大规模席卷式的“人海战术”,曾一度为寿险业缔造了业务规模呈几何倍数膨胀的神话。在掠夺式营销渐行渐远之后,消费者不再像上世纪90年代那么“老实”、“听话”和“顺从”了。“买保险也能讲价”已经从城市扩散到乡村,从开始赠送小礼物发展到直接返佣。
尤其是一位客户受到了多家保险公司营销员拜访之后,营销员祭起返佣大旗的目的常常在于营销之外:击败对手,而非“惠顾”客户。
保险佣金是什么?
《反不正当竞争法》规定:“佣金是商业活动中的一种劳务报酬,是具有独立地位和经营资格的中间人在商业活动中为他人提供服务所得到的报酬。”法律上明确了合法的中间人可以通过合法的服务获得合法收入的规定。为区别佣金和折扣、回扣的界限,第2款对佣金的概念作了规定,即“本规定所称的佣金,是指经营者在市场交易中给予为其提供服务的具有合法经营资格的中间人的劳务报酬。”
《保险法》第125条“保险代理人是根据保险人的委托向保险人收取手续费,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或个人。”作为保险人,保险公司应依法支付代理人(保险营销员)手续费(佣金)。佣金是保险公司给营销员的报酬,与投保的保户不发生直接关系。
佣金通常仅指首期佣金和续期佣金,还包括附加佣金(即业内通常所说的OR),附加佣金通常是以增员奖金、管理津贴的形式出现。根据不同险种,保险公司给付营销员的佣金有所区别,但支付的佣金率要经国家监督管理机构批准。特别在寿险方面,大部分是长期的保险合同,保险期间有的要从儿童开始一直到终身,长达几十年。一般来说,保险公司支付的佣金只是在首年多些,然后逐年大幅度降低,最多支付5年。如果将营销员的佣金平均到几十年,实际上保险公司支付的佣金是很有限的。
一般而言,个人或企业可以由以下两种方式购买保险
直接联系保险公司业务员投保;
通过保险经纪人或保险代理人代企业向保险公司投保。
以下,将简单介绍保险经纪人、保险代理人及保险公司业务员的含义,并比较其不同点。
一、代表主体不同
保险法第125条规定:保险代理人是根据保险人的委托,...在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。他代表保险公司的利益。
保险法第126条规定:保险经纪人是基于投保人的利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务...的单位。他代表投保人的利益
二、法律责任不同
保险法第130条规定:因保险经纪人在办理保险业务中的过错,给投保人、被保险人造成损失的,由保险经纪人承担赔偿责任。因此,保险经纪人在讲解、销售保险产品时会追求专业、严谨。
保险法128条规定:保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为,由保险人承担责任。这难免会造成部分业务员对自己的言行不负责任而导致误告的出现。
三、业务范围不同
保险法第129条规定:个人保险代理人在代为办理人寿保险业?
选择一名优秀的保险营销员如同选择了一位投资理财的顾问,能增强您对保险公司的信赖感与安全感,使自己的保险买得放心,服务得满意。
如果有保险营销员上门推销保险的,应要求其出示《保险营销员资格证书》或《保险代理执业证书》,如无上面的任何一种证书,说明保险代理是无证上岗,您可以拒绝他的拜访。个人保险营销员的业务范围是:
(1)代理推销保险产品;
(2)代理收取保险费。
一般大保险公司的业务员都是经过专业培训的,对保单条款熟悉,并能根据不同客户的经济能力、家庭特点及保险需求等,将不同的保险产品进行搭配组合,使客户的利益得到全面充分的保障。
一名真正优秀的保险营销员必须具有广泛的专业知识,其中包括熟练掌握公司所有条款,并根据客户的要求,采取高保障、低保费的原则,设计合适的保险计划;了解核保和理赔知识;还必须具有良好的职业道德,维护公司信誉,及时上缴保费和递交保单,忠实履行如实告知义务最大诚信原则,作好售前、售中、尤其是售后服务。
保险话术:如何向客户寻求转介绍业务?
成功的业务人员都有一个成功的秘诀,那就是不断寻求转介绍业务。有人说,做保险营销只要有前10个客户,再做好服务,业务渠道就算打开了。这句话不完全对,客户感激我们的售后服务,可以有多种表达方式,帮助我们推介客户算是一种,但是如果我们不能很好地引导,对方有可能想不起来。因此,主动请客户为我们介绍业务也是一项重要工作。如何向客户寻求转介绍业务呢?请参考下面几个例子。
案例一:
营销员:张先生,我在保险行业工作已经多年了,您是我非常重要的客户之一。这些年我的客户已经累计有500多人了,刚开始客户比较少的时候,我经常亲自去做陌生客户拜访,包括您当初也是我们陌生拜访相识的,现在想起来真是缘分。
张先生:是啊!要不是当初你那样执著地让我买保险,恐怕到现在我也没有那么多的保障。这几年多谢你经常关心我。你刚才说你已经有500多个客户,了不起呀!不过,都像对我这样为这500位客户服务,你也太辛苦了。
营销员:辛苦一点是应该的。只是时间有些不够用。每天我要是回访老客户,多少会影响新客户的开拓。不过没有关系,在我回访老客户的过程中,老客户经常给我介绍他的朋友让我认识,他们也需要寿险话术
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