在保险业的领域里,何谓“高端客户”呢? 根据目前多种资料的分析统计,在中国境内的高端客户都有以下特征,20万元以上的年收入,有较为高档的房屋,有价值15万元以上的车,而且每年会至少有一次出国休假。 特别是在中国发达的沿海地区,新兴的富裕阶层人数更是与日俱增。
作为一名保险代理人要能成功的开拓高端市场,方法技巧很多。最重要的就是敢于开拓,找到合适的渠道,创造更多的价值点。如今随着居民的收入水平不断提高,对生活的保障也是要求更高。那么 ,针对这些高端的客户,保险代理人该如何去开发并且成功的签下大单呢?
寻找高端客户源
我们要对高端客户有一个心理定位,要知道这类人是属于社会哪些层面的。那么,要如何才能寻找到这些高端的客户呢?首先,通过转客户的介绍。例如,通过咨询一些健康方面的知识为由,可以让现有的客户介绍一些比较著名的医生。很多的事实证明,想这样的转客户介绍,可以让保险代理人花费精力少,并且目标精准。
其次,要参加些大型的论坛活动或者讲座,尽可能的多接触些高端的人士,另外要多出没在高端有可能出现的场所,例如高级餐厅、大型美容院、高档社区、别墅区等。
如何才能拿下高端客户的保单?
1、 现在越来越多的身体都处于一个亚健康的状况,高端客户由于高额收入需要高额付出,因此他们平常很少有时间去锻炼身体,提高自身的身体素质。一般遇到这类的客户是。可以多涉及到健康话题,引起他们的重视。和客户交谈到这类话题,作为保险代理人首先要去了解健康方面的知识。例如怎样才有一个良好的饮食规律,如何进行科学运动等。虽然很多高端客户不一定能听的懂,但是每个人都需要关心。所以这不仅为签单做准备也是为了更好的沟通交流,提升自己的素质。
2、高收入还有高的生活质量,可是不一定就没有生活中的烦恼。所谓家家都有本难念的经正是体现了这点。高端客户他们的存在的问题都是家家户户都存在的。和这类客户可以多谈些生活的烦恼,家庭的难事儿,拉进和他们的距离。
3、要坚持不懈才能有更好的收获。很多的高端客户因为工作的忙碌很少有时间去听保险代理人去介绍这些险种。因此很多的代理人都是草草而过,一次的拒绝就放弃了签单的机会了。契而不舍,不要轻言放弃,也是签大单的关键。
4、在拜访高端客户前进行有效电话约访,在与其接触时不必紧张。由于工作的繁忙,很多的高端客户都需要提前的预约才能走出销售的第一步。所以要做好约见客户的准备不能太仓促。
接触高端客户的注意事项
1、高端客户重品质,与其见面时应注意外表形象,不要紧张,应表现出真挚与诚恳。表达不要吞吞吐吐,以免引起怀疑。当然,与其接触时服装礼仪最好是入乡随俗,和客户保持一致。
2、不要多和高端客户谈及风险以及回报,因为作为一名高端客户,他们的理财观可能比一些保险代理人强多了。他们更清楚怎样才能分配好自己的投资计划。因此在销售一些险种时,最好是选择而是理财收益较低的子女教育险,或者老人的健康险。
总之,要开拓高端市场,方法技巧是非常多。最主要的靠保险代理人怎么去选择。相信每一位保险代理人一定能专业与勤奋,创造更好的业绩。
保单遇到问题,逃避可不是办法。就好比身体不适强忍不治并不能缓解病情,反而会延误治疗雪上加,倒不如选择勇敢面对,及时抢救。因此,保单遇到麻烦,第一条原则就是积极面对。
纵观各类保单病症无非两类,一是投保的时候犯了错误,没搞明白该买什么、该怎么买,在投保时没尽到如实告知的义务;第二类则是在保险过程中没有好好照料,不善于合理利用保单功能,遇到麻烦只想到退保。其实,这两类问题都可以在投保人的努力下完美解决,上述几个生活中的实例或许会给你一些启发。
通过对保险知识的不断学习,能够发现保单的缺陷、问题,积极与保险公司取得联系、平静交流后寻求解决的对策才是有利于投保人利益的做法。一味回避既不能解决根本问题还可能导致严重的后果,出险后无法得到相应理赔可有违投保人的初衷吧。
俗话说“知己知彼,百战不殆”,这也是抢救保单的第二条原则,投保人只有了解了保险公司可以提供的服务、帮助才能及时地抢救保单。肠胃不适的病人如果送去心肺科自然是没法医治的,保单的各类问题自然也要找不同的部门来解决,客户可不要找错门了。当然,保险公司并非慈善机构,所提供的服务毕竟是有限的,有时候无法满足客户的全部要求,或是需要额外收取费用等,这时客户就要摆正心态了,到底是花一些小成本抢救保单还是将来付出更大的成本,两者之间可要衡量一下。
至于保单抢救的第三条原则,就是要尽量降低成本。这里的成本不仅仅指抢救保单本身所要支付的费用、付出的时间等,还隐含了放弃抢救所带来的损失。退保意味着投保人彻底放弃保单,可这一做法往往需要付出高额的代价,不仅保费中初始费用部分无法拿回、账户价值的损失难以弥补,而且从缴纳保费开始这笔资金的时间价值也浪费了。从退保的那一刻起,被保险人也少了一堵“挡风墙”。因此,我们并不建议投保人轻易退保,而是鼓励大家用“医治”的心态对待生了病甚至“垂死“的保单。
我国《保险法》明确规定:
“如果保险公司被依法撤销或宣告破产,其持有的人寿保险合同及责任准备金,必须转让给其他保险公司。达不成转让协议的,由国务院保险监督管理机构指定接受转让。”
也就是说,不用担心保险公司垮了你的钱没人赔,尤其是经营长期人寿产品的寿险公司,到时肯定会有“话事人”出来主持大局的。
其实上面这些不是中国特有的,全球保险业也都有类似的保障机制。
我们来一起看看实例:
2006年保监会调查发现,新华人寿保险股份有限公司时任董事长关国亮擅自挪用保险资金累积约130多亿元,且尚有近30亿元未偿还,严重的违规运用资金行为导致公司偿付能力急剧下列,保单持有人利益岌岌可危。
在这个时候,监管部门决定动用刚刚成立不久的保险保障基金收购新华人寿部分股权。2007年5月保险保障基金收购新华人寿问题股东持有的22.53%股权,后经几次增持,保险保障基金成为新华人寿第一大股东,持有公司近40%的股权,共出资27.9亿元。
2009年12月,保险保障基金将所持有的新华人寿股份一次性整体转让给中央汇金,总计40.58亿元,以12.68亿元的股权溢价退出新华人寿,完成了风险处置工作。
由于经营策略的重大失误,截至2008年底,中华联合净资产为-101亿元,账面累积亏损达116亿元。针对中华联合的业务剧烈波动及偿付能力严重不足问题,保险保障基金开始参与对中华联合的风险处置工作。
2010年4月,原第一大股东的新疆建设兵团将其所持有的75.13%的股权交由保险保障基金管理,代行相应的股东权利。后经增资60亿元,保险保障基金的持股比例增加至91.49%,成为单一大股东。2015年末,保险保障基金持有60亿股股份以144.05亿元的总价格转让,最终平稳退出。
总而言之:
1、保险公司倒闭其实并不容易,要走到倒闭这一步之前必须要过五关斩六将。
2、保险公司倒闭与否跟规模没有必然的关系,如果经营不善,最大的保险公司也有可能会面临倒闭的风险。
3、保监会爷爷之前没有骗我们,当保险公司出现危机时,国家是真的出手的。
4、退一步说,如果还担心保险公司倒闭的问题,其实可以分散投保,把鸡蛋放在不同的保险公司。
在CCTV《今日说法》里,有这样一段警示:买保险千万不要等,等到风险来敲门就晚了!为什么媒体一再呼吁我们老百姓应多了解保险的真实属性,买保险千万不要等!可能很多朋友都有这样的疑问,买了保险之后,保险公司会倒闭吗,保险公司倒闭了我们的保单怎么办?为了解除大家的疑惑,小编也咨询了相关专家,希望对大家有所帮助。
一、法律不允许保险公司“倒闭”。
《中华人民共和国保险法》第八十九条第二款规定:“经营有人寿保险业务的保险公司,除因分立、合并或被依法撤销外,不得解散”。因此,在我国,保险公司破产仅对财产保险公司而言,寿险公司是不会倒闭的。
寿险公司是不能主动申请破产的,只能被收购或者重组,财产保险公司即便破产也会先对客户的权益进行转移或清偿,不必担心保险公司破产的问题。因为保监会不允许保险公司申请破产。申请破产其实是公司所有人对自己的财产的一种保护,是被国家允许的。
二,即使最坏的结果是保险公司被分立、合并或依法撤销,我们的权利和利益也不会受到任何影响。
假如有一天保险公司自己经营不下去了,该怎么办呢?这时候,会有另一家保险公司进行兼并、并购。当然,如果没有人愿意出来揽下这一摊子的话,保监会就会指定某家保险公司进行兼并。兼并后,原来保险公司的客户保单依然有效,也就是说,放心买保险,我们买了保险以后,不必日夜担心我们的钱肉包子打狗。因为总会有人出面替我们兜着风险。
三,保险公司受保监会严格的监管,即使倒闭,政府也会买单。
保险公司与银行一样,必须受到政府的监管。所以,保险利益基本能够得到兑现。以上规则基本适用于全球保险业,比如在美国,就算某保险公司倒闭,保单也照样有效,只不过是由其他公司来接纳,继续履行原保单上的承诺。
保险公司成立之初,会像保监会缴纳一笔准备金。如果保险公司做不下去了,那么保监会可以拿出这笔钱来对保险公司的客户有所交代。当然,准备金不是一成不变的,随着保险公司蛋糕做得越来越大,保费挣得越来越多,准备金也要随时增加的,否则保监会就会限制保险公司的销量。
我们大可以放心去买保险了,不必战战兢兢提心吊胆,不管你买几百几千,还是几万几十万,都不用害怕以后保费打水漂,因为总会有人出面替我们兜着风险,但是不买保险,风险就只能自己兜着了。
买保险就是换个地方存钱而已
保险公司是特殊的银行,是真正“存钱”的地方;而普通的银行只是“放钱”的地方,买保险就是买倍数,在无形之中放大了你的资产。
其实,买保险只是把你左口袋的钱放一点到右口袋。换个地方存钱而已,总之,还是你的钱。一旦发生风险,就有了保障。
无论你多富有,一场重疾,很可能夺走你的所有积蓄;一场意外,很可能让你一无所有。从贫穷到富裕很难很难,但从富裕到贫穷也许就是那么一瞬间!
保险是什么?丘吉尔说:“保险是唯一的经济工具,能够保证在未来一个不可知的日子,有一笔可知的钱。”保险就是你家的财神,你有钱时帮你守钱,你有难、缺钱时立即给你一大笔钱!
你的钱永远都属于你,而且保值增值。拿出您今天收入的10%,保住你90%的钱。聪明的你,请放心买保险!因为保险公司不会倒闭!
买过保险的朋友知道,保单就像一本杂志,大小、厚度相当。对于这么一本书,大多数人基本上都会好好放着的,毕竟这是我们购买的保障,更是我们的钱。但是由于保单平常基本不会用,只有出险的时候才会用,尤其对于想长期重大疾病或寿险来说,几十年可能都用不着。
即使好好放着,当真正用到的时候总会忘记被放在哪?或者找不到了,就会担心说:我买的保单,不知道被我放到那里了,怎么都找不到了,怎么办?我现在出险了,申请理赔的话,是不是没有保单就不给我赔?!
为了解决大家的担心,小编先郑重其事的告诉大家:不会!你的纸质保单找不到了,不代表你的保障不在了,只要你记得你购买的是哪家保险公司的产品,就行!之后带着本人身份证件去保险公司花十元钱补办一本就好了。
但是,随着互联网保险的发展,网上购买保险的用户越多越多,而电子保单也越来越多。有些保险产品是只提供电子保单,有些产品是电子保单和纸质保单都提供。
下图是某些保险产品的保单形式说明:
???????某医疗险、重大疾病保险/定期寿险的保单说明形式
我国法律允许保险单以电子数据的形式呈现,这是有法律规定的:
《中华人民共和国保险法》第13条规定,“保险单或者其他保险凭证应当载明当事人双方约定的合同内容。当事人也可以约定采用其他书面形式载明合同内容”;《中华人民共和国合同法》第11条规定,“书面形式是指合同书、信件和数据电文(包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件)等可以有形地表现所载内容的形式”;《中华人民共和国电子签名法》第4条规定,“能够有形地表现所载内容,并可以随时调取查用的数据电文,视为符合法律、法规要求的书面形式”。因此,以数据电文形式签订的保险单与纸质保单具有同等效力,也应同纸质保单一样遵循监管规定。
所以,关于电子保单的理赔问题,大家不必要担心。《合同法》已将数据电文列为合同的合法表现形式,《电子签名法》也对以电子签名为手段的数字认证赋予了法律认可。因此,电子保单和纸质保单是具有同等的法律效力,它就相当于投保人与保险公司签订的保险合同,记录了投保信息、投保条款等。
电子保单和纸质保单具有相同的法律效力,不会有理赔区别的,都一样。在理赔时,保险公司要求提供纸质保单的话,咱们用户只要把电子保单直接下载打印,递交理赔材料的时候一并提交就可以了。
如果大家实在不放心,也可以向保险公司申请纸质保单,在投保之后,要记得对保单的相关信息进行整理,避免留下不必要的麻烦。
目前,网上销售的短期保险一般不会提供纸质保单;对于长期或终身保险,可在网上投保,线下为用户邮寄纸质保单。所以在互联网保险的发展越来越成熟、线上线下结合越来越紧密、服务越来越完善的今天,大家可以放心选购保险。
徐先生称,2008年6月,他用消费贷款的方式购买了一辆轿车,后经朋友介绍,花了6400元钱在中国人民保险公司办理了汽车贷款保险等手续,其中含有500元人身意外保险,出险后最高赔付额15万元。
今年1月,徐先生开车外出时遭遇车祸后住院,出院后他拿着自己购买人身意外保险的收据去找保险公司赔付。但是,让徐先生意外的是,明明是保费500元的人身意外险,但是保险公司给的保单上却是保费90元。
徐先生介绍,出事后,自己第一次手术就花了近6万元,而且还要进行第二次颅骨修复手术,这需要一笔不小的手术费。但是由于入险金额改变,徐先生能够享受的保险额度大打折扣,本来能享受到最高15万元的赔偿,现在,最高只能赔偿3万元,这让徐先生难以理解和接受。
徐先生当初入保500元的收据和90元的保单从何而来,究竟以哪个为主?记者电话联系了负责给徐先生投保的中国人民保险公司黄姓工作人员。该工作人员解释称,徐先生确实是入的500元的人身意外险,但是由于徐先生是消费贷款购车,所以500元的保费也是分三年交的,只不过是一次性收齐了,分三年给其投保,第一次就给保了90元的,剩余的钱还要分两次保完,所以并不存在保单缩水情况。
但是徐先生称,保险公司是在他出事后才向他解释的,并且那张90元的保单自己也从未见过,也没有在上面签字。“当时这个(90元的)保单出来后,我就很惊讶。我不知道这个事,我一看还有我的签名,但是这个签名明显不是我的字迹。”徐先生说。
针对徐先生提出的这个问题,保险公司工作人员解释称,可能是业务员代签的名字,不过这种情况在保险公司是被允许的。
徐先生说 :“当时这个(90元的)保单出来后,我就很惊讶。我不知道这个事,我一看还有我的签名,但是这个签名明显不是我的字迹。”
因此,保单遇到麻烦,第一条原则就是积极面对。
纵观各类保单病症无非两类,一是投保的时候犯了错误,没搞明白该买什么、该怎么买,在投保时没尽到如实告知的义务;第二类则是在保险过程中没有好好照料,不善于合理利用保单功能,遇到麻烦只想到退保。其实,这两类问题都可以在投保人的努力下完美解决,上述几个生活中的实例或许会给你一些启发。
通过对保险知识的不断学习,能够发现保单的缺陷、问题,积极与保险公司取得联系、平静交流后寻求解决的对策才是有利于投保人利益的做法。一味回避既不能解决根本问题还可能导致严重的后果,出险后无法得到相应理赔可有违投保人的初衷吧。
俗话说“知己知彼,百战不殆”,这也是抢救保单的第二条原则,投保人只有了解了保险公司可以提供的服务、帮助才能及时地抢救保单。肠胃不适的病人如果送去心肺科自然是没法医治的,保单的各类问题自然也要找不同的部门来解决,客户可不要找错门了。当然,保险公司并非慈善机构,所提供的服务毕竟是有限的,有时候无法满足客户的全部要求,或是需要额外收取费用等,这时客户就要摆正心态了,到底是花一些小成本抢救保单还是将来付出更大的成本,两者之间可要衡量一下。
至于保单抢救的第三条原则,就是要尽量降低成本。这里的成本不仅仅指抢救保单本身所要支付的费用、付出的时间等,还隐含了放弃抢救所带来的损失。退保意味着投保人彻底放弃保单,可这一做法往往需要付出高额的代价,不仅保费中初始费用部分无法拿回、账户价值的损失难以弥补,而且从缴纳保费开始这笔资金的时间价值也浪费了。从退保的那一刻起,被保险人也少了一堵“挡风墙”。因此,我们并不建议投保人轻易退保,而是鼓励大家用“医治”的心态对待生了病甚至“垂死“的保单。
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