个险业务由热入冷汇丰人寿关闭个险

汇丰人寿突然宣布关闭个险营销渠道一事被炒得沸沸扬扬，其决定之突然、处理之仓促、方式之粗糙引起广泛的舆论反响。

“汇丰人寿在最初的战略选择上就出现了失误，进入中国市场的时候没有准确评估中国市场与海外市场的差别，从而导致其对中国市场的战略选择出现了误差。”中央财经大学保险学院院长郝演苏表示。

从开设个险渠道到关闭，汇丰人寿的个险营销业务历时近四年，四年间的轻重起伏，细细看来，不难发现其决策层确实经历了一段战略态度的转变。

个险业务由热入冷

汇丰人寿由汇丰保险(亚洲)有限公司和国民信托有限公司合资成立，双方各占50%股权。据汇丰人寿内部人士向记者反映，汇丰开业之初，其董事会主席汤德信(时任汇丰全球保险业务主管，后转任安联保险亚太区负责人)首肯，定下了汇丰个险营销渠道的发展目标：1.成功试点员工制;2.三年打进前5名;3.五年打进前3名;2009年推出中国先锋计划，提出用5年的时间造就1000名中高级营销管理人才。

2011年，汇丰个险渠道组建了一支由300多名精英组成的高端寿险营销团队，近一半人拥有海外名校留学背景，多人达成寿险行业最高荣誉MDRT(百万圆桌会议)，年底个险渠道占公司整体保费的20%，在中外合资保险公司排名中位居新单保费第五，营销人员人均产能排名第三，件均保费排名第一。

2011年汇丰便开始着手进行战略决策的调整，其个险业务开始从公司“热门”渐入“冷门”，原定的个险、银保渠道齐头并进的战略取消，转变为银保先行、个险暂缓，当时北京分公司尚未开设个险渠道。

2012年，汇丰全球业务重组，保险部门并入个人银行业务，同时大幅下调个险渠道费用预算，控制销售团队发展，2012年底汇丰个险渠道销售团队锐减至160余人。

决策层的态度缘何转变?对此，汇丰人寿个险营销渠道的员工代表也很困惑：“汇丰人寿开业至今不满四年，现有直销人力不足200人。首年度(2011年)保费已经达到2000万元;排名在外资企业中都是靠前，个险营销渠道产出度很高，这个成绩放在市场角度已经非常优异，为什么说关闭就关闭了?”

中央财经大学保险学院院长郝演苏则表示：“这样的业绩其实很小，首先这只是外资险企的排名，而整个外资险企的市场份额，去年也只占了全部市场份额的5%。中国一共有26家外资寿险企业，汇丰在其中只排名15。去年所有外资寿险企业保费总额是475亿元，汇丰仅有5亿元，只占其1%。而作为这个1%里的8%，汇丰的个险业务的成绩就更微不足道了。”

汇丰人寿在3月21日发布的声明中提及，去年92%的新单业绩来自于银行保险渠道。