对于多数企业来说,在销售方面的投入都是一项主要的投入。这部分支出往往会占企业销售收入的5%到40%。而销售部门的重要程度却远过于此。近年来,阳光保险电话销售作为一种营销方法,以其成本小、效率高、门槛低的优势,发展如雨后春笋般,目前已深入到电信、IT、咨询、银行、保险、证券等行业。
随着阳光保险电话销售的不断发展,阳光保险电话销售体系已经日臻完善,阳光保险电话销售行业也日趋成熟,对阳光保险电话销售人员的要求也越来越高,不但要求阳光保险电话销售人员具备阳光保险电话销售技能,同时还要具备阳光保险电话销售人员专业素质,了解阳光保险电话销售模式等。
目前,阳光保险电话销售已成为了一个基本营销手段,已有越来越多的企业运用了阳光保险电话销售,可以说他们已经对推销电话讨厌了。所以,我们要根据客户接电话时的反映来适当地控制初次通话的时间和内容。
阳光保险电话销售是一个持久的过程,而不是一次通话就可以解决问题的。初次与客户通话时,简洁明了地介绍一下公司和产品即可。在介绍完产品后,可以把资料给客户寄一份过去,这里的资料可以是产品资料,也可以是其他的客户能感兴趣的资料,但这些资料一定要与我们所卖的产品有关,可以展现公司的实力和特点的。
初次与客户通话,客户能听完你介绍公司和自己姓名就是成功了,此时我们耐心地等待下次与客户通话即可。
许多阳光保险电话销售人员,尤其是刚刚进入阳光保险电话销售的人员总想“一口吃个胖子”,心想这回客户可接电话了,我得抓紧这个机会,好好地把产品介绍出去,争取一次成功!于是开始滔滔不绝、激情昂扬的介绍,电话这边说的是飞沫四溅,而电话那边几乎已经鼾声四起了,脾气不好的客户可能早已经把电话挂了。
阳光保险电话销售人员要针对自己公司的产品特点选好目标客户,这里的目标客户应该是有购买需求的,同时又有购买能力的客户。阳光保险电话销售是一个打持久战的过程,在建立目标客户阶段时应该加大与客户通话的频次,每次通话的时间不宜过长,不要急于求成,阳光保险电话销售是一个自然的过程,水到渠成!
阳光车险电话销售技巧1、认真倾听
当向客户推荐汽车保险产品时,客户都会谈出自己的想法,在客户决定是否购买时,通常会从他们的话语中得到暗示,倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外,认真倾听客户所说的话,有目地的提出引导性问题,可以发掘客户的真正需要;再有,认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比,前者给客户的印象更好。
2、充分的准备工作
积极主动与充分的准备,是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说,作为保险电话销售人员,在给客户打电话前必须做好这些准备工作,包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等,另外就是对突发性事件的应对。如果当时正遇到客户心情不好,他们可能不会顾及面子,把怒火全部发泄在电话销售人员的身上,这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前,对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。
3、正确认识失败
保险电话营销中的客户拒绝率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,对保险电话销售人员来说,客户的拒绝属于正常现象,也就是说,销售人员要经常面对失败。
4、了解所销售产品的内容和特点
多数情况下,客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容,还需要电话销售人员给予详细介绍,尤其是突出对所推荐产品特点的介绍,目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据,既不能夸大客户购买后能够享有的好处,又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品,否则很可能会弄巧成拙,反而得不到客户的信任。
5、具备不断学习的能力
作为汽车保险电话销售人员,不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面:第一,从书本上学习。主要是一些理论知识,比如:如何进行电话销售、销售技巧等;第二,在实践中学习。单位组织的培训,讨论等,都是大家学习的机会;第三,从客户处学习。客户是我们很好的老师,客户的需求就是产品的卖点,同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会,尽可能获取更多的信息,补充更多的知识。
6、随时关注和收集有关信息
由于汽车保险是与大家生活息息相关的,作为此行业的从业人员,在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员,在与客户进行交流的时候,一些负面消息的报道,极会使客户产生对此行业的坏印象,也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻,同时也要收集正面的消息和有利的案例,必要时用事实说服客户,更会打消客户的疑问,从而达成购买意愿。
常用电话保险销售开场白保险保险电话销售开场白一:直截了当开场法
销售员:你好,朱小姐/先生吗?我是莫某公司的医学顾问李明,打扰你工作/休息,我们公司现在做一次市场调研,能否请您帮个忙呢?
顾客朱:没关系,是什么事情?
——顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上接口:那我一个小时后再打给你吧,谢谢你的支持。然后,销售员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)巧妙电话销售技巧缩短与客户距离感。
保险保险电话销售开场白二:同类借故开场法
销售员:朱小姐/先生,我是某某公司顾问李明,我们没见过面,但可以和你交谈一分钟吗?
顾客朱:可以,什么事情?
——顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上接口:那我一个小时后再打给你,谢谢。然后,销售员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)
保险保险电话销售开场白三:他人引荐开场法
销售员:朱小姐/先生,您好,我是某公司的医学顾问李明,您的好友王华是我们公司的忠实用户,是他介绍我打电话给您的,他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客朱:王华?我怎么没有听他讲起呢?
销售员:是吗?真不好意思,估计王先生最近因为其他原因,还没来的及给您引荐吧。你看,我这就心急的主动打来电话了。
顾客朱:没关系的。
销售员:那真不好意,我向您简单的介绍一下我们的产品吧……
保险行业存在着很大的挑战性,往往这种挑战性是针对于部分人而言的,为什么说的这么绝对呢?因为考验一个保险销售人员的素质中一个最重要的环节就是保险销售人员应该具备一个非常好的与人聊天的这样一个能力。也许你一定会说,与人聊天这也算是能力吗?那当然,会聊天的人一定会成功!那么应该怎么去进行聊天呢?这里就分为四个方面,教教你如何玩转保险销售的技巧。首先你要知道,即使你天生是比较内向的人,你同样可以学会非常融洽的聊天。其实是举手投足之间要让对方喜欢上你。最后是如何过于礼貌会增加距离。
第一,你要知道,即使你天生是比较内向的人,你同样可以学会非常融洽的聊天。比如,你需要做一个非常全面的聊天内容的实际演练,可以找你的家人和朋友进行练习,效果是非常好的,这种能力的获得是比较简单的。
第二,举手投足之间要让对方喜欢上你。这种喜欢是非常自然的一种喜欢,你需要做的就是与人交往的那种低姿态,只要有了这种感觉了,那么这一个就非常容易做到了。当然,如果你擦的油头粉面,浑身香水味道扑鼻,这样不仅不会让别人喜欢上你,更会让别人产生厌恶的情绪。
第三,过于礼貌会增加距离。与人交往中,礼貌是从来不可以放弃的,这是基本的,也是重要的,但是我们要知道,过度的礼貌会让人有种压抑的感觉,这种感觉非常不利于人与人之间的交往,因此举手投足一定要大方、得体。
最后一点,就是你需要有一个非常好的说话的思路,这当中要有幽默,要有内涵,要让人爱听,更不能忘了你的使命。
在中国大陆,每年都有上千万人咨询保险、购买保险。保险是零风险的投资理财方式,最适合于长期理财。然而有一些人却因为保险的收益太低而对保险不感冒,他们宁可将资金放在风险相对较高的股票、债券等其他投资项目上。但是,保险能在股票、房产、债券等其他投资失败时,保障投资人的生活经济来源,提供东山再起的资金。作为一个保险销售人,首先要明白成功的技巧在于书本之间。只有自己开始读书,认真学习,掌握了保险的相关知识,才与潜在保险购买客户时有谈资。当然,作为保险代理人你也要一直去找你的客户,要脸皮城墙化,名片成堆化。只有这样,才会使得更多的人知道你,在需要帮助的时候,才会第一时间找到你。
此外保险代理人在保险推销之时,需要有良好的心态,因为在保险成交之前有太多的拒绝、白脸甚至是怒斥。在客户成交之前,保险代理人要忍受别人所不能忍受的东西,要将诸多一切平常心对待,牺牲自己的以及之怒,来换取别人永久的幸福。
最后总结保险销售技巧有几件成交要件:1、了解潜在需求,只有了解了客户的心理要求才能更好的卖出产品。2、开发客户的能力,每一次机会都是在恐惧之后。3、要用最短的时间让客户喜欢你。4、做一个好的听众,通过询问了解客户的情况,了解客户的需求。5、求人,要敢于去求人,多向无论认识不认识的人开口。
随着保险行业的发展,保险行业竞争愈发激烈,如何促进销售业绩是每一个保险公司思考的问题。如今,竞争势必会影响行业健康发展,行业改革势在必行。目前我国保险营销体制改革正稳步推进中。
记者获悉,保监会近日召开工作会,专题研究保险营销体制改革和保险兼业代理专业化工作。保监会副主席陈文辉要求,进一步强化保险公司主体责任,积极履行属地保监局监管职责,逐步扩大探索和试点范围,积极推进兼业代理专业化和保险营销体制改革。
保险营销体制改革对于转变行业发展方式,改变行业形象,促进保险业持续健康发展至关重要。陈文辉表示,要强化保险公司和保险中介机构作为市场主体的责任,在营销制度上做进一步设计和规划,不断优化保险从业人员结构,提高保险营销职业化水平;探索中介公司逐步整合保险兼业代理网点的业务、人员的管理,切实强化市场主体责任和市场调节的基础性作用。
他提醒,要充分认识保险营销体制改革的长期性和艰巨性。要坚持改革、持续推进,逐步打破既有保险营销体制已经形成的利益格局。借鉴成熟市场经验,在保险营销员保障问题等方面,探索既符合有关劳动法规的要求,又不影响影响业务、队伍稳定的机制和办法。
接下来我们一起了解一下保险销售的一些技巧
现在的消费者一个比一个理智,在众多大同小异的保险产品面前,他们更愿意选择一个诚信的“卖方”。代理人惟有不断地调整心态,以诚为本,才能真正地抓住客户的心,时时为客户所想,创造感动。
以需求为导向的市场营销理念简单地说就是,顾客需要什么,营销人员就卖什么。乍听上去好像很简单,但这种需求有时候是难以发现的,这就要求保险营销人员能设身处地地为顾客分析他们的理财需求。
保险销售技巧中到底有哪些奇特的窍门?
总的来说是以渐进式营销是按照一定步骤和一定的方法引导客户,发现客户的潜在需求,通过自己专业化的营销理念销售产品的销售方式。
目前国内银行保险的销售模式普遍是以各家保险公司的客户经理蹲点销售。银行柜员配合为主导,在这种银行网点1对2,甚至1对多家保险公司的情况下,作为直接维护网点的银保客户经理,个人的营销能力显得尤为重要。平安银行也紧紧遵循这一做法。在银行保险销售技巧中,人员销售是重要销售渠道。
下面简单介绍一下,银行保险渐进式销售技巧的几个步骤
第一,引导客户,增加接触机会。
作为客户,每人进入网点都是有警觉性,如果直接上去介绍产品,客户会有抵触,而且会很反感,因为你是在推销,任何人,任何客户都会反感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指引,帮助客户填写单子,解答客户提出的银行业务的疑问,才能更好的接近客户,引导客户,减少客户的警觉性,为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。这是银行保险销售技巧周中要求销售人员有敏锐的市场目光,能够准确发现目标任务。
第二,感觉与事情的发现。
感觉与事实的发现其实理解起来很简单,就是通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点,通过询问掌握客户的需求点,多站在客户的角度上分析问题,清楚掌握客户的心理特点。这一步也不要急于的销售产品,而在于多问少说。在银行保险销售技巧中,尤其要销售人员注重于顾客沟通的方式。在这个环节中一定要以询问式引导,了解客户需求,掌握客户心理特点,了解客户的忧虑。
第三,针对客户需求点,有针对性讲解产品特点。
客户的需求通过我们引导已经发现,在这个环节需要围绕客户的需求去讲解我们产品相对应的特点。
保险因为是无形产品,客户是看不到摸不着的,所以在银行保险销售技巧中,这一点更加要注意,要给客户假设购买产品以后解决了子女教育,父母养老等诸多问题,在于给客户描绘购买产品以后有一个美好的未来,极大刺激客户的内心需求,形成共鸣。
第四,答疑
这个环节考的是销售人员对公司保险的熟悉程度,在银行保险销售技巧中是最为基础的一部分。客户对产品有了足够的兴趣,肯定会有很多的疑问,这说明客户已经被产品的特点所吸引,在处理客户疑问情况时,注意和切忌的是一问一答式,回答客户的疑问时多引导客户,避免过多的被客户绕进产品问题的死胡同。答疑后再强调一下产品的收益和优点,让客户再次产生购买产品的欲望和决心。
第五,产品说明书的讲解
产品说明书的讲解围绕先讲产品的特点和优点,以及认为客户非常感兴趣的地方,再去讲产品的投资费用,以及产品年限等问题。我们的目的是让客户清楚了解购买了一款什么样的产品,而且这款产品是非常好的,需要细节讲解的把握。
第六,客户服务
客户购买产品以后并不是销售的结束,而是销售的开始,在这里我们把自己的联系方式留给客户,并发送信息到客户手机,目的是让客户第一时间对产品有疑问的时候能够联系到我,尽量降低因为对产品有疑问产生的退单。而且定期和客户保持一种联系,我们要和客户建立的是一种理财关系,并不单纯是销售一单保险产品,这样对于后期客户再次购买产品奠定好的客户服务基础。这是银行保险销售技巧最为关键的环节,关乎着公司的整体形象。
通过以上的解说,相信你已经对保险销售技巧有更多的了解。
银行保险,即银行代理销售保单是一种新兴的保险销售方式,这种方式首先兴起于法国,中国市场才刚刚起步。银行保险销售技巧对于银保的销售人员来说正是现在急需掌握积累的,并不断去完善的。那么银行保险有哪些特点?银行保险销售有哪些技巧呢?
银行保险销售的特点与传统的保险销售方式相比,它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”:对银行来说,可以通过代理销售多样化的产品,提高客户满意度和客户忠诚度;对保险公司来说,利用银行密集的网点可以提高销售并且降低成本;对客户来说,在银行买保险,价格更便宜,回报更高;银行网点多,在家门口就可以买到保险,减少了交通费用和时间、精力等的支出;可以同时在银行办理银行业务和买保险,满足了“一次购足”的心理;银行值得信赖,也就可以放心买保险;产品简单易懂,可以当场决定是否购买;投保手续更加简捷,不用体检,十分方便。
银行保险销售技巧对客户经理来说,有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户 — 无论是面对面邀请还是电话邀约。因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝 — 碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想,哎哟,约客户见面太难了,要不就不见了吧,如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊,要是不买那肯定是产品的问题,见面也白搭。你看,才刚刚开始尝试,就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题,可是实践证明这是行不通的。所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈?客户拒绝的原因是多种多样的,我们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝,只能尽量提高邀约的成功率,所以就得设计我们讲电话的每一句话,包括如何开场,提什么问题,怎么结束,用什么语气等等。经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略,刚开始和客户的关系还不够深入的时候,可以试试以客户服务的角度切入,把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计,那么客户接受的程度会比较高。
如果成功约到了客户,面谈时该注意些什么呢?一般来讲,每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求:第一,是否达到了客户认为的面谈目的(这是我们邀约时向客户传达的信息);第二,是否给客户提供了对他有价值的内容或信息(这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度);第三,面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节(例如预约下次见面)。为了达到以上这些目标,理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料(例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等)、工具(名片、计算器、笔记本等)、以及如何开场、提什么问题,怎么结束等等。
银行保险销售——相关链接银行保险购买时也要注意以下三点:
第一,不等同于理财产品。消费者在去银行购买银保产品的时候,一定要首先弄清楚,这款产品到底是银行或者基金公司推出的理财产品还是保险公司推出的保险产品,只有搞清楚了是保险产品之后才能接下去详细了解银保产品的保费保额、保障范围等等信息。
第二,被保险人必须签字。如果消费者在银行购买其它理财类的产品,只需要自己签字就可以完成手续,但是保险产品由于涉及多个个体概念,因此根据规定,如果投保人和被保险人不是同一个人的话,所有保险合同上必须有投保人和被保险人两个人的签名。而在银行销售保险产品时,无论是代理人还是消费者都往往容易忽略这一点。保险专家解释,被保险人签名主要是为了抵御道德风险和未如实告知的风险。
第三,满期时间要问清楚。保险公司推出的银保产品多为期缴型产品,例如缴费5年,10年后满期领取生存金。这当中就会出现“缴费期限”和“满期时间”两个概念。由于不明白这两个概念的区别,不少投保人就会把上述例子中的5年当成产品的期限,在5年后去提取生存金,却发现自己属于主动退保,只能拿回本钱,造成了较大的损失。保险专家解释,“满期时间”一般比“缴费期限”要长很多,因此投保人在选购银保产品时必须先问清楚满期时间,也就是开始领钱的时间点。
最后,银行保险虽然具有很多的优势,但也不可盲目购买。由于保险自身的特点,在投保后的起初一两年,扣除保险费用后,其保单的现金价值一般都低于客户的投保金额。因此,客户如在投保后的一两年内退保,可能会遭受本金损失。
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