大家好：
今天是2019年11月20日，时间过得很快，不觉得这一年即将结束，每天的日子如水，匆匆间流逝。
在此，祝福每一位朋友：顺心顺意，身体健康。感谢大家的信任和支持，我们在网这样的平台相互认识。
春夏秋冬，四季更替。未来的日子里，珍惜你身边的人，珍惜你拥有的一切，为了爱着的人，为了美好生活继续努力。
今天的课程，也是自己多年前想到的一个思路，一直没有去完善，也没有形成体系。
在公司培训之后，空闲时就整理了思路和想法，把整个体系做了梳理，虽然不是特别完整，但是，希望自己的这点东西，可以给大家一些沟通理念。
如有不到之处，还请见谅。
我们每一位从事保险的从业者，会经常以各种方式或者话术引导客户，启发客户的保险需求 。
然而，虽然感觉到自己的投入非常多，讲解也比较到位，却依然会觉得似乎有一些不足的地方。
就是我们经常说的不接地气。
讲保险理念，使用贴切的语言，采取简洁明了的互动方式，从而能够让我们所面对的客户清楚保险的意义，更加增强专业化的推荐力度，这样从保险销售脱颖而出成为保险职业经理人（保险专家）
我们都知道，保险的切入话题有很多，无论怎样的沟通话题，目的都是相同的。
那就是为了能够让客户信服和认可，从而信任采纳你的建议，达到双方都有受益。
所以，将我之前使用的这个简单方法加以总结和完善，归纳成可以普遍使用的方法之一，以供大家更好的运用。
失去健康将失去一切
生命存续的根本要素———健康
健康虽不是一切，
但失去健康，
就意味着失去一切
面对风险（疾病、意外），你治疗的钱从哪里来？
轻、重、缓、急，具体来分析
利用十字格加以表述，突出简单化，一看即懂，即画即讲
以实际拜访场景为例：
以下的话术绝无抄袭之处，如果有不到之处，可以根据实际情况加以修改和调整，在此不做太多说明。
一、轻李姐，其实今天我过来，是想和你聊聊关于保险的四个问题，也就是四个字（轻重缓急），第一个字就是：轻。
接下来，我简单的给你说一下。
根据人生风险而言和保险意义而言，轻不代表无足轻重，而指的就是常见，是小的风险部分。比如：小病方面。
以您目前的情况来看（即代表大部分的客户现实情况），这方面的风险规避很多人都会通过比较科学的方式来完成。
在当下的中国，社会保障机制已经逐渐完善，这也是体现了国家保障有利于老百姓的特点。无论是农村新型合作医疗、城镇居民医保、城镇职工医保，都实现了小病就医可以有效报销，如果再加上商业医疗保险的补充，那么，就可以解决这方面的需求，让我们不必担心，相信您也是这样办理的。
所以，这个格子上打个对勾，代表着完成或者拥有。
我们保险人常说：社保加商保，生活更美好。
不仅体现了保险的意义，更体现出了您对自己和家人的关注。
二、重这里所说的重，更多指的就是风险所造成的严重性，比如我们不愿意提及却又不得不面对的重大疾病。
有数据显示：72.18%的ICU（重症监护室）治疗费用为每天1.5万-5万
目前，慢性病、癌症正成为威胁中国人健康的致命因素
超重或肥胖症：7000万~2亿人
血脂异常：1.6亿多人
脂肪肝：1.2亿人
数据来源：德勤咨询《2020年健康医疗预测报告》
在这样的大数据面前，谁又能独善其身呢？
重疾固然是我们不愿意面对的，但是，只要接受治疗，会恢复健康的。
可是，随之所产生的破坏力：让您的经济受损，3—5年的康复期无法工作，谁来承担我们的收入损失呢？
或许我们为自己在之前办理过5万、10万保额的重大疾病保险，有了保险当然是很好的，但是，想问一句：够吗？
因为重疾的花费往往是我们猝不及防的，无力承担。这个世界，生病时最为可怕的事情，所以，千万不能够有侥幸心理。
重大疾病保障虽然有，但是额度太低，有但是不够。
所以，在对勾上打上小小的×，就是说明虽然这方面做了预备，却和我们实际遇到的不成比例。
三、缓我们总会将很多事情以重要性、紧急性加以区分，从而去完成。
当然，在人生规划中，有的时候根据个人的情况针对性的选择处理，并不是说所有的事情都是必须当下完成的。
所以，这里所说的缓，就是说有的保险规划可以稍后完成，比如常说的养老和教育，以及理财传承等。
1.这部分的投入需要资金量大，金额小的话无法解决根本，不够未来之用。
2.如果以保险作为钱生钱的方式，实际上本末倒置了，虽然保险也具备收益的功能。但是，它实际上是可以归纳于理财范畴的，属于稳健性理财，而不是投资。
（投资是钱生钱，理财是管钱、护钱，也就是保值增值）
3.将该完成的事情完成以后，再详细制订适合自己的养老、孩子的教育、未来的财富传承，这样才是完整有效的做法。
4.其实，这方面可以等一等，等资金到位，保障到位之后再考虑。先解决轻、重、急三方面的风险，最大限度的呵护健康以后，然后再做这方面的规划。
四，急要明白无论轻重发生，我们都会找到医院和医生，接受治疗。
然而，发生急性事情，特别是重大紧急风险，或许让我们无法接受。
那么，这里所说的急，就是：紧急、急迫。
疾病有人救，意外无人挡。
那就必须首先将此和轻重放在第一位，让急不急，让我们更加放心。
普遍而言，意外伤害和意外伤害医疗必须设置额度高一点，因为突发性和不可预测性。
所以，李姐：
风险面前，有的并不可怕，只要我们做好防范。
比如重疾不可怕，但是，可怕的是我们的思想发生了重疾，那就无药可医，无药可救，只能无能无力了。
人生路漫漫
我们应该为自己和家人做好规避
生命中不能承受之重！！！
最好的解决方式：让保险来承担！
选择保险
无惧生活风雨！
保险不会改变你的生活，
但可以让你的生活不会被改变！
其实幸福很简单
相关知识
职场的竞争激烈，许多人在为自己的事业打拼的时候忽略了健康隐患。压力造成了很多职场人士出现了亚健康危机。如何关爱自己的健康？投保一份商业健康险显得尤为重要。职场人士如何选择合适的健康险来保障健康呢？
切忌用健康换取白领健康已是一个普遍问题，乔布斯就有8年抗胰腺癌的经历。医学研究表明，胰腺癌发病率正悄然上升，由于早期诊断率低、手术可切除率低、死亡率高被称为“癌中之王”，亟需引起重视和警惕。胰腺癌多发于中老年人，男性患者远较绝经前的妇女多，绝经后妇女发病率与男性相仿。发病原因尚不清楚，但一些环境问题与胰腺癌的发生有关，吸烟是导致胰腺癌的首要因素。
现流行一个说法：40岁以前用命换钱，40岁以后用钱换命，这种说法有失偏颇。重大疾病保险条款是能够赔付的，一旦确诊后即可提前给付保险金，使疾病尽早得到救治。白领健康保险确实是人们健康的必要补充，属于为事后做保障。而日常养成良好的生活习惯，少荤多素，少酒多水，少抽烟多运动更是应该坚持的。
白领健康保险投保通常，白领健康保险中的重疾按照保险期间分为定期型与终身型重大疾病保险。定期型的主要特点是可以选择投保年限，保费比较经济，适合中低收入的客户人群。终身型的主要特点是保障终身的多种重疾、疾病和意外身故，保费较高，适合中高收入人群。
市场上的白领健康保险种类很多，由于交费期限不同，保费自然会有差别。不同保险产品保障期限的不同也会对保费产生很大的影响。白领健康保险的保费一般是根据年龄的不同而设计，相同保额、保险期间和交费期间，年龄越小保费越低。有些保险公司采用均衡保费定价，虽然眼下看上去保费贵，但却不会随着年龄的增长而升高。
投保人在购买白领健康保险时，保额至少要在10万元以上，低于10万元的保障功能太弱，普通人投保额选择在10~20万元较为适宜，而超过30万元对普通大众来说也会有压力
预算不超年收入二成刚参加工作的人群，薪水还不是很高，加上将来会产生变化的可能性很多，因此暂时没必要购买太多保险，不能因为缴纳保费而给自己带来太大的经济压力。专业人士建议，主要选择保费低、保障高的保障险种就可以了，为不给日常生活带来负担，保费预算应该以年收入的20%为限，基本上10%就差不多了。
搭配好意外医疗保险作为意外保险的补充，意外医疗保险也是年轻人应该考虑的。尤其是做外勤工作的年轻人，以及年轻男性（经常参加运动，容易扭伤等），更应该考虑意外医疗保险，以弥补意外的医疗费用支出或误工损失。
同时，社会新鲜人是社会医疗保险中的“新人”，门诊自负比例较高，因此最好能获得门急诊医疗费用保险。可惜，目前面向个人的疾病门急诊保险已经销声匿迹，这类保障可以通过单位团体保险获得。个人则可以选择一些附加意外门急诊费用保险。
对职场新人来说，在险种选择上要分清轻重缓急。
一般年轻人买保险的步骤是：意外险→健康险→定期寿险。定期寿险费率比较便宜，而且比起意外险来，它还多了疾病身故和残疾保障的功能。如果是收入尚可的年轻人，也可考虑将每月结余中的一部分钱用来购买集保障和投资于一身的分红型保险。
涉及可以按年分期缴费的险种，年轻人选择长期缴费的方式为宜。由于一般刚工作的人还不具有一定的经济实力，因此，如拥有同样的保障，缴费期限越长，每年缴纳的保费则相对越少，经济压力也越小。
应变有方
不会应变的人，要么老老实实地做学生，要么说出来的让人觉得索然无味。
千变万化话应答
在日常交谈中，一般的答话谁都会，而在一些特殊对答中，则要讲究一点口才技巧，才能收到好的效果。下面简单介绍几种答话方式。
正答
即在一些正常的交谈环境中，给以正确、坦诚的回答。这种答话语言准确，态度诚恳，毫不隐瞒，可增进互相之间的信任，并以明朗的态度达到交谈的目的。
避答
对于有些问题，由于某种原因不想或不便回答时，可以避开原来的话题，从另一个话题上作答，这种答话往往一语双关。
暗答
即表面上没有回答或没有明确地回答，暗中却给以明确的答复。许多难以回答的问题，是可以通过暗答的方式进行，以避免引起难堪或伤害双方的感情。
顺答
即顺应提问的话题，给以巧妙的回答。这种答话，顺理成章，将计就计，以其人之道还治其人之身。
怪答
即面对一些怪问题，也以奇怪的语言方式给以回答。这是面对一些心怀不善的提问者所提出的违反常理的怪问题而采用的一种答话方法，它可以起到针锋相对、歪来歪挡的语言效果。
喻答
即以一些形象贴切的比喻回答问题。这种答话既形象又贴切，往往会给人留下很深的印象。
对答
即以工整对仗的语式给以回答。这种答话词语极其精当而巧妙，意蕴深远，给人启迪。
以上介绍的几种答话方法，只是巧答方法中的几种，其他还有许多神奇有效的答话方法。
要想答得妙，关键还要不断提高自己的注意力（对方问的是什么）、判断力（对方为什么问）和应变力（我应该怎样回答），只有这样，才能应答自如，妙语连珠。
反戈一击
反问，即反过来问，答者变成问者：在交谈中，巧用反问，可以平中出奇，一语中的，人木三分。常见的反间类型有十种：
机智型反问
针对不同的交谈情境和交谈对象，从不同的角度和侧面反问对方，机智巧妙地表达反问者的观点、态度和倾向。
幽默型反问
幽默是情趣与哲理的统一，幽默型反问是针对特殊的情景、特殊的对象和特殊的提问，提出诙谐滑稽或违背常理的反问，引出轻松欢乐的结果。
讽刺型反问
因为提问者的荒谬和元理，以反问的语气给以揭露和抨击。
肯定型反问
答问者以反问的语句直接明确地表现自己的观点和态度。这种反问往往比正面回答更为有力。
抒情型反问
揉进反问者情绪和感情倾向的反问形式。这种形式在反问者和被问者之间构成了一个互相感应的复杂过程，其感情在反问中表达得更为委婉动人。
对比型反问
将相反或相似的事物放在一起来叙述或描绘的反问形式。对比可分为正衬和反衬。正衬是以美衬美显得更美，以丑衬丑显得更丑；反衬是用相反的事物去衬托对照，使被衬事物更加鲜明突出。
悬念型反问
这种反问，是为了引发提问者的疑问和好奇心，强烈地渴求知道问题的真相和结果。
延缓型反问
反问者将自己的反问意图，通过含蓄的叙述表达出来。一般是经过较多的段落和侧面迂回表达，尽量延缓提问者的兴趣，呈现出一种“千呼万唤始出来，犹抱瑟琶半遮面”的态势。
引语型反问
在反问中，引用名人名言或成语典故等，以提高表达效果的一种反问形式。
层递型反问
这种反问是惜助由浅入深、由低到高、由小到大、由轻到重、层层深化的语句，使对方加深对所叙事物的认识和印象，达到步步深入，发人深省的目的。
交谈中的反问，不止以上十种。要想掌握反间的技巧，还需要提高语言表达力、想像力、应变力、思辩力和语言逻辑素养等。实践出真知，熟能生巧，只有热爱生活，热爱交谈，热爱语言艺术的人，才能掌握反问的艺术和艺术的反问。
在推销工作中，会遇到各种各样的客户。对于其中相当一部分人，运用反问可以达到暗示的效果。下面看一个小例子：
保险推销商与客户。
“这项保险行销口才目录
在保险业的领域里，何谓“高端客户”呢？ 根据目前多种资料的分析统计，在中国境内的高端客户都有以下特征，20万元以上的年收入，有较为高档的房屋，有价值15万元以上的车，而且每年会至少有一次出国休假。 特别是在中国发达的沿海地区，新兴的富裕阶层人数更是与日俱增。
作为一名保险代理人要能成功的开拓高端市场，方法技巧很多。最重要的就是敢于开拓，找到合适的渠道，创造更多的价值点。如今随着居民的收入水平不断提高，对生活的保障也是要求更高。那么 ，针对这些高端的客户，保险代理人该如何去开发并且成功的签下大单呢？
寻找高端客户源
我们要对高端客户有一个心理定位，要知道这类人是属于社会哪些层面的。那么，要如何才能寻找到这些高端的客户呢？首先，通过转客户的介绍。例如，通过咨询一些健康方面的知识为由，可以让现有的客户介绍一些比较著名的医生。很多的事实证明，想这样的转客户介绍，可以让保险代理人花费精力少，并且目标精准。
其次，要参加些大型的论坛活动或者讲座，尽可能的多接触些高端的人士，另外要多出没在高端有可能出现的场所，例如高级餐厅、大型美容院、高档社区、别墅区等。
如何才能拿下高端客户的保单？
1、 现在越来越多的身体都处于一个亚健康的状况，高端客户由于高额收入需要高额付出，因此他们平常很少有时间去锻炼身体，提高自身的身体素质。一般遇到这类的客户是。可以多涉及到健康话题，引起他们的重视。和客户交谈到这类话题，作为保险代理人首先要去了解健康方面的知识。例如怎样才有一个良好的饮食规律，如何进行科学运动等。虽然很多高端客户不一定能听的懂，但是每个人都需要关心。所以这不仅为签单做准备也是为了更好的沟通交流，提升自己的素质。
2、高收入还有高的生活质量，可是不一定就没有生活中的烦恼。所谓家家都有本难念的经正是体现了这点。高端客户他们的存在的问题都是家家户户都存在的。和这类客户可以多谈些生活的烦恼，家庭的难事儿，拉进和他们的距离。
3、要坚持不懈才能有更好的收获。很多的高端客户因为工作的忙碌很少有时间去听保险代理人去介绍这些险种。因此很多的代理人都是草草而过，一次的拒绝就放弃了签单的机会了。契而不舍，不要轻言放弃，也是签大单的关键。
4、在拜访高端客户前进行有效电话约访，在与其接触时不必紧张。由于工作的繁忙，很多的高端客户都需要提前的预约才能走出销售的第一步。所以要做好约见客户的准备不能太仓促。
接触高端客户的注意事项
1、高端客户重品质，与其见面时应注意外表形象，不要紧张，应表现出真挚与诚恳。表达不要吞吞吐吐，以免引起怀疑。当然，与其接触时服装礼仪最好是入乡随俗，和客户保持一致。
2、不要多和高端客户谈及风险以及回报，因为作为一名高端客户，他们的理财观可能比一些保险代理人强多了。他们更清楚怎样才能分配好自己的投资计划。因此在销售一些险种时，最好是选择而是理财收益较低的子女教育险，或者老人的健康险。
总之，要开拓高端市场，方法技巧是非常多。最主要的靠保险代理人怎么去选择。相信每一位保险代理人一定能专业与勤奋，创造更好的业绩。
由于种种原因，导致退保，很多人咨询退保金如何算？那什么是退保金呢？专家建议大家根据自身情况购买适合自己的保险，退保是会带来损失，是不划算的。
退保金是指公司经营的长期人身保险业务中，被保险人办理退保时，按保险条款规定支付给被保险人的退保金。 投保人解除合同时，已交足两年以上保险费的，保险人应当在接到解除合同通知之日起三十日内，退还保险单的现金价值;未交足两年保险费的，保险人按照合同约定在扣除手续费后，退还保险费。
(1)正常退保：保险对象户口迁移而迁入地未建立农保制度、农转非或在缴费期间死亡，可以作正常退保处理。退保时将个人缴纳的保险费扣除管理服务费后，按规定的退保利率计息退还个人或法定继承人。
(2)非正常退保：非正常情况原则上是不允许退出保险。个别坚持要退出保险的，只退还保险对象个人缴纳的保险费(扣除管理服务费、不计息)。根据个人不参加养老保险集体不予补助的原则，原已计入个人名下的集体补助不予退还，计入基金。
根据“退保”时间的不同和退保险种、缴费期的不同，计算的方式和退费幅度各有不同。犹豫期（又称“冷静期”）内退保（自投保人交费合同生效起10日、短期险除外），保险公司是全额退还保险费；若保险合同生效且过犹豫期，投保人或被保险人提出退保，这是一种单方要求解除保险合同的毁约行为，法律特别赋予了保险合同投保人一方提出终止保险合同的权利，保险公司将根据保单退保价值（一般为保单现金价值）进行“退保”，保险合同终止。由于保险合同生效后，客户所交保费要纳入保险公司的整体经营，退保会较大程度影响保险公司的保险保障和资金运用等正常经营，因而解约时“保单现金价值”一般会远低于（特别是意外外等保障类险种）所交保费，因此，建议客户一般不要选择退保，退保是一种“最不划算”的行为。
保户由于个别原因要求退保的，也尽量在缴足保费的两年后。因为在两年内退保，要扣除的退保费用很高，有的甚至几乎是分期所缴保费的全部。为了节省一点退保费用，请尽量选择在两年之后再退吧。
保险公司都会在保险单后制作相关的现金价值表，根据每份保单的保险人具体情况，制定出各保险周年保单的现金价值。
根据我国《保险法》规定：投保人解除合同，已交足2年以上保险费的，保险人应当自解除合同通知之日起30日内，退还保险单的现金价值；未交足2年保险费的，保险人按照合同约定在扣除手续费后，退还保险费。
现金价值=责任准备金-退保手续费。在保单生效后，保险消费者向保险公司支付的保费中，多交的保险费便作为责任准备金“存”在了保单上，这部分“存”起来的保险费，主要用来保证保险公司履行将来的给付义务。这样，当投保人中途退保时，保单的责任准备金被作为给付解约的退还金，即寿险保单的现金价值。
在实际操作中，当投保人退保时，保险公司是按照现金价值表，退还一笔现金。但在购买保险单的头两年，保险公司承保、制保单、结算代理人手续费、员工工资等各项保险费用开支较大，此时退保，保险公司扣除各项手续费后退还的保险费是很少的。
即使投保人在2年后其他任何时候中途退保，虽然保险单现金价值会随交费年期的递增而不断增加，但也不可能高于保险公司满期给付的保险金。其实，退来退去都是保险消费者自己的钱。因此，一旦买了保险，拥有了保障，不到万不得已最好不要放弃保障。否则，在经济上都会蒙受一定的损失。
[摘要]作为客户，我们到底该如何选择适合自己的险种，以及适合自己的保险公司及代理人？
目前随着保险公司的不断增加，险种也是不断出现，网络越来越发达，客户面对如此多的保险公司及产品及如此多的保险代理人，到底该如何选择适合自己的险种呢？
其实通过和一些加入到QQ的客户进行沟通时发现，他们自己也不知道自己该如何选择适合自己的保险，他们购买保险的理由大致如下：一、身边的亲友发生了什么意外或者是疾病，二、自己发生了什么意外或者是遇到别人发生了什么情况，三、别人买了自己也想买点，四、为自己的将来作打算，五，为孩子买保险、六，为老公（老婆买保险）七，为父母买保险……这也是大家经常看到的客户的问题，总结起来有很多理由，但哪个客户真正知道自己要买什么保险吗？很少，有的客户在购买保险之前没有对自己或是家庭成员已有的保障作分析，有无社保，养老，农村医疗合作，学平险，意外险，我到底需要购买什么险种作补充呢？
所以建议客户在购买商业保险前一定要先对自己已有的保障作个详细的分析和了解，这样才不会浪费太多的时间去选择所有的险种去比较各家公司的产品，这样买保险比来比去什么也不觉得需要了，到底需要什么也不清楚了，有时想买的没有买到时比较后却买了并不是自己想要的险种，却最后交过钱在心中说一句“我终于买了保险了”朋友你知道自己买的适合自己的需要吗？
买保险的人就象进人才市场找工作一样，只是找工作找什么工作不知道，别人来找我也来找，看到别人在哪个公司前投档，其他人也来凑热闹，结果别人投档你也投档，自己想找什么工作不清楚，自已适合做什么工作不知道，自己到底能做什么工作不了解，只是为了找工作，找工作的目标不清楚，这个和自己不了解买什么保险是一样的道理，忙活了半天，天天上网查算，但到底自己想买什么保险，有什么保障需要不知道，只是为了买保险，当买过以后就迷惑了，我买的不值。
买保险的人又象到服装交流会买衣服一样，本来想买件衬衫结果买了裙子和裤子或者是鞋子一样，想买的没有买看到了其他的买别的了，但当你有一天想穿衬衫时还是没有。
所以买保险要先了解保险的真正意义和功用，保险是为了抵制风险才有的，保险的真正意义和功用是保障功能，理财规划师刘彦斌老师讲的好，钱是你家的水库，要想让你家的水库不漏水，外面要有一堵墙，那保险就是你家水库的那堵墙，所以购买保险一定是先考虑它的保障功能。
所以建议各位朋友在选择保险之前先把家里的保障了解清楚了，然后再选择保险产品，保险公司及合格的保险代表人。
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