为了规范各单位销售行为，强化追踪和辅导，打造团险业务长远发展的基础，特在团险渠道推行活动量管理，望各单位严格执行，具体要求如下：
一、行事历的报送，每周六中午12：00前，基层单位团体部经理将本周工作及目标完成情况进行总结，连同下周的工作行事历上报分管总处，分管总完善批准后，报市公司团险业务部信箱，团险业务部汇总后报市公司分管总；具体要求：各单位要充分论证目标和工作的可行性，明确每个员工的目标和重点工作。
二、每天召开早会，基层单位团体部经理负责填写《早会记录评估表》，并于每周六汇总上报到市公司团险业务部信箱，汇总后报市公司分管总。
三、客户经理采取6311日工作模式，即6个维护或开拓电话、3个有效拜访、1个准客户资料积累和1个问题或险种学习。客户经理每天认真填写《客户经理工作日志》，由各单位分管总不定期抽查；四、团体部经理采取3111日工作辅导模式，即3个电话追踪、1个有效陪访、1个有效辅导和1个计划书制作或增员。每天认真检查批阅客户经理的《客户经理工作日志》，认真填写《主管周活动评估表》，周六将该表经分管总审批后，上报市公司团险销售部信箱；五、陪访制度，客户经理进行客户开拓，建立《准客户资料登记表》，第2次拜访由组长进行陪访，第3次由科长陪访，如果有需要，建立《客户资料档案卡》，第4次由分管总陪访，如果较重大项目，可直接由总经理室陪访或市公司相关领导陪访；六、奖罚措施，各种工具必须按照要求认真据实填写，认真落实规定的活动量，各单位进行考核，具体如下：
（一）各项工具填写不达标，且经过提醒，屡不改进者，将视情节轻重给予处罚，每次扣10元-30元，情节特别严重的，公司将予以辞退；（二）每周客户经理如果平均达不到6311标准的，写出书面说明，经团体部经理确认，上报分管总，连续两周达不到6311标准的，扣罚50元。
（三）团体部经理必须认真履行职责，落实3111标准，由各单位分管总每周进行检查，对工作模式落实不到位的给予批评，参与季度考核，多次不合格或情节严重的将予以降职处分；（四）每周评选活动量管理工具使用最好的员工，为每周一星，由基层单位奖励精美礼品一份；七、本暂行规定自即日起执行，解释权归市公司团体业务部。想了解更多保险知识也可以多关注保险新闻。
团体业务部
扩展阅读
收集客户资料
业 务 员：在和两位见面之前，我说过这次见面会要30分钟时间，现在开始吧！
欧阳先生：好！
业 务 员：现在开始，请两位配合，首先是姓名栏，先从欧阳先生开始，好吧？
业 务 员：欧阳先生，您的年龄？
欧阳先生：30岁
业 务 员：职业
欧阳先生：公司某部门经理
业 务 员：联系电话？
欧阳先生：123456
业 务 员：轮到欧阳太太了，您的全名？
欧阳太太：乔娜
业 务 员：年龄？
欧阳太太；26
业 务 员：太太的职业？
欧阳太太：哦!我只是一个普通职员
业 务 员：联系电话？
欧阳太太：456789
业 务 员：您的儿子的姓名及年龄/
欧阳先生：欧阳振华，2岁。
业 务 员：接着我们谈谈你们所有做寿险规划部分状况；业 务 员：这些资料对两位需求的分析是非常有帮助的，再对两位需求时我必须再一次重申，必须确认这些资料才能确定我的认知与两位的一致。首先我们来确定欧阳先生年生活费用，是多少？
欧阳先生：3万元。
业 务 员：太太呢？
欧阳先生：2.5万元
业 务 员：儿子呢？
欧阳先生：1.2万元
业 务 员：两位的生活费用保障年数？儿子呢?
欧阳先生：我的年数46年, 太太大概53年,小孩嘛算16年好了.
业 务 员：房屋费用呢？
欧阳先生：大概要60万
业 务 员：子女教育费？
欧阳先生：40万。
业 务 员：有其它费用吗？
欧阳先生：老人赡养费呀等等大概要24万吧。
业 务 员：谢谢，我们进入收入部分，请问欧阳先生的年收入欧阳先生：9.6万元
业 务 员：太太呢？
欧阳太太：4万元
业 务 员：两位收入年限？
欧阳先生：30年
欧阳太太：29年
业 务 员：两位的社保年收入？
欧阳先生：1.5万
欧阳太太：9600元
业 务 员：两位的社保收入年限？
欧阳先生：16年
欧阳太太：24年
业 务 员：请问两位由人寿“家庭保险需求诊断”展业技巧汇编目录
现在大家的保险意识都强了，有钱没钱都需要买些保险。但是面对60多家保险公司近千种产品，那款是适合自己的呢？
如果您要让我帮您买些衣服，高矮胖瘦、年龄性别、穿着场合、衣裤鞋帽、风格喜好、品牌价位这些基本信息总是要告诉我的吧？
保险也是一样，建议您认真完善以下资料，以便针对您的需求做出恰当分析和建议；
1、家庭成员构成（年龄、性别、职业）及所在城市
2、家庭年收入（夫妻分开），月支出
3、现有理财方式及内容（存款/股票/基金/房产）
4、配置各种金融工具的目的、思路，包括不同阶段希望达成的财务目标）
5、预期教育费用/父母赡养费用
6、已购买保险（公司/名称/保费/保额）
7、主要关注保障内容(详细说明所担心的问题)
8、被保险人健康状况
9、参加社保情况（没参加、农村医疗、综合保险、城镇社保）
10、保费预算（建议年收入的5%-20%）
保险话术：如何向客户寻求转介绍业务？
成功的业务人员都有一个成功的秘诀，那就是不断寻求转介绍业务。有人说，做保险营销只要有前10个客户，再做好服务，业务渠道就算打开了。这句话不完全对，客户感激我们的售后服务，可以有多种表达方式，帮助我们推介客户算是一种，但是如果我们不能很好地引导，对方有可能想不起来。因此，主动请客户为我们介绍业务也是一项重要工作。如何向客户寻求转介绍业务呢？请参考下面几个例子。
案例一：
营销员：张先生，我在保险行业工作已经多年了，您是我非常重要的客户之一。这些年我的客户已经累计有500多人了，刚开始客户比较少的时候，我经常亲自去做陌生客户拜访，包括您当初也是我们陌生拜访相识的，现在想起来真是缘分。
张先生：是啊！要不是当初你那样执著地让我买保险，恐怕到现在我也没有那么多的保障。这几年多谢你经常关心我。你刚才说你已经有500多个客户，了不起呀！不过，都像对我这样为这500位客户服务，你也太辛苦了。
营销员：辛苦一点是应该的。只是时间有些不够用。每天我要是回访老客户，多少会影响新客户的开拓。不过没有关系，在我回访老客户的过程中，老客户经常给我介绍他的朋友让我认识，他们也需要寿险话术
健康管理服务实施环节包括参与者鉴别与招募、健康风险级别划分、健康管理目标与方案制定、行为管理与跟踪、管理效果评估与方案调整五个阶段。
1.参与者鉴别与招募。即通过健康管理系统的数据分析，对保全、理赔统计数据和人群相关健康指标等进行甄选，确定潜在客户的选择标准，寻找适合进行健康管理计划的目标人群，邀请该类人群客户加入健康管理计划。主要包括：(1)制定客户甄选标准，如制定潜在客户选择标准，基于理赔等既往业务数据的分析，循证医学理论及临床经验等。(2)推广与客户情况核查，如服务中心人员依据标准，甄选出潜在客户群体。
2.健康风险级别划分。即应用循证医学准则和健康状况分析技术与模型，利用健康管理系统，全面分析客户的各类健康指标，对客户健康情况和疾病风险级别(严重程度)进行分类。健康风险级别的划分，有利于在之后的环节中，协助客户制定切实有效的健康改善目标和健康管理方案，实施个性化和有针对性的健康管理服务。主要工作包括：(1)客户综合信息收集与整合;(2)客户健康风险评估与划分，根据结果将客户划入不同的健康风险类别。
3.健康管理目标与方案制定。即实施远程服务的电话服务中心专业医疗、护理人员，通过与客户之间的交流分析，确认客户的健康行为改善期望程度，依据院外诊疗规范、医疗专家指导建议和健康行为改变理论模型，借助于健康管理系统的辅助，协助病人制定具体、具有较强可操作性、效果可以测量、有助于增强客户自信心和行为改善意愿、与客户健康状况维护和改善具有密切相关性的阶段目标及管理方案。主要工作包括：(1)健康管理目标设计;(2)健康管理方案制定。如对亚健康和患有慢性病潜在风险的客户群体，提供慢性病教育计划;对患有慢性病的客户群体，进行干预式管理。对患有急症情况的客户，采用积极干预的服务方式;对患有严重疾病的客户群体，实施案例管理。
4.行为管理与跟踪。即根据制定的健康管理目标与方案，为客户提供针对性的健康管理服务，并对客户的健康指标变化进行持续监测、跟踪与统计。主要工作包括：(1)行为管理计划执行，方式包括：健康教育、干预式管理、综合管理等;(2)健康状况监测与预警，即通过远程医疗监测设备及其他设备和相关支持软件，对客户的健康指标进行持续的跟踪，并将监测结果实时传送给健康管理系统，进行分析、统计，及时掌握客户的健康变化状况，并以此为基础对客户的行为管理过程进行及时改善和调整。
5.管理效果评估与方案调整。即当一个健康管理疗程结束时，从健康管理目标的达成度、行为管理的医疗效果、健康管理的经济效果、客户忠诚度等方面对客户的健康变化情况、健康管理服务质量、医疗费用支出控制情况进行评估，专家再根据评估结果，对下一个疗程的健康管理方案进行调整。服务中心的服务人员对于未达成目标的，需要与客户及时进行讨论，找出原因，修改当前方案，并对下一个周期的方案执行过程进行严格跟踪和定期审查。服务人员还需要对已达成的目标进行回顾，并对客户的健康风险情况进行重新评估，对下一个疗程的健康管理目标提出建议。此外，在诊疗周期结束时，工作人员应在健康管理系统的辅助下，对客户相关医疗指标的变化情况进行汇总分析;对健康管理过程中产生的收入和费用进行统计、对比;及时对客户的评价结果进行分析，并对客户满意度进行相应的总结，从分析与总结的结果来对客户的服务人员的服务水平进行评估，再综合客户健康管理过程中所涉及到的一系列的实施过程结果，如诊疗结果、诊疗费用等等，以这些来改进下一次的健康管理方案。
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