二、国际保险经营主体的营运目标
正因为保险经营主体有其特殊的社会影响力, 因而世界各国政府都对保险行业高度重视, 对保险企业的营运加以管理, 并就其资本实力、 资格条件、 组织形式加以细致规定, 为其合理运营创造必备的前提。不少国家的政府还直接投资经营保险业务, 组建实力雄厚、 能统揽全局,并能承担一些特殊风险的保险公司; 有的则控制再保险业务, 以便维护民族整体利益, 防止外汇无谓流出。
即使是发展国家, 在出口信用保险、 农业保险、 核风险保险、 存款保险、 地震保险乃至恐怖风险保险方面也都有政府的参与和支持, 如英国、 日本、 丹麦、 瑞典、 瑞士、 美国、 加拿大、 澳大利亚、 法国和荷兰的出口信用保险都有政府的支撑。发展中国家的国营保险公司数量更多些, 有的专营人寿险, 有的则充当全国业务的总协调人, 这主要是在市场发育不成熟的情况下, 国家为把握保险市场全局的需要而采用的。
股份制形式的保险经营主体能快速集合社会资金组成实力相当雄厚的保险公司, 从而为其稳健经营奠定了可靠的基础, 而且这种形式还可伴随其经营规模的扩大和实力的增强, 采用控股公司的形式分设子公司, 占领更多的国内市场份额乃至跨越国际市场。显然, 这种形式适合于世界经济国际化的发展趋势, 有较强的生命力, 因而是当今世界商业保险人采用的最主要形式。据统计, 美国市场上股份制保险公司约占财产及责任保险业务的69 .5%。人身险业务的 60%。股份制公司完全凭自身的实力和经营技巧游刃于市场竞争之中, 一般会更注重经营效率和技术创新, 注重业务规模和对市场的扩展, 注重灵活多样的经营方式和承保质量, 注重损失控制和投资收益, 从而能推动保险经营水平的提高, 促进保险业的发展。然而由于股份公司的控制权由股东掌握, 因而会产生股东利益与被保险人利益的矛盾, 其经营的保险费中必然会包含有股东的投资报酬和代理人的佣金, 而这些又会由于保险主管机关的监管、 自律组织的约束以及市场的竞争得到抑制。当前, 国际保险经营主体中相互保险公司为数也不少,但其实力都相当强大, 经营规模也远非战前可比, 有的还被列入世界 50 强排行榜上,如澳洲相互保险公司、 美国西北相互保险公司和恒健相互寿险公司, 有的甚至还从事跨国经营。然而相互保险公司随着世界经济一体化、 金融业的混业经营而趋向于向股份制转化。
总之, 世界各国保险企业采用的组织形式是多样的, 而且随着各国社会经济条件以及保险市场发育程度的变化和经营环境的国际化, 保险经营主体的组织形式还会出现变革, 但变革的宗旨必然是围绕能更好实现其营运目标而展开的, 这是毋庸置疑的。
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一、展业行销
险种开发和保单设计只是保险经营的前奏曲, 要使开发的险种均为社会所接受, 直至人们踊跃购买, 就离不开展业行销。展业行销实际上是唤醒人们的危险防范意识, 科学地安排未来的生产生活, 解除后顾之忧, 通过参与社会互助来分担损失的一种关爱活动。尽管世界上每年都会发生各类自然灾害和意外事故, 人们通过新闻媒介也能耳濡目染其危害性, 然而较多的人还是习惯于被动防守, 侥幸逃避, 除了那些已遭遇不幸事故者亲身体验到了保险的重要性之外, 人们的投保意识乃至自觉的投保行动的产生还有待于对该保险的宣传和解说。这种保险行销、 拓展市场的活动, 国际上称其为保险生产, 因为出售保单的过程就是确立保险关系的过程, 也是生产出实实在在的保户的过程。当然, 保险公司的展业行销不只是简单出售保险单, 而且还包括对市场现状、 潜在保户需求倾向的了解和研究,对广告效果、 各险种市场反应程度的把握, 同时也是市场对展业行销人员素质以及服务的要求, 对各公司推销策略适用性的检验。
展业行销并不是盲目的, 保险人员要对市场作充分研究, 并确定市场地理区域和人口群体购买力的大小, 然后选择机会提供合适的保险商品。在经济发达地区, 汽车保险需求量大, 保险行销人员可直接深入到汽车发证场地或汽车俱乐部行销; 发展中国家人身保险潜力很大, 保险行销人员可选择人口密度大, 经济发展程度高, 购买力相对较强, 人口老龄化日益突出的区域为突破口, 然后根据市场中青年人群是主要投保对象的一般规律, 推出多种保障其个人、 家庭养老、 护理、 医疗以及子女教育方面的险种, 不同险种还可提供保险责任范围、 限制条件等方面的选择, 以便取得理想效果。一般来说, 各个险种都包含一定的时代特点,因而每一险种都会有生命周期, 具体分为四个阶段: 第一阶段为新险种创造知名度, 进行尝试性销售的导入市场阶段; 第二阶段为新险种扩展其影响、 扩大市场占有率的成长阶段; 第三阶段是已取得相当知名度, 拥有稳定保户和一定市场占有率的成熟阶段; 最后是被更新或替代,以适应社会发展不断变化需求的阶段。
导入市场阶段要特别注意对市场信息的分析, 注重宣传报道, 提供咨询服务, 加强对行销人员的培训,及时反馈各类信息, 以便修正完善新险种。有发展前景的险种在市场影响度日趋扩大时, 要注意行销人员数量以及分布区域的合理配置, 注意对承保质量和费率波动幅度的把握, 注意竞争对手的反应, 同时要掌握保户对该险种的认识和期望程度、 对服务的满意状况, 以便巩固和发展业务。新公司开辟市场则需更注重险种的特色和新意, 并可采用批单方式扩展承保范围, 或提供变额转换方式的选择, 财产与责任险公司还可为被保险人提供风险管理方面的服务。当然, 一个新的市场、 新的客户群会有新的经济文化背景, 不同的生活方式和心理偏好, 展业行销人员要不断研究新情况, 不断根据变化着的市场情况作出相应的调整。
展业行销的具体方法是多样的, 可以用直接推销的方式, 遍设分支机构营业网点; 也可以通过邮局、 电讯局等让投保人通过邮件、 电话索取保险单,通过报刊、 电视、 电台了解保险信息, 并可在销售专柜购买保险; 也可以通过众多代理人、 经纪人来行销或多种方法同时推行, 以尽快打入目标市场。
总之, 展业行销是门艺术,其中内含着许多学问, 不仅包含着保险知识, 而且还涉及法律学、 社会学和心理学, 展业行销人员在行销活动中要善于引导, 善于当机立断, 还要有高度责任感。每一保险公司都要十分重视对展业行销人员的培训, 要提高其素养, 使之成为该公司良好声誉的活广告, 从而真正赢得保户。展业行销成功的关键还在于要把握时机, 在适当的地方、 适当的时间, 以适当的价格、 适当的方式和服务, 促销给适当的对象。总之, 各个公司要根据自身的技术力量、 经验的积累程度, 创出自己的特色系列险种, 从而获得理想的市场占有率。
(三)薄利多销原则
贯彻薄利多销原则有利于加速企业的资金周转,提高资金利用率;有利于降低单位商品成本,增加企业盈利;有利于扩大企业的市场占有率。因此,薄利多销成为一般商品经营的重要原则。
保险企业遵循薄利多销原则,具体体现在保险费的确定上,就是要求合理拟定保险费,即使保险费拟定的水平适合被保险人风险程度和保险人营业费用的需要。保费合理体现着等价交换原则,是保险经营的中心问题。如果保险费率定得太高,就会加重被保险人的经济负担,而这不仅有损于被保险人的利益,而且会使保险企业在同业竞争中处于不利地位,影响业务的拓展。反之,如果保险费率定得太低,则将导致保险人缺乏足够的偿付能力,业务经营难以为继,甚至亏损、破产,最终影响到被保险人的利益。另外薄利多销在客观上能够帮助保险企业聚集大量的风险单位,有利于保险经营的稳定和发展。
二、保险经营的特殊原则
保险商品除具有一般商品的共性外,还具有自身特性,因此,在保险经营的过程中,既要遵循企业经营的一般原则,又要遵循保险企业的特殊原则。
(一)风险大量原则
风险大量原则是指在可保风险范围内,保险人根据自己的承保能力,争取承保尽可能多的风险单位。
首先,保险经营建立在大数法则基础之上,它是计算保险费率的数理基础。一方面当某一保险费率确定以后,要想使保险基金的规模与实际发生的保险成本大致相当,就必须使承保标的数量与核算保险费率依据的保险标的数量相吻合,即与估计保险金支出的数学期望的大数规模相吻合。另一方面为了便于运用大数法则,计算时需要把各类标的集中起来,求出一个整体费率。因为,各个相互独立的风险单位的损失概率可能各不相同,但只要有足够多的标的,均可在平均意义上求出相同的损失率,进而推算出保险费率。因此,保险公司经营的每一种险种均须达到足够多的承保数量,才能确保整个公司的承保标的在数量和结构上满足大数法则。风险大量原则集中体现在保险展业环节,在保险展业过程中,不仅要推销足够多的保险单,还应注意控制承保险种的结构和规模。
其次,保险经营的过程实际上就是风险管理的过程,而风险的发生是不确定的。只有承保尽可能多的风险单位,才能建立起雄厚的保险基金,并保证保险经济补偿职能的履行,更好地体现保险经营“取之于面,用之于点”的特点。
最后,扩大承保数量是保险企业提高经济效益的一个重要途径。承保的风险单位越多,保费收入就越多,而营业费用则随之相对减少,从而可以降低保险成本,提高经济效益。
(二)风险分散原则
风险分散原则是指,保险学目录
二、经营管理
(2)自留保费/毛保费> 0 .5。或者保费自留率大于 50%。这可以反映保险企业对分保及转分保的依赖程度。保险管理部门把比值定订在 50%的水平上, 是保证分出业务一旦完全受阻后, 其偿付能力仍然能保持在原标准一半的水平上。当然, 如若分保关系是十分牢固的, 经营受分保的影响就小, 这个比值也可相应定在较低水平上。
(3)保险准备金/流动资产额 1。这里的流动资产额是指保险企业所持有的非所辖下属单位的股票、 债券、 现金以及再保险净存款。保险准备金则是指除了直接或主要承保人身险业务以外的各险种保费准备金、 赔偿准备金。这个比率是考核保险企业对大量现金赔款所能作出的反映程度。由于保险事故发生具有极强的偶然性、突发性, 要求保险企业即刻提供巨额赔款, 因而保险主管机关要求保险企业不仅在理论上或账面上要具有相应的偿付能力, 而且还需具备将这些偿付能力及时转化为现金赔款的适应力。因此,这个比率又可称为保险企业对其保险责任流动性的适应度。
(4)两年承保盈余累计/投资收益> - 0 .25。这里的投资包括一切资金的运用(包括存款) , 这个比率是要求两年承保亏损的累计额占投资收益的比重不能超过 25% ,即投资收益在弥补了两年累计承保亏损之后, 还需有 75%的剩余,以保证企业继续经营。
以上这些方式从不同角度分别就保险企业偿付能力的要求作出了具体规定, 并且成为保险业务管理的客观依据。我国保险法规定: 保险公司应当具有与其业务规模相适应的最低偿付能力。保险公司的实际资产减去实际负债的差额不得低于金融监督管理部门规定的数额。经营财产保险业务的保险公司当年自留保险费, 不得超过其实有资本金加公积金总和的四倍。保险公司对每一危险单位, 即对一次保险事故可能造成的最大损失范围所承担的责任, 不得超过其实有资本金加公积金总和的百分之十, 超过部分,应当办理再保险。保险公司对危险单位的计算办法和巨灾风险安排计划, 应当报经保险监督管理机构核准。这些规定的宗旨就是要保险公司确保其足够的偿付能力。这里的公积金是指公司根据有关法律规定或自己的意愿, 从当年的税后利润中和其他收入中提取的一种扩大经营规模或留作备用而不作股份分红的准备金。根据《 公司法 》的规定, 公积金可分为法定公积金、 资本公积金和任意公积金三种。法定公积金的提取比例为税后利润的 10% , 待公积金累计额达到公司注册资本的 50% 以上时, 可不再提取。资本公积金是指股份有限公司以超过股票票面金额发行价发行股票所得的溢价款, 以及国务院财政主管部门规定的应当列入资本公积金的收入。任意公积金是公司从经营所得税后利润中自愿提取的公积金。
一、损失控制
防灾防损控制赔付率是保险运行中的重要环节, 因为保险的整个经营活动过程实际上就是不断认识危险、 防御危险、 控制损失和补偿危险损失的过程, 是贯穿于每份保险有效期内的经常性的工作。保险公司在既定保险费收入的情况下, 要尽可能减少赔款支出, 将赔款数额占保险费收入的比率限制在一定的范围内,因此 “防重于 赔” 必 然是全世 界商业保险公司的 经营宗旨。而“防” 就得采用科学的措施和手段, 减少事故发生次数, 降低损失程度, 控制保险赔付, 力求最佳经济效益; 同时, “防” 也可减少社会财富的损失, 保护生产力,促进社会安定和经济发展。
保险防灾防损的首要工作就是对承保标的的危险评价结果建立档案, 并根据以往承保经验, 制订具体的防范措施。对一些承保单位风险管理制度不全, 职工缺乏安全意识的, 或企业对自身面临危险程度认识不清, 疏于管理的, 保险公司都应针对其具体情况加强宣传教育, 督促其拟订确实可行的防范措施。
其次, 保险公司防灾人员要深入承保单位, 定期观察承保标的的危险变化情况, 发现问题,及时提出整改防损方案, 帮助被保险人做好防范工作。事实上危险往往有一个累积过程, 只要及时了解和认识危险的变化情况, 当即采取控制措施就可减少事故的发生率。
第三, 保险公司要进行防灾技术的研究, 不断积累新的防损经验, 进一步提高防损效率。保险业发达国家一般都设有专门的防灾技术研究中心, 德国专门配备高水平技术专家, 拨出大批专用资金, 研究各种防灾技术, 并运用于保险实务。美国也有数家著名的防灾技术研究机构, 其中一家是保险商品实验室, 专设防盗、 化学、 电子、 电器、 供暖、 电讯等 6 个部门, 为保险人及其他任何厂商鉴定分析保险标的物或产品的安全性能。美国保险集团的各类风险管理技术人员多达 7 000 人, 每年咨询设计费收入达数亿美元。日本东京海上火灾保险公司和安田火灾保险公司也都设有安全技术部, 专门就汽车安全、 产品防灾安全、 锅炉安全等问题进行研究, 取得很好的效果。此外, 保险公司还通过筹集防灾基金, 与社会专业防灾部门密切配合, 共同防御灾害损失。如保险公司与消防部门联手宣传防火、 防盗安全知识, 与交通管理部门一起对交通事故多发地段加强管理, 竖立警示牌, 分流车群,最大限度地降低事故发生率。
有鉴于防灾防损的重要性, 保险发达国家往往还组成同业协会, 发挥其控制损失、 开发新技术、 保障财产人身安全的功能。如美国保险协会(American Insurance Association)设有工程与安全服务部门, 为会员公司提供教材, 开展教育研讨, 同时也提供教材于立法者和政府官员, 这些教材包括《 国家建筑准则》 、 《火灾预防准则 》。美国保险联盟、 独立保险业国家协会、 保险咨询机构、 独立保险代理人和专业保险代理人以及专业同业协会(公路安全保险协会、 国家汽车失窃局、 纵火控制保险委员会) , 甚至国家安全委员会、 国家火灾保护协会也致力于损失控制和社会防范教育工作。
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