随着社会经济的发展，人们生活水平的提高。保险，也成为人们日常谈论最多的话题，人们逐步认识到购买保险是市场经济体制下保障人们平稳生活的重要措施之一。或多或少现在每个家庭可能都有一份保单在握，甚至更多。但不可否认，不管是已买还是准备购买保险的人，心中可能都存有一种疑惑，保险究竟卖的是什么？是产品还是服务？就连在保险行业工作多年的人也往往众说纷纭、莫衷一是。因为在中国，有很大一部分保险是属于"人情"保险，再加上保险代理人从业资格和素质，让人们在购买保险时都是雾里看花，一知半解。至于保险到底卖的是什么，可能都没有明白。
近日，偶然看到张一程先生所著的《实话实说谈保险》一书，才让我顿然醒悟，茅塞顿开。虽然这是一本有关人寿保险著作，但书中所阐述的观点，理论，都很客观、公正、全面、深入和专业，几乎每一题材都要从消费者、代理人、保险公司等不同的角度看问题，言必有据、有理、有节和有深度。观后，不免让人对保险有一个全新认识和了解。不可谓是一本为社会大众而写的有关保险要义和精神的书。如果你看完此书，你就会觉得保险这一纸合同卖的就是：承诺、爱心！
没错，保险卖的就是承诺和爱心，您也许会不信，承诺和爱心也能卖钱？可是仔细想想，您今天愿意每个月付给保险公司几百元甚至更多，可不就是基于他们承诺有一天，你活得太久或是离世太早，保险公司会付给你当初合同所列的保额，从而帮助你体面度过老年生活或是帮助你的家庭能够维持原先的生活水平。从这个意义上讲，保险公司卖的岂非承诺莫属？
再者你大概记得，你在小的时候，你的父母或者爷爷、奶奶很疼你，逗着问你，"你将来长大了还会记得我们吗？"你很认真地回答说，你将来一定会好好照顾他们。
你当然记得，在你快结婚的时候,你立誓将来会好好照顾你的"爱人"，终生不移。曾经山盟海誓的情景仍历历在目。
不管你是做生意的，还是打工的；无论你是当官的还是被管的，你一天到晚都在忙，赚钱回来，还债、付房子、买菜、缴学费。你家中的老人安享晚年，小孩安心念书，借钱给你的银行或朋友也乐得清静，没有打电话来摧交过期的贷款，大家都继续乐业安居。你是个有信用的人，你一直在履行你的承诺。
然而天有不测风云，你还未完成你的各种承诺就随风附云而走了。你遗憾没能继续守信，履行你的承诺，内疚不能再照顾你所关心爱护的人。
但是如果在你离开之前，老早办好一份保险，你就可不必这么遗憾内疚，因为你知道保险公司将会出来帮助履行你对你所关心爱护的人的承诺。
保险公司发给你的保险单，不只说出保险公司对你的承诺，保证你长命，也说出你对你所爱所关心的人的承诺，以及你的承诺的后盾。
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（1）转移风险
买保险就是把自己的风险转移出去，而接受风险的机构就是保险公司。保险公司接受风险转移是因为可保风险还是有规律可循的。通过研究风险的偶然性去寻找其必然性，掌握风险发生、发展的规律，为众多有危险顾虑的人提供了保险保障。
（2）均摊损失
转移风险并非灾害事故真正离开了投保人，而是保险人借助众人的财力，给遭灾受损的投保人补偿经济损失，为其排忧解难。保险人以收取保险费用和支付赔款的形式，将少数人的巨额损失分散给众多的被保险人，从而使个人难以承受的损失，变成多数人可以承担的损失，这实际上是把损失均摊给有相同风险的投保人。所以，保险只有均摊损失的功能，而没有减少损失的功能。
（3）实施补偿
分摊损失是实施补偿的前提和手段，实施补偿是分摊损失的目的。其补偿的范围主要有以下几个方面：一、投保人因灾害事故所遭受的财产损失；二、投保人因灾害事故使自己身体遭受的伤亡或保险期满应结付的保险金；三、投保人因灾害事故依法对他人应付的经济赔偿；四、投保人因另方当事人不履行合同所蒙受的经济损失；五、灾害事故发生后，投保人因施救保险标的所发生的一切费用。
（4）抵押贷款和投资收益
保险法中明确规定：“现金价值不丧失条款”，客户虽然与保险公司签定合同，但客户有权中止这个合同，并得到退保金额。保险合同中也规定客户资金紧缺时可申请退保金的90％作为贷款。如果您急需资金，又一时筹措不到，便可以将保险单抵押在保险公司，从保险公司取得相应数额的贷款。
同时，一些人寿保险产品不仅具有保险功能，而且具有一定的投资价值，就是说如果在保险期间没有发生保险事故，那么在到达给付期时，您所得到的保险金不仅会超过您过去所交的保险费，而且还有本金以外的其他收益。由此可以看出，保险既是一种保障，又兼有投资收益。
保险业的核心价值是什么？随着保险业的不断发展，分红型，两全型，万能型保险已经占据了市场的主流。保险的理财功能在有意无意间被人们所扩大着。但是这样真的合理么？
现在不断的有代理人把什么时间回本，什么时间盈利挂在嘴边，但是这样做真的对么？你出售的到底是什么？保险理财金么？如果是不计风险保额的理财金，那无可非议，目标就是盈利！就应该这么卖。
话又转回来，如果你出售的不是保险理财金，那么请问，您还总在向客户推荐这款保险的盈利，是为什么呢？或者向客户说某款产品要多少年才能回本，要扣什么费用，不要买。又是为什么呢？
还是那句话，保险到底是什么？核心价值是什么？保险的功用是什么？
作为一种社会经济制度，保险是一种社会化的安排。面临风险的人即广大被保险人通过保险公司组织起来，保险公司将风险损失资料进行集中分析管理，用统计方法来预测风险带来的损失，并用所有风险转移者缴纳的保险费建立起保险基金，来集中承担被保险人因风险事故发生造成的经济损失。这样，通过保险制度，被保险人个人的风险得以转移和分散。所谓一人损失，大家分摊，“人人为我，我为人人”。（转自时代财经）
保障补偿风险转嫁这才是保险的价值和功用！
保险不能改变生活，但是保险可以防止生活被改变，这就是保障！
风险发生后，客户可以在保险公司获得一定的补偿来减小自己的损失，这就是补偿！
一人损失，大家分摊，“人人为我，我为人人”，这就是风险的转嫁！
客户投保一份保险想得到是什么？盈利？还是生命财产家庭责任的保障？哪个更重要？
在客户有限的资金下，我们是应该先保客户的生命财产安全还是，先保客户的盈利？一方面是让客户花费一小部分钱来尽量获得较高的保障，在风险来临时能够获得尽量大的补偿。另一方面，让客户多拿出钱来好在一定时间获得收益。摸着自己的良心，问问自己的职业道德？哪头重哪头轻？
经济条件好的客户当然可以顾及到金融风险的回避，在人身保障的同时，还可以获得一定的收益。那对于那些经济情况不是很好的客户又该如何呢？里面还光着屁股，你非要让人买套时装！饭都吃不饱你非要让人营养配餐！还非要对人说，人家提供的内衣不漂亮！人家提供的馒头没营养！
我想问问这些人，你的良心呢？你的职业道德呢？你不该来保险业，你该去卖钻石，或者其它奢华品牌。保险是从客户角度出发量身定做的，是面向大众的，是一项公益的为人服务的行业，真的不适合你。因为你并没有真正的从客户角度出发。
都是10块钱，酒店里的买米饭也比小饭馆里的牛肉多，对于没钱又饥饿的人来说，米饭更实际，因为它能吃饱。小饭馆非要卖牛肉给他就不实际。作为小饭馆你不去考虑推出更实际的面条，反而去指责酒店的米饭太贵，应该么？换位思考你试过了么？
今天的客户是在我的网站上留言，并留下电话和邮箱的。她说得最多的一句话就是：这么快就被你搞定了。
我是在她留言后二十个小时后给她电话的，她很诧异，这么快，就联系我了，我以为最少要过两三天呢。
我们在购书中心见面时，不到一个小时，我们就已经确定了方案，因为我带了电脑过去。她看了半天，再也挑不出问题了，说，这么快就被你搞定了。
我一笑，说，好啊，那你就回去再考虑考虑。（实际上是因为孩子一个星期后就满一周岁了，保费反而少几十块钱，所以她还是想满周岁了再买。）
今天，一见面，第一句话，她就说，那我就开始填吧，这么快就被你搞定了……
我知道，之所以，这么快，是因为她本来就是信诚的老客户，夫妻两人在07年初购买了慧选投连产品，两年下来，经历了牛熊转换，她非常满意慧选的表现。
可是，她为什么不找原代理人，来找我呢？
客户是做财务的，本身对投资有一定的了解。08年中期，她认为熊市基本确立，向代理人提出将年缴保单改为月缴，相当于基金定投。但是代理人不知道忙什么，提出，将变更资料快递给她，让她填写后，再快递回公司。她非常生气，认为代理人本来就离她家不远，都在天河住，为什么不能上门服务？
所以，在考虑孩子的保险时，就不再通知原来的代理人了，也考虑不在信诚投保了。
可是，再三比较之后，发现确实没有找到其他产品能取代慧选在她心目中的位置。
于是在网上找到了我，一见之下，非常投缘，决定让我做她的服务代理人。
这和上个月白云区的H先生一样，他打电话给我的时候，第一个问题就是：我是在白云区的**村，你能上门提供咨询吗？
我说，能啊，为什么不？
去了之后才知道，H先生住在**村，公司也是在那里，平时很少去市区，所以需要一个愿意上门服务的代理人。他也是在网上了解的保险，已经决定购买了，也预约了代理人，但是不知道是何原因，代理人没有去。看过我的博客后，觉得我还比较专业，于是主动电话预约我。见到我时，看我这么爽快，二话没说，投保了三份保单。
这段时间的经历，让我深有感触。现在的客户越来越理性，也越来越有主见，他们对保险有一定了解，也曾经购买过保险，他们知道自己想要买什么，如何购买。他们的要求很低，只需要一个愿意聆听他们的想法，愿意为他们提供服务的代理人。
可是总是有人以忙啊、远啊为借口不去见客户。我也遭遇过无理的客户，索取回佣，索取礼品，要代理人请吃请喝，认为代理人应该随传随到。
事实上，大多数客户是理解代理人的，他们只会在需要帮助的时候打电话给代理人。
我的一位黄埔的客户，孩子出了点小意外，我提出去医院看他，客户说，不用了，这么远。不肯告诉我在哪家医院。几天后，我去黄埔见另一位客户，再次致电于她，她说不用来，我们现在不在家里。我们费用结清后，资料准备齐全后，会打电话叫你过来的。
还有一位客户，由于去外省做工程，时间比较长。一张其他公司的保单满期，无法在期满时办理手续。请求我的帮助，我只是帮她办理好手续，在保单期满时递交到该公司。款项到帐后，她马上打电话给我：小宠，我一定要请你吃饭。果然，一回到广州，就跑我公司楼下酒楼，定好位等我，坚持让我把我的预约退掉，带上我的朋友，跟她一起吃饭。
另一位客户，当初我为了他的理赔，多跑了一次银行。他感动得逢人就说，小谢的服务真的非常好，你要买保险就找她。
客户的要求如此之低，我有什么理由不为他们提供更细致的服务呢？
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