保险产品和服务,只有通过一定的市场营销渠道,通过营销渠道成员的分销努力,才能在适当的时间、地点,以适当的价格供应给广大的消费者,满足市场需要,实现企业的市场营销目标。本文通过介绍一些发达国家的保险营销渠道的特点及分析,给我国保险营销渠道一些启示,以期能对我国的保险业有所借鉴。
美国
美国保险市场上保险公司众多,达到5000多家,中介人制度健全,保险市场发育相当成熟,消费者的保险意识也比较高。美国的保险营销体系比较完备,保险公司可以利用多种渠道达到目标市场,包括保险代理人、保险经纪人、保险公司职员以及直接反应营销渠道等,顾客投保十分方便。其中,保险代理人是美国保险市场的中心角色。美国保险公司在不同险种领域会有各种类型的代理人,他们的代理制度是美国保险营销渠道的一大特色,同时,与其他各种营销渠道相配合,形成了比较完备的保险营销渠道系统。
在人寿保险方面,美国主要以专用代理人为中心,即代理人只能为一家保险公司或某一保险集团代理业务。但是近几年来,个人独立代理人即与两家或两家以上保险公司签订代理契约、销售保险商品的非专用途径也展开来,业绩很有进展。独立代理人多和专用代理人竞争,佣金通常比专用代理人低。
在财产保险方面,美国以保险代理人和保险经纪人为中心。保险代理人同样存在独立代理人和专用代理人两种。在纽约州,没有代理人必须专属某一保险公司的规定,而且,一旦取得该州法的许可,即可同一代理人同时代理人寿保险产品与财产保险产品。该州同时规定,保险经纪人不得办理人寿保险与年金保险业务。
另外,美国还通过直接反应渠道和定点营销渠道来销售保险商品。直接反应营销渠道即保险公司通过邮寄、报刊杂志、广播电视、电话和网络等渠道来销售内容较单纯的保险商品,直接沟通顾客,引起顾客的直接购买行为,虽然所占比重不大,但却有一定的效益。而定点营销渠道,是指保险公司在超级市场、连锁店、宾馆、银行等机构、市场内设立固定的销售点,可以是公司职员直接销售,也可以是代理销售,主要为顾客提供方便,顾客可以随时咨询和购买保险。
英国
英国保险市场历史悠久,影响力大,按其组织与经营形式的不同可分为两大市场,即劳合社保险市场和公司保险市场。英国的保险经纪人控制了大部分市场,现有3000多家独立的保险经纪公司,近8万名保险经纪人。
在英国,人寿保险营销必须服从于金融服务法。凡从事人寿保险销售的人员,必须在能受理所有保险公司商品的经纪人与专属单一公司的代理人中任选其一,不能兼任,这也是英国的两极化原则。近期,英国的许多保险经纪人由于必须履行提供最佳咨询义务而增加了成本以及其佣金必须公开等原因,其数目尤其是经营规模较小的经纪人数目前已有所减少。英国的人寿保险业务营销渠道除此以外,还有利用邮寄广告、报刊杂志、电话等直接销售的方式。
英国的财产保险营销途径以保险经纪人为中心。英国保险市场上2/3以上的财产保险是通过经纪人介绍的,尤其是劳合社承保的每一笔业务都是以保险经纪人为媒介实现。保险经纪人在寿险领域则涉足较少。按照英国《保险经纪人法》的规定,凡使用保险经纪人名称者,必须向保险经纪人注册登记评议会办理注册,并服从该评议会的各项规定。财产保险的代理人则没有必须办理注册登记和申请许可的规定,其管理主要是依据英国保险协会的各项规则。而且,财产保险的代理人不必专属单一公司,最多甚至可跨6家保险公司。此外,英国财产保险营销的其他途径也有通过新闻、电视及电话等直接销售办法来促销,这些业务主要是针对个人或家庭的汽车保险、住宅保险等方面,颇具成效,也相当普遍。
英国保险法对于人寿保险公司的代理人从事销售财产保险商品业务活动并无特别限制,而财产保险代理人若要从事销售人寿保险业务,则必须以公司代理人身份依金融服务法办理注册登记。
法国
法国的保险法,对于从事保险销售的人员资格条件及行为规范等都有明文规定。
法国的人寿保险营销渠道,主要是通过保险代理人和保险经纪人,同时也招揽营销员和从事柜台销售。目前法国以储蓄保险商品为中心,通过银行等柜台直接销售的比重日渐增加,并成为法国保险业的一大特色。
法国的财产保险营销渠道,主要是通过总代理人、经纪人以及招揽的营销员等。总代理人通常都是由其所属的保险公司赋予一定地区的推销独立权,通常负责内容比较单纯的保险商品。至于保险经纪人,则以企业财产保险为中心,负责较复杂的保险商品。
在法国的保险营销渠道中,只有总代理人依照法国保险法的规定,应专属单一保险公司,其他销售渠道没有特别规定专属问题。
德国
德国保险营销的各种规定,主要体现在德国的保险监督法上。虽然德国的保险监督法上没有关于保险代理人、经纪人资格条件等的规定,但是由保险监督当局在实务中实行行政上的指导。
德国的人寿保险营销渠道,以专用保险代理人为中心,同时也存在独立销售的保险经纪人及总代理人,其他的营销渠道还有邮寄广告等。
德国的财产保险仍是以专用代理人为中心,也有一部分保险公司使用保险经纪人或直接销售人员从事营销。
德国在法律上虽然没有保险代理人必须专属某一单一公司的规定,但依据长期的保险业的惯例,绝对禁止将别的代理人拉拢过来。至于由同一代理人销售人寿保险商品、财产保险商品与疾病保险商品,德国在法律上没有特别禁止。
日本
日本保险营销制度有自己鲜明的特色。与英美等国家主要依靠保险代理人和经纪人的力量获得业务的渠道不同,日本保险市场主要依靠公司外勤职员和代理制度,经纪人的力量不大。其原因是由于日本市场上的保险公司数量不多,寿险与非寿险公司加起来不过40余家,所以保险公司主要借助公司外勤职员和代理人的力量开展业务。其次,日本保险市场传统的习惯力量很大,许多保险人沿袭历史做法,擅长于自我推销。在日本许多保险公司都有为数很多的外勤职员。
在人寿保险营销方面,日本主要利用保险公司的业务人员直接销售。由于日本以前发生过保险外务销售人员招揽不当而导致纠纷的事件,所以,现在其寿险界实施外务员考试制度以考核外务人员的业务能力和素质。随着保险商品的多样化,日本寿险公司除了开始与财产保险公司或银行进行合作销售外,还在百货公司设置专柜销售寿险保单,另外一些寿险公司也通过邮寄广告等途径进行销售。
在财产保险营销途径方面,日本主要采用代理店制度,在业务量上约占寿险业务量的90％。代理店在日本相当普遍,平均每92户家庭接受一家代理店服务。代理店等级制度是日本代理制的主要内容之一,包括初级、普通级、上级、特级四个等级。日本保险法对财产保险代理人的注册登记,禁止自设代理店等都作了明文规定。财产保险代理人包括专用代理人和接受多家保险公司委托招揽的独立代理人。独立代理人在数量上大约占代理人数的1/4,在保险费收入上则占一半以上。另外,财产保险公司也实施与寿险公司或银行进行合作销售保险商品以及通讯销售等渠道。
精选阅读
随着保险行业的发展，保险行业竞争愈发激烈，如何促进销售业绩是每一个保险公司思考的问题。如今，竞争势必会影响行业健康发展，行业改革势在必行。目前我国保险营销体制改革正稳步推进中。
记者获悉，保监会近日召开工作会，专题研究保险营销体制改革和保险兼业代理专业化工作。保监会副主席陈文辉要求，进一步强化保险公司主体责任，积极履行属地保监局监管职责，逐步扩大探索和试点范围，积极推进兼业代理专业化和保险营销体制改革。
保险营销体制改革对于转变行业发展方式，改变行业形象，促进保险业持续健康发展至关重要。陈文辉表示，要强化保险公司和保险中介机构作为市场主体的责任，在营销制度上做进一步设计和规划，不断优化保险从业人员结构，提高保险营销职业化水平；探索中介公司逐步整合保险兼业代理网点的业务、人员的管理，切实强化市场主体责任和市场调节的基础性作用。
他提醒，要充分认识保险营销体制改革的长期性和艰巨性。要坚持改革、持续推进，逐步打破既有保险营销体制已经形成的利益格局。借鉴成熟市场经验，在保险营销员保障问题等方面，探索既符合有关劳动法规的要求，又不影响影响业务、队伍稳定的机制和办法。
接下来我们一起了解一下保险销售的一些技巧
现在的消费者一个比一个理智，在众多大同小异的保险产品面前，他们更愿意选择一个诚信的“卖方”。代理人惟有不断地调整心态，以诚为本，才能真正地抓住客户的心，时时为客户所想，创造感动。
以需求为导向的市场营销理念简单地说就是，顾客需要什么，营销人员就卖什么。乍听上去好像很简单，但这种需求有时候是难以发现的，这就要求保险营销人员能设身处地地为顾客分析他们的理财需求。
保险销售技巧中到底有哪些奇特的窍门？
总的来说是以渐进式营销是按照一定步骤和一定的方法引导客户，发现客户的潜在需求，通过自己专业化的营销理念销售产品的销售方式。
目前国内银行保险的销售模式普遍是以各家保险公司的客户经理蹲点销售。银行柜员配合为主导，在这种银行网点1对2，甚至1对多家保险公司的情况下，作为直接维护网点的银保客户经理，个人的营销能力显得尤为重要。平安银行也紧紧遵循这一做法。在银行保险销售技巧中，人员销售是重要销售渠道。
下面简单介绍一下，银行保险渐进式销售技巧的几个步骤
第一，引导客户，增加接触机会。
作为客户，每人进入网点都是有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的银行业务的疑问，才能更好的接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。这是银行保险销售技巧周中要求销售人员有敏锐的市场目光，能够准确发现目标任务。
第二，感觉与事情的发现。
感觉与事实的发现其实理解起来很简单，就是通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点，通过询问掌握客户的需求点，多站在客户的角度上分析问题，清楚掌握客户的心理特点。这一步也不要急于的销售产品，而在于多问少说。在银行保险销售技巧中，尤其要销售人员注重于顾客沟通的方式。在这个环节中一定要以询问式引导，了解客户需求，掌握客户心理特点，了解客户的忧虑。
第三，针对客户需求点，有针对性讲解产品特点。
客户的需求通过我们引导已经发现，在这个环节需要围绕客户的需求去讲解我们产品相对应的特点。
保险因为是无形产品，客户是看不到摸不着的，所以在银行保险销售技巧中，这一点更加要注意，要给客户假设购买产品以后解决了子女教育，父母养老等诸多问题，在于给客户描绘购买产品以后有一个美好的未来，极大刺激客户的内心需求，形成共鸣。
第四，答疑
这个环节考的是销售人员对公司保险的熟悉程度，在银行保险销售技巧中是最为基础的一部分。客户对产品有了足够的兴趣，肯定会有很多的疑问，这说明客户已经被产品的特点所吸引，在处理客户疑问情况时，注意和切忌的是一问一答式，回答客户的疑问时多引导客户，避免过多的被客户绕进产品问题的死胡同。答疑后再强调一下产品的收益和优点，让客户再次产生购买产品的欲望和决心。
第五，产品说明书的讲解
产品说明书的讲解围绕先讲产品的特点和优点，以及认为客户非常感兴趣的地方，再去讲产品的投资费用，以及产品年限等问题。我们的目的是让客户清楚了解购买了一款什么样的产品，而且这款产品是非常好的，需要细节讲解的把握。
第六，客户服务
客户购买产品以后并不是销售的结束，而是销售的开始，在这里我们把自己的联系方式留给客户，并发送信息到客户手机，目的是让客户第一时间对产品有疑问的时候能够联系到我，尽量降低因为对产品有疑问产生的退单。而且定期和客户保持一种联系，我们要和客户建立的是一种理财关系，并不单纯是销售一单保险产品，这样对于后期客户再次购买产品奠定好的客户服务基础。这是银行保险销售技巧最为关键的环节，关乎着公司的整体形象。
通过以上的解说，相信你已经对保险销售技巧有更多的了解。
银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务；银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展；银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。 这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。
银保兴起对销售人员要求提高银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。而从这一角度来说，银行保险销售要想有所作为，就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。
目前国内银行保险的销售模式普遍是以各家保险公司的客户经理蹲点销售。银行柜员配合为主导，在这种银行网点1对2，甚至1对多家保险公司的情况下，作为直接维护网点的银保客户经理，个人的营销能力显得尤为重要。
银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训，也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通，了解，建议，进行理财营销。
银行保险营销技巧对客户经理来说，有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户 ― 无论是面对面邀请还是电话邀约。因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝 ― 碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想，哎哟，约客户见面太难了，要不就不见了吧，如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊，要是不买那肯定是产品的问题，见面也白搭。
你看，才刚刚开始尝试，就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题，可是实践证明这是行不通的。所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈？客户拒绝的原因是多种多样的，我们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝，只能尽量提高邀约的成功率，所以就得设计我们讲电话的每一句话，包括如何开场，提什么问题，怎么结束，用什么语气等等。经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略，刚开始和客户的关系还不够深入的时候，可以试试以客户服务的角度切入，把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计，那么客户接受的程度会比较高。
作为客户，每人进入网点都是有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的银行业务的疑问，才能更好的接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。
重点需要注意的是，做为渐进式销售的第一个环节在于引导客户，而并不是急于介绍你的产品，因为客户的需求你还没有了解。在这个环节我们需要把握的是主动，热情，自信的去对待每一个进入网点的客户。
邀约成功，面谈时的注意事项一般来讲，每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求：
第一，是否达到了客户认为的面谈目的（这是我们邀约时向客户传达的信息）；
第二，是否给客户提供了对他有价值的内容或信息（这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度）；
第三，面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节（例如预约下次见面）。
为了达到以上这些目标，理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料（例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等）、工具（名片、计算器、笔记本等）、以及如何开场、提什么问题，怎么结束等等。
银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。
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