总是看到有客户问应该买什么产品,但是也没有提供家庭的具体情况作为参考,真的让我们这些业务员很难办。现在的人们保险意识提高了,但是仍然处在一个以产品为导向的卖方市场,也就是说保险业务员推什么,客户就买什么。我们的客户对保险的了解实在是太少了,渠道真的是非常有限。保险公司举办的说明会,很多客户也不愿意来也不愿意听,觉得就是洗脑,就是要他们来买东西的殊不知当今社会也唯有这种办法才能够让老百姓多了解保险是什么。只有对保险有了更多的了解,客户买保险的时候才能做到理智,买了保险以后才不会后悔是不是买错了,真正做到是以客户的需求为导向。
通常我们给客户做规划,都是非常慎重的:
一个好的保障计划,首先是要了解自己的需求,计算出家庭的保额缺口。这个是根据家庭成员所承担的责任来分摊的。比如说在一个家庭中,老公家里唯一的经济支柱,自然他所担负的责任就是最重的,他的收入是需要用保险的方式来做一个保障的。那么多少的保额合适呢?这又和家庭的支出情况,子女的教育预算,家庭负债情况,以及前期已经购买的保险有关联了。
保额确定以后,接下来就是确定保费了。很多同仁也已经介绍过,以家庭年收入的10-20%都是正常的。
至于买什么产品,其实就是最后一步的事情。现在保险公司的产品玲琅满目,种类繁多。只有在确定了上面两个问题的前提下,才好对症下药,就如同中医望闻问切是一样的了。
希望我们的客户会更加理智的对待保险,我们业务员也要认真帮客户做分析,引导客户正确的认识保险,挖掘客户的需求,让保单为客户服务,发挥最大的功效!
误区一:只愿意给孩子投保
许多家长在给孩子购买保险时一掷千金,自己的保险却一无所有。其实对一个家庭来说,父母就是印钞机。印钞机没了,一切也就完了。更何况父母发生风险,疾病的概率还远远高于孩子。所以说父母更需要风险保障。
误区二:一份保险可以解决所有问题。
每一份保险都有不同的侧重点。或解决养老问题,或解决大病问题,或解决意外伤残问题等等。一份保险不可能解决人生的所有问题。就像家里的电视机不能替代电冰箱的作用一样。
误区三:保险投的越多越好。
对财务状况很好的家庭,保险当然是越多越好。但对于大多数普通家庭,就需要理智投保,合理规划。因为保险再好,但也需要不断交费。在入保时一定要考虑好自己的持续缴费能力,若中途停止交费进行退保,将会给自己带来巨大的经济损失。
误区四:入保时找自己熟识的业务员投保。
保险是一个专业知识很强的行业。一个业务员的品质、责任心将决定着以后的服务质量。在决定投保后,找一个业务精通、有责任心的业务员尤为重要,这样就可以避免一些条款解释不清、险种推荐不合理、售后服务不到位等诸多弊端。就如人们到医院看病总希望得到一个专家而不是一个实习医生服务的道理一样。
将保障及投资的观念分开
保险以保障为首要,若要储蓄或投资,应该把钱放在银行或信托投资公司,各司其职,才能发挥最大的效益。储蓄险的报酬率低,可领回的生存金在通膨因素侵蚀下,更降低了价值,无法达到资产增长的效益。
强迫储蓄与投资的渠道很多,例如定时定额投资基金的效益就远大于储蓄险,积极的投资理财,才能让财富累积的速度超过通货膨胀率。从风险管理的角度来看,储蓄险种所要缴交的保费高,保额却偏低,在相同保费预算下,保障效果大打折扣。年轻人的工作及经济状况尚不稳定,应购买纯保障险种,保费负担不会过重,也才能拥有足够的保障。
很多人以为若保险之后,不能把钱拿回来就亏大了,所以不选择定期险,而去投保储蓄险,以为投资报酬率高,还可以3年、5年还本一次。其实储蓄险所谓的还本,不过是把你之前所缴的钱领回去罢了。若将原本要缴给保险公司的储蓄险保费,放至银行生息或是投资股市、基金,反而有较大的回报率。
而传统定期寿险商品是一种有固定期限的保障,一旦保险期间届满,这张保单的保障也跟着结束。
不是每个人都需要寿险
如果以投保寿险是为了保障家人的生活来说,可能不是每个人都需要买寿险,因为保险是保障依赖他人收入而生活的人,如果没有人是依赖你而生活,基本上是不用买寿险,应加强医疗险或意外险。
经过以上说明,你应该了解买保险只是寻求保障,所以应该只买保费低的定期险,主张买定期险,以差额做投资。差额是指储蓄险较高保费和定期险较低保费之间的差额,可以用来投资,以获取叭储蓄险更高的报酬率。
不应让保费成为压力
选择定期险、医疗险及意外险等保障型保险,因为此类保险的保费低廉,又最符合一般人基本的保障需求。此外,大多数人也不会希望以发生意外,来领取赔偿金致富,因此我们有保险的需求,但是并不需要花大钱买保险。
选择好的保险公司及合适的保险产品
至于买到错误保险商品的人,并不是不能解约,不妨趁身体健康、无病史的时候重新先买好保单,再将原有错误保单解约,免得继续吃亏下去。投保保险之前,最好选择一家形象良好、各方面均符合标准的保险公司,这样才有保障。
时下,出于各种目的购买保险产品的人越来越多。但谨记:没有最好的保险,只有最适合自己的保险。鉴于此原则,投保者应当规避两大误区。
保费越便宜越好
为维护市场秩序,保监会禁止保险公司搞价格竞争。因此,各公司每个险种,其条款和费率推出前都经保监会严格审核,使产品费率虽有高低,但差别不大。譬如返还型重大疾病险,同等保额,都是20-30种重大疾病保障,保费有高有低,但保费不是越低就越好。因为乙脑等儿童疾病,一些公司也会列入条款来充数。
还有的公司对癌症理赔只限少数几种,保费是便宜,但保障却少了。又如非固定分红型险种,投保者先要看的不是费率,而应看该保险公司实力如何。因为此时客户和公司是一体,一荣俱荣、一损俱损。而后才在实力相当的公司中,依据服务质量、网点设置等做筛选。
返还型优于消费型
有人买消费型险种,换来一年平安却不开心,觉得白交了钱,就想重新换买返还型险种。保险公司当然说可以,但要投保者加费。
其实,多出的保费经公司运作增值,返还客户后,经营好的公司赚得更多,何乐而不为。如某公司旗下高居新增保单件数之首的险种,就是返还型重疾险。以公司运作实力,这类保单自然多多益善,但投保者除了能拿到返还和部分利息,并非铁定比消费型重疾险合算。多缴的保费累积起来也非小数目,若有更好的投资渠道,如购买货币市场基金,当然不必都放在固定利率的返还型险种上
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