一．产品项目多
1、多家保险公司产品可供参考与选择，车险、卡式意外险合一经营，可以一站式购买，一次解决您所有保险相关需求，方便又有效率。
2、风险可以分散，尤其是主寿险及高额保单，可以分散投保，通过多家的产品搭配组合，也更能满足您的保险需求，保费更加优惠。
3、个公司产品相互比较，为您挑选最有利的产品建议方案，免去您一家一家比较的麻烦，快速又有效率地完成您的投保方案，给家人最好的风险保障。
二．服务质量好
1、服务品质高，代理公司为保险公司节省大量行销成本，回馈在往后每年的续期利益上，让代理人更重视保单继续率，从而加强对已成交客户的长期服务与照顾。同时各家保险公司的竞争式服务，也使客户获得更好更合理的服务品质。
2、服务稳定性高，代理公司重视保单的继续率，对于代理人的考核要求倾向人性化，除非重大不良性为，否则代理公司基本上不开除代理人。而且代理公司自身的经营理念是长期经营，因此客户的服务更加有保证。
3、多一家代理公司做免费服务，服务质量更全面，您透过代理公司买保险，除了代理人及保险公司为您做服务外，还有代理公司全体内外勤同仁来为您多做一层服务。
三．理赔效率高
1、理赔立场客观，可以完全站在您的立场来为您争取最佳的理赔结果，不用担心因自身领保险公司薪水而不敢和保险公司据理力争您应有的理赔权益。
2、理赔力度更强，透过代理公司用法人立场来为您争取理赔权益，尤其在理赔灰色地带，代理公司更可以以合作公司的强大立场来要求保险公司作出合理的让步与重视。
3、理赔专业知识强，代理公司内设有理赔专业人员，可以为客户的理赔权益，争取更有利的条件，如同卖汽车的不一定会修汽车一般，卖保险的人未必就懂得理赔法律条款，但是透过代理公司的专业理赔人员必定能争取到最好的理赔权益
通过保险代理公司购买保险您并没有因此多花一分钱，但您却可以获得更能满足您保险需求的产品组合、优惠的费率、有利的理赔、双重的服务，这就是保险代理公司的最大优势。
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保险代理公司与保险代理人都是保险中介、保险合同订立的辅助人。但两者相比较，有很大的区别：
1、两者代表的利益主体不同
保险代理公司代表投保人的利益，而保险代理人则根据保险人的委托从事保险代理活动，代表保险人的利益。
2、业务范围不同
代理人的业务经营受其与保险人签订的代理合同或授权契约的限制，只能销售成型的产品，选择与其签订代理合同的保险公司。而保险代理公司则可根据客户的需要设计个性化的保险方案，并在国内外安排保险。
3、收费方式不同
保险代理人的代理手续费按保监会规定的比例收取。保险代理公司则根据每笔业务的性质不同向保险人收取佣金。
4、法律责任不同
保险代理人的过失导致投保人的损失，由保险人负责任。保险代理公司因自己的过失造成投保人的损失，由自己承担责任。
5、专业程度不同
保险代理公司往往由各方专家组成团队，向客户提供全方面的服务。相比而言，保险代理公司比保险代理人提供的服务更加专业、全面。
(三) 银行保险的发展阶段与合作模式
目前国际上银行与寿险公司营销银行保险业务的形式, 主要有四种合作模式: (1) 签订业务合作协议。银行与保险公司通过非正式的合作意向或协议建立代理合作关系; (2) 签订战略合作协议。开展全方位、深层次的业务合作; (3) 成立合资企业。由银行与保险公司双方出资, 建立新的企业, 经营银行保险; (4) 收购。包括银行对保险公司的收购, 也包括实力雄厚的保险公司对银行的收购。保险业与银行业的相互渗透与合作作为国际金融业的一种发展趋势, 有着巨大的发展潜力。
1. 签订业务合作协议
寿险公司和银行签订的业务合作协议通常期限较短, 主要是建立银行为寿险公司兼业代理寿险产品的合作关系。但随着金融一体化的进程, 银行和寿险公司之间完全单一的代理营销合作已不太可能, 除了涉及传统代收代付和代理营销保险产品业务, 通常合作协议还包括一些其他方面的合作, 如协议存款和一般性存款、资金网络结算、融资、基金、证券、电子商务、银行卡等领域的合作, 这些方面相对提升了双方的合作层次。
银行代理业务是“ 双赢” 的合作。银行在不增加成本的情况下, 通过代理保险业务可以得到可观的中间业务收入, 并吸收了寿险公司新的营销管理理念, 促进了本身业务素质的提高。寿险公司利用银行众多分散的网点作为寿险产品的营销组织, 能使用较低的营销成本和管理成本, 达到较高效率地覆盖市场和客户的目的。在我国, 保险业的发展尚落后于银行业, 银行拥有大量的客户信息资源以及较高的客户忠诚度, 加强与银行业的业务合作, 寿险公司便于对银行已有的基础客户进行成功开发, 借助于银行与客户之间已经形成的信任关系, 可有效地缩短保险产品和广大客户之间的距离, 并借助于银行的品牌和形象优势, 扩大寿险公司对市场的开发深度。我国目前的银行和保险公司的合作尚处于初级阶段, 并不是国际上真正意义上的银保合作。
2. 战略合作协议( 全面业务合作协议)
寿险公司与银行经充分协商, 根据平等自愿、互惠互利的原则, 可以建立全面战略合作关系, 开展全方位、深层次的业务合作。战略合作协议通常是长期协议, 根据协议, 双方将在客户、信息资源共享、产品合作开发、电子商务、业务交流等方面进行合作, 通过加强交流与沟通, 实现资源共享、优势互补, 促进银保双方的共同发展, 加速银行融资产品与保险产品的结合, 从而达到相互促进、共同发展的目的。
在客户方面, 双方将在各自整体系统范围内合作开发客户的潜在需求, 联合营销客户, 优先满足对方推荐的客户的融资或保险需求, 提供差别化服务。在产品方面, 双方将加强金融创新,合作开发新的保险和融资相结合的产品, 共同研究改进现有业务合作的运行机制。
信息领域方面, 利用双方行业优势和信息技术, 交流信息,共同宣传双方产品、服务和合作情况, 协议还可以就电子商务、业务交流、双方高层定期会谈、设立合作指导委员会和工作小组等事项进行约定。
战略性合作协议有利于进一步促进双方的金融创新及对新兴业务的拓展, 满足客户不断增长的金融需求, 又有利于双方增强自身的竞争力, 促进银行与保险公司的共同发展, 实现银行与保险公司的双赢。参见图4 - 1。
3. 银行与寿险公司的合资
(1) 成立合资企业。由寿险公司和银行双方共同出资, 建立起一个新的企业。新的企业叫做银行保险公司, 专门经营银行保险业务。
(2) 互相参股。寿险公司和银行互相购买对方股票, 通过掌握对方的一部分股权, 参与对方的经营和决策, 共同经营和开拓银行保险业务。
4. 建立银保联盟
寿险公司和银行可以通过合并或者互相收购的方式, 建立金融集团公司, 实现银保合作。这些重组后的金融“ 巨头” 在机构规模、资金实力、业务水平、市场份额等方面均占有绝对的竞争优势, 因而由其控股的商业银行、保险公司、投资银行等子公司进行的业务拓展就变为集团内部资源的分类、整合、策划和调配, 不仅大大降低了经营成本, 其“ 金融超市” 式的全方位、多元化服务方式和理念也大大提高了营运效率。在进行银、保业务融合时, 就可以以较低成本利用彼此已有的市场份额、技术资源和专业优势; 通过产品开发和业务创新不断扩大合作的广度和深度, 实现互补优势, 增强各子公司以及整个金融控股集团的竞争力, 在资源的优化配置中实现集团利润最大化的目标。
代理的作用
随着保险业的发展, 保险代理活动已成为我国保险业良性运行和全面发展的重要基础。保险代理制度为完善保险市场, 沟通保险供求, 促进保险事业的发展发挥了十分重要的作用。
(一) 保险代理有利于提高保险供给能力, 促进保险业务发展发展保险代理能够弥补保险企业营业网点少、展业人员不足的缺点, 通过“ 多渠道、广代理” 的方式, 扩大保险承保范围,满足社会保险需求, 从而促进保险业务更快发展。
(二) 保险代理有利于培育、完善保险市场
一个成熟的保险市场应具备买方、卖方、中间人三个要素。
保险代理作为保险中介的重要形式, 是沟通保险双方关系的桥梁, 是保险市场不可缺少的组成部分。
(三) 保险代理有利于发挥行业和个人优势, 改善保险服务保险代理往往具有自身独特的优势, 如熟悉某些客户的行业技术, 在某个特定的范围内具有良好的业务背景, 在当地公众心目中有一定威望和影响等, 因而能够利用代理机构的行业特点和人员优势, 有针对性地推动保险业务向纵深发展, 提高保险服务质量。
(四) 保险代理有利于沟通信息, 提高保险企业的经营水平保险企业可以利用保险代理人接触面广、信息来源快等优点, 从各个方位、角度、深度去反馈市场的信息, 形成一个四通八达的保险信息网络。这一网络对于保险人进行市场分析、业务决策及加强业务的规范化管理等均有着十分重要的作用。
(五) 保险代理有利于保险企业节约经营成本
保险人要在短时间内迅速解决自身营业机构、人员的合理配置是不现实的, 在经济上也不合算。发展保险代理人可以有效解决这一难题, 通常保险代理人的费用支付水平大大低于保险公司职员的费用水平。换言之, 保险企业可通过较低的费用支出, 获得同等或更多的保险业务, 这对于提高保险公司的经济效益具有重要作用。
[ 相关规定] 《 保险代理机构管理规定》( 2001 年11 月16日保监会令〔2001〕4 号)
第一章总 则
第一条为保护投保人、被保险人的合法权益, 维护公平竞争的市场秩序, 防范保险风险, 根据《中华人民共和国保险法》( 以下简称《保险法》) 等有关法律、行政法规, 制定本规定。
第二条本规定所称保险代理机构是指依照《保险法》等有关法律、行政法规以及本规定, 经中国保险监督管理委员会( 以下简称“ 中国保监会”) 批准设立的, 根据保险人的委托, 在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位。
第三条凡经中国保监会批准专门设立, 在中华人民共和国境内经营保险代理业务的保险代理机构, 均适用本规定。
第四条保险代理机构从事保险代理业务应当遵守法律、行政法规和中国保监会的有关规定, 遵循自愿、诚实信用和公平竞争原则。
第五条保险代理机构在保险人授权范围内代理保险业务时,其代理行为所产生的法律责任由保险人承担。
因授权不明, 给他人造成损害的, 保险人承担法律责任, 保险代理机构负连带责任。
保险代理机构不履行代理职责或履行代理合同义务不符合约定, 而给被代理人造成损害的, 应当依法承担法律责任。
保险代理机构没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以被代理人名义从事的保险代理活动, 未经被代理人追认的, 由保险代理机构承担法律责任。相对人有理由相信保险代理机构有代理权的, 该保险代理活动有效, 由保险人承担法律责任。
第六条中国保监会依法对保险代理机构实施监督管理。
第二章设 立
第七条保险代理机构可以以合伙企业、有限责任公司或股份有限公司形式设立。
第八条设立合伙企业形式的保险代理机构应同时具备下列条件:
( 一) 有两个以上的合伙人, 并且具有相应民事行为能力;
( 二) 有符合法律规定的合伙协议;
( 三) 出资不得低于人民币50 万元的实收货币;
( 四) 有符合法律规定的合伙企业名称和住所;
( 五) 具有符合中国保监会任职资格管理规定的高级管理人员;
( 六) 持有《保险代理从业人员资格证书》( 以下简称《资格证书》) 的保险代理从业人员不得低于员工人数的1 /2;
( 七) 法律、行政法规要求具备的其他条件。
保险法及配套规定新释新解目录
(五) 我国银行保险代理的完善
对于未来“ 银行保险” 的发展, 我们应该从以下几方面入手:
1. 增强合作意识, 深化合作
现在签订的银行保险合同, 大部分是由保险公司主动完成的, 国有商业银行仍是把存款余额作为最主要的考核业绩的标准, 没有把中间业务作为收入的一个渠道。其实, 银行和保险公司都意识到了竞争的压力, 但银行还没有意识到合作的必要性,竞争中合作, 合作中提高企业的市场竞争力, 这是现代竞争新理念。就保险公司而言, 应在充分认识开展银保合作的重要性的基础上, 不断在转变保险经营机制、创新险种、增强服务意识、提高服务质量等方面积极努力。就银行而言, 要转变观念, 要看到国际银行业演进趋势, 认清银行代理保险业务是银行中间业务的重要组成内容, 是未来银行业利润的重要来源。
2. 树立稳健持续的发展观念
新保险法实施后, 银行代理网点将有可能代理多家保险公司的业务。这种“ 多对多” 的合作模式就会导致双方都处在合作伙伴多, 变化快的状态, 从而合作易流于表层和短期。一旦保险公司的产品不受市场欢迎, 或合作者提供更有竞争力的合作方案,银行无疑会弃旧取新。毕竟银保合作关系中银行处于更主动的地位。尽管这种不能长期持续的“ 多对多” 合作模式在短期是会带来些波动, 但从长期看, 这种波动不大, 故而保险公司万不可轻易卷入短视争抢的推波助澜之列; 相反, 应有战略眼光, 抓管理, 降成本, 重研发新品, 提供优质服务, 稳拓市场求效益。
3. 加强与银行的信息交流及精诚合作, 开发新品, 树立品牌
首先, 银行代理的险种除了简单、标准、操作简便和适于柜台销售以外, 还要与银行的传统业务相联系, 如国外常见的信用卡透支保险、个人消费贷款还款保险、目标存款保险、投保火险赠送寿险, 以及用寿险磁卡自动办理保单贷款等, 完全是适于银行销售的新险品。这样, 一是增加对银行客户的吸引力, 二是调动银行代理的积极性。其次, 为了消除财险业务中银保合作的信息不对称, 保险公司应充分利用银行的信息优势, 对投保客户进行风险分析, 针对不同的风险设计不同产品, 可以考虑将住房消费信贷保证保险与家庭财产保险、房屋保险、家庭责任保险和地震保险等一同出售; 在汽车分期付款保证保险中, 将机动车辆保险和第三者责任险一同向客户推介。另外, 保险公司还可以根据银行详细的客户资料, 进行新机动车辆和第三者责任险续保业务的开发, 由银行收取续期保费。这样, 一方面增加了保险公司保费收入和银行代理佣金收入, 另一方面由于承保质量的提高, 银行和保险公司的风险大大降低了。
4. 加大宣传推广的力度, 重视视觉传媒的渗透力重视媒体广告营销的助推力, 要加大各种推介活动的投入,重视视觉传媒的渗透力。在众多的银行保险同类产品中, 一个产品要得到顾客的接受和青睐, 除了产品本身内在吸引力外, 产品外在的包装更新方面对顾客也要有吸引力, 再配合强大的媒体广告等市场营销攻势, 突出以贴近消费者日常生活需求的、更具人文关怀的、更能体现自身品牌特色的服务。
此外, 保险公司要建立银行保险业务的专业销售体系, 加强客户管理。保险公司总部可以设立专门的银行保险部, 专门负责全系统银行保险业务的产品开发、信息汇总和反馈、银行总分行协调和电子平台铺设。分公司银行保险部全面负责分支机构银行保险业务的策划, 包括与银行员工签订协议, 对各代理销售银行网点员工的培训, 激励从银行获取有关客户的信息和对客户的售后跟踪与服务, 并由分公司银行部对银行网点进行整合, 根据具体情况进行资源分配。分公司可以根据业务需要, 在员工中成立银行保险业务的专业销售团队, 专门从事银行渠道的销售服务。
针对银行保险业务长期经营的特征, 对该团队的人员在考核上除设立保费指标外, 更重要的是业务质量和续保率的考核, 通过这个团队, 加强客户关系管理, 以达到积累长期优质客户群的目的。
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