银行保险是通过银行柜面或理财中心销售保险,以各类银行卡业务或银行消费信贷业务等作为载体销售保险。由于具体运作的相似性,通过邮政渠道开展的保险业务通常也称为银行保险。
对于银行来说,该业务属于银行的中间业务,是银行借助自身良好的信用形象和接触潜在客户的便利,代替保险公司办理保险业务,从中获取手续费的一种服务。小编整理。对于保险公司来说,这种业务是保险营销业务,银行和邮政机构是其重要的销售渠道。
银行保险特点:
1、操作简便
银行保险产品一般对核保要求不高,购买手续也很简便,客户只要到银行柜台填好投保单、提供银行存折(储蓄卡)账号或转账号码就可以完成投保过程。小编整理。国外的银行保险可以结合多项金融产品(信用卡、汽车贷款、住房贷款等)组合销售,且保费又可以通过信用卡或账户定期扣款。明确的扣款机制缩短了收款时间,操作起来十分简便。
2、险种设计简单
银行保险产品通常具备标准化条款,保险责任和除外责任等都相对更容易理解,险种的设计形式一般都比较简单。
3、成本低
与个人代理渠道不同,保险公司通过银行柜台销售保险不需要支付较高的佣金,只需支付少量的手续费,可节省大量的人力、财力。此外,银行保险的客户开拓成本和人员培训成本也比较低。
银行保险同其他保险产品一样,除了有保障的功能外,还有强制储蓄、准备个人养老金和子女教育金的作用,并且是财产隔离、免受债务牵连的工具。银行销售的保险是保险公司的产品而不是银行的产品,银行只是销售渠道。小编整理。银行保险的本质是保险,但是有比较强的储蓄性质。是否分红以及分红的多少具有不确定性。银行保险期限普遍较长,提前支取就是退保,如果时间太短连本金也回不来。
保险的存在其实主要就是为了保障人们在生活中不同程度的风险而存在的一种社会福利待遇。但是,在中国,人们似乎对一些主动找上门来的保险销售人员的抗拒是巨大的,这是为什么呢?难道我们对保险本身就抗拒吗?也不是啊,现在中国已经实现了全民保险,当然知道保险其实是好东西,不至于产生抗拒心理,那么,原因肯定就是在于保险销售人员了。
影响销售的主观因素,可归纳为销售人员的态度和销售技巧两个方面,想要提升能力,拿下客户,就要从根本上改变思想。
1、不能真正倾听
销售新手常错将客户的沉默当做接受而滔滔不绝,然而过多的陈述一方面容易引起客户的反感。再者说,不了解客户诉求,别管你说的多么好也是无用的。
据统计,客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围,并有助于销售人员挖掘客户的需求。
2、急于介绍产品
我们经常看到销售人员向客户大力吹捧自己公司产品的特征和优点,而不管这个人是否对采购决策有影响。
一个万能版的产品介绍很难打动客户的心,恰恰目前保险公司的产品设计的好像无所不能。
多提问,则可以极大地改善介绍的针对性和效果。真正有必要介绍产品的时间应该不超过5分钟,只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。
3、过早涉及促销奖励
过早的涉及促销奖励对于最终达成有利益的销售是有害的,会丧失销售中的主动。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的底线是从古至今的商道。同时,任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷,这些都会变成客户要求给予更大利益的理由,过早言明的促销奖励无疑成为客户有的放矢的靶子。
所以,促销奖励的最佳时机是在沟通充分后,即将达成交易之前。这样,一旦报出就可以直接转入签约,减少了讨价还价的因素和时间。而且,在前期的沟通中,客户需求都明确了,产品的优点和缺陷都达成了谅解,这时候这些因素已不再成为客户追求更多利益的合理理由。
4、客户总是对的
“客户是上帝”是口号,不是商业活动的实质。因为,在很多时候,客户是无知的,或者是无理的,他们的要求是无法满足的。如果一味听客户摆布,不但使自己处于完全的被动状态,而且不能得到客户的尊重。一呼即应的是仆人,而不会是平等的合作者。
在决定是否遵从客户的要求时,要区别对待,是基于“需求”还是一个随意性的“需要”。销售人员应该关注客户的长期目标,而非短期的需要;应该关注客户稳定的核心需求,而非随机的临时需要;应该关注能够满足的需求,而非无法满足或满足起来不经济的需求。以此为基础,才能合理对待客户的要求。
5、没有财务分析的习惯
财务分析的概念应该从两方面来认识:一是对客户财务状况的了解和评估,这需要财务分析专业学习的支撑;二是对客户流动资产进行计算和控制。搞清客户的财务信息是保险销售人员需要取得的最重要信息之一。
而优秀的保险代理人要做理财规划师,通过交流掌握客户的基本财务状况,很自然的切入到客户的预算决策流程之中,引导客户安排预算,甚至在必要的时候临时增加或重新安排预算。所以,通过CRM工具,长时间积累客户资料,了解客户的每一点信息,全面分析之后再去评估行动,是非常必要的。
6、没有下一步的行动安排
销售人员特别是新手,往往容易将销售活动隔离开来,缺乏连贯性的考虑。
其实,每一次拜访时,销售人员都应想法为下一次见面进行铺垫,设计再次见面的理由。比如,下次带建议书过来给客户看、带计算工具过来解答财务预算问题等。这些安排,如果能与客户事先沟通,可以减少很多不必要的麻烦,提高销售效率。
以上六点总结起来,就是要在充分了解客户的基础上,掌握好销售的节奏,将推销变为服务,从根本上改变“卖东西”的思维模式。要学会利用客户信息,计划好自己的销售“日程”,相信会有一个不错的结果。
很多新手刚那到驾照,即刻就买了汽车,但是由于训练实践的时间毕竟有限,上路经验不足,总会有些磕磕碰碰。所以建议新手买车险时相对来说要买多一些。第二年的车险,就可以酌情考虑了。那么购买汽车保险的技巧是什么呢?到底怎样才算合理呢?小编教您几招购买车险技巧。
第一,要知己知彼,做到“对症下药”,选择自己最需要的保险种类。如果车辆防盗性较差,又经常停放于无人看管的停车场,则应投保盗抢险。
第二,要合理搭配险种和责任限额,做到保障充分。例如对于上下班代步的微型车,可选择10万元或15万元限额的商业三者险。
第三,要巧用特约条款和风险调整系数,节约保费支出。
第四,要谨慎驾驶,避免多次理赔。保险条款和费率规章中有“无赔款优待及上年赔款记录费率调整系数”,对上年或连续数年无赔款的,保费最大可优惠30%。
第五,要谨慎选择销售渠道,不同的销售渠道往往会有不同的效果。一般讲,直接在保险公司营业网点、通过保险公司电话销售中心或电子商务网站购买会得到保费优惠。
总之,如您还是摸不着头脑,可以向有经验的车主讨教,特别是买了好几年车险的老车主。
选择哪些车险险种目前,我国有上百种车辆保险,尽管有些险种名称大同小异,但条款内容、保险责任千差万别,投保之前最好将多家公司的保险条款进行一番比较后,选择出哪家的公司的保单条款最有利后再投保。
车主在购买保险时,首先应投保车损险、第三者责任险和车上人员责任险这三项基本保险。对于经常跑长途、没有固定车库或所居住小区治安环境不佳的车主来说,车辆被盗风险较大,还应买盗抢险、划痕险。此外,为了应对《道路交通安全法》汽车“无责赔偿”的新规定,最好加保无过错责任险和不计免赔险,这样无论车主在事故中是否有责任,都能获得足额赔偿。
保额选择应适当保额的高低决定保费的多少,选择合适的保额就很重要。有些车主在购买车损险时选很高的保额,心想一旦出现事故,可以获得更多赔偿,但其实这样做却得不偿失。因为我国车险条款规定,当保险车辆发生全损时,车主只能获得相当于出险时车辆实际价值的赔偿。比如一台已使用6年的轿车,新车购置价18万元,保险公司计算的折旧价格为4.5万元。如按新车购置价投保需缴保费4080元,而按车辆折旧价值投保,仅交1380元。保费相差甚多,但出现全车损毁时,赔偿金却是一样的。对于想获得高额赔付的旧车车主,购买保险时一定不能轻信代理人的口头承诺,必须与保险公司签署特别约定,并在保单中注明“车辆全损按约定保额赔付”字样。
鉴于5月1日以后人身伤害事故的赔偿标准提高,车主在购买第三者责任保险时,最好将保额定在20万元,保额太低,万一出现大事故不够用;保额太高,多交保费不划算。至于盗抢险、自燃险、玻璃破碎险等附加险保费,则一般都是按车辆价值确定。
车险索赔有技巧天有不测风云,人有旦夕祸福。开车难免出事,但专家建议,如果是几百元的小事故,最好自己兜着。因为按保险公司的规定,车辆投保后一年无索赔记录,下年度续保保费可优惠。比如有的公司每年可优惠10%,优惠幅度最高可达50%;但如果上一年度有较多违章和理赔,次年续保则按赔付记录每次加收保费10%,依次递增,最高可达200%。索赔次数太多,有的公司还可能拒绝续保。
挑选适宜续保方案方案一:如果你的爱车已经“步入退休年龄”,临近报废,在老车身上再去投车损险以及其他附加险就显得多余了,并不划算,可是并不代表就不要进行投保,还是应该续保第三者责任险和交强险,以避免意外事故。
分析:这属于最简单的续保,适合爱车即将退休的车主,所提供的保障也是最有限的。
方案二:如果你认为自己是个驾驶技术很不错,平时也很注重车辆的保养和安全防护,能够保持保险期内不发生交通事故的好车主,而且车辆的价值不高,经济也不富裕,就可以选择续保最简单的险种。具体是车损险+第三者责任险+不计免赔险+交强险,不用去续保一些附加险种。
分析:在这种情况下来续保,保险公司是可以给予很大折扣的,当然,花钱少了,所得到的保障也是相当有限的。
相关推荐 更多 +
最新更新 更多 +