：谢谢，我们进入收入部分，请问欧阳先生的年收入欧阳先生：9.6万元

业 务 员：太太呢？

欧阳太太：4万元

业 务 员：两位收入年限？

欧阳先生：30年

欧阳太太：29年

业 务 员：两位的社保年收入？

欧阳先生：1.5万

欧阳太太：9600元

业 务 员：两位的社保收入年限？

欧阳先生：16年

欧阳太太：24年

业 务 员：请问两位由人寿“家庭保险需求诊断”展业技巧汇编目录

精选阅读

客户资料，团险业务活动量管理暂行规定

为了规范各单位销售行为，强化追踪和辅导，打造团险业务长远发展的基础，特在团险渠道推行活动量管理，望各单位严格执行，具体要求如下：

一、行事历的报送，每周六中午12：00前，基层单位团体部经理将本周工作及目标完成情况进行总结，连同下周的工作行事历上报分管总处，分管总完善批准后，报市公司团险业务部信箱，团险业务部汇总后报市公司分管总；具体要求：各单位要充分论证目标和工作的可行性，明确每个员工的目标和重点工作。

二、每天召开早会，基层单位团体部经理负责填写《早会记录评估表》，并于每周六汇总上报到市公司团险业务部信箱，汇总后报市公司分管总。

三、客户经理采取6311日工作模式，即6个维护或开拓电话、3个有效拜访、1个准客户资料积累和1个问题或险种学习。客户经理每天认真填写《客户经理工作日志》，由各单位分管总不定期抽查；四、团体部经理采取3111日工作辅导模式，即3个电话追踪、1个有效陪访、1个有效辅导和1个计划书制作或增员。每天认真检查批阅客户经理的《客户经理工作日志》，认真填写《主管周活动评估表》，周六将该表经分管总审批后，上报市公司团险销售部信箱；五、陪访制度，客户经理进行客户开拓，建立《准客户资料登记表》，第2次拜访由组长进行陪访，第3次由科长陪访，如果有需要，建立《客户资料档案卡》，第4次由分管总陪访，如果较重大项目，可直接由总经理室陪访或市公司相关领导陪访；六、奖罚措施，各种工具必须按照要求认真据实填写，认真落实规定的活动量，各单位进行考核，具体如下：

（一）各项工具填写不达标，且经过提醒，屡不改进者，将视情节轻重给予处罚，每次扣10元-30元，情节特别严重的，公司将予以辞退；（二）每周客户经理如果平均达不到6311标准的，写出书面说明，经团体部经理确认，上报分管总，连续两周达不到6311标准的，扣罚50元。

（三）团体部经理必须认真履行职责，落实3111标准，由各单位分管总每周进行检查，对工作模式落实不到位的给予批评，参与季度考核，多次不合格或情节严重的将予以降职处分；（四）每周评选活动量管理工具使用最好的员工，为每周一星，由基层单位奖励精美礼品一份；七、本暂行规定自即日起执行，解释权归市公司团体业务部。想了解更多保险知识也可以多关注保险新闻。

团体业务部

业务员，保险是稳定的

愿意做业务、保险是稳定的、不稳定的是行政

1）行政做什么

推荐人：如果你要选择下一份工作，是选择行政还是业务的？

增 员：行政。

推荐人：为什么？

增 员：因为行政稳定。

推荐人：行政工作一般包括电脑，打电话、接电话、招待客人，这些工作是你我都会的吧？

增 员：恩。

推荐人：所以行政工作的被取代性比较高，你同意吧？

2）行政的缺点与业务的优势

推荐人：而且一年的行政和八年的他们的工作内容是一样。所以，行政的年资越久，工资越高使用价值就会低，这就是为什么一般企业里面年轻的行政人员比较多的原因。那么你觉得行政人员的哪个部分是稳定的呢？有人说，业务工作不稳定、收入不稳定，其实应该说是，努力不稳定，而不是收入不稳定，如果一个业务员非常努力的话，他的收入一定会越来越稳定。

3、你要先吃苦

1）金钱观

推荐人：如果5年之内可以赚到300万，你选择轻松赚还是辛苦赚？

增 员：嗯。。。

推荐人：如果轻松赚到300万，5年下来能为你积累什么呢？你得到的将是如何花掉300万的方法。但是如果选择辛苦赚到300万，5年下来你得到将是如何在最艰苦的环境之下赚到300万的能力。哪怕下一次还有金融风暴，你的能力依然存在。你今天可以去选择从事5年的行政工作，但5年下来能为你积累什么呢？你也可以选择一个有挑战的业务工作，放手一搏，5年下来将为你积累的大量的人脉、能力以及资产。