其实早在2004年,就有寿险公司进行试点，可惜未达预期成效，最终草草收场。因有前车之鉴，各界对于专属保险销售公司的成立褒贬不一。有人认为，此模式在国外盛行多年，有可能在国内成为主流销售模式；亦有人认为，保险公司不过是将其原有的销售部门转出而已，换汤不换药，恐将重蹈覆辙。
专属保险销售公司的出现，不论是否像业者所希望的那样，可以提升专业化与改善社会对保险营销的负面观感，或是如其他一厢情愿的想法，都有待接受市场的考验。笔者在此谨对其中的利弊与可行性进行较为详尽的讨论，以便业界了解此模式的功能何在，是否真能有效改善现今保险销售环境不佳的问题。
对于保险公司而言，销售部门分离成为销售公司后，将拥有自己的财务报表，所有盈亏一目了然。销售公司的管理层为追求更高的利润留成，除增加销售动机外，也必须改善手中资源的运用效率，以降低成本，因此专属保险销售公司可帮助保险企业解决部分代理人问题。另外，对于销售的激励制度与教育训练也将更加灵活，因为销售公司可统合的资源更多。不过权力越大、责任也越大，销售公司管理层不仅要对业绩与公司财务负责，公司的品牌形象也是需要直接面对的课题之一。除了享有提升效率的好处外，在销售机构分离后，也会造成部分成本增加，因为系统独立后，财务、信息、管理等都需要额外的人力与物力来配合。
从消费者角度看，严格来说，消费者并不会直接感受到保险销售模式的改变。因为这种变化的重点是在供给方的内部结构，外部还是延续由营销员面对消费者的互动模式。至于营销员是属于保险公司还是专属保险销售公司，并不是消费者所关心的层面，消费者在意的还是产品价值与后续服务是否到位，而后台专业的运作能否发挥功效，乃是各家保险公司的问题。因此，消费者要想实质受惠的话，还是要寄望专属保险销售公司能提升旧有模式的各项效率，尤其是在改善销售人员素质与服务质量方面。
专属保险销售公司在学术上称为专属保险代理公司，此制度在国外已经存在多年，在美国不论财产保险或是人寿保险公司，专属保险销售公司都提供了大量的保费来源。中国与美国不同的是：现今中国的专属保险销售公司是由保险公司出资发起，直接受原保险公司控制；美国则是由不属于保险公司的另一方发起，类似加盟店的形式。虽然目前尚不能断定孰优孰劣，但我国的保险公司与专属保险销售公司挂钩较深，是否能改善以前的营销陋习，或是专属销售公司因管理不善而违约时，保险公司能否公正的进行惩处，这些都还有待检验。日本的财产保险市场中的专属保险店，也可被认定是一种专属保险销售公司的模式，但其中多为兼业代理，而且是由非属于保险公司的个人或法人发起。至于寿险市场，20世纪50年代至今则是以营销员为主，我国台湾地区引进过其营销技术，因此两地的营销员体系相似；不同的是日本市场较为成熟，其营销员职业素质与待遇安排优于台湾地区。
2004年，曾有过某一中资寿险公司在重庆与云南进行专属保险公司的试点，在当时引起了不小的关注，但却无疾而终。根据重庆保监局的报告，主要原因有两点：其一，员工皆来自原销售单位，运作与销售方法未有明显改变，也未能发挥专业形象与效率最大化等优势，导致战略定位模糊，流于形式；其二，为求改善营销员素质与流动率问题，过度强调“员工制”的投入，进而导致成本失控，原有问题也未能有效解决。以上的经验给了我们很好的反思，保险公司与其专属销售公司必须有效的切割，利益与责任分明，才能达到预期的改革目标，否则前面所提到的对保险公司的优势，不过是理论上的结果。再者，将“员工制”与专属保险销售公司挂钩，若目的仅是希望能提高营销员固定薪酬比例，借此降低流动率，笔者认为并无此必要。
综观美、日与中国台湾地区等保险事业发展较为成熟的地方，在个人保险营销上，虽然“代理人制”的营销团队仍是主流，但其营销员与公司间是受到相对应的雇佣关系的保障，因此我国改革重点，应该改善的是保险营销员的归属问题，而非在底薪上做文章。在营销员与消费者都未达到成熟阶段时，保险公司应当注重培训方面的投入，以维持队伍的专业与稳定，不能单靠提高固定薪酬来解决问题，这如同要给鱼还是要给鱼竿的问题。不过在退休安排与社会保障部分，笔者认为必须有与内勤相对等的待遇，不可因为营销员浮动的薪资结构，企业主就可轻视这方面的责任。
消费者需要的是具有高度诚信与专业的保险营销员或风险顾问，保险公司则是追求利润最大化，两者并不相违背，因为金融服务业的收入是建立在良好的品牌之上的。现今部分保险公司建立专属保险销售公司，虽然立意良好，但也必须了解自身与市场的需求在哪，许多因素都环环相扣，成败的问题不仅只是头衔与会计账上的变化。另外，新的监管问题也是有关单位需要注意的。目前新成立的专属保险销售公司皆由保险公司出资成立，因此必须杜绝相互包庇与违背善良管理人义务的问题，不可让专属保险销售公司成为规避责任的防火墙。保险公司应当利用新公司成立的机会，大刀阔斧的改革自己的营销系统，迈向更精致化的经营模式，改变以前那种“数大便是美”的错误观念，大量增员却快速脱落、高保费规模但契约质量差，这些作法无法创造新的经营格局。
专属保险销售公司体系的建立是一个浩大的工程，需要进行人员与制度的改革，不应该轻视它内部的复杂性，更不可以走短期操作、只看短期利润的老路，否则又将落得昙花一现的下场。
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一公司申请变更被保险人当天，新员工死亡。
东莞一包装制品公司为全体员工购买了团体人身意外伤害保险，新员工上班后，公司便向保险公司提出了变更被保险人的申请。然而，就在申请当天，该公司发生火灾导致新员工黄某死亡。
该公司向保险公司理赔时遭到了拒绝，便把保险公司告上法院。法院审理认为，事故发生时不在保险期间内，保险公司拒赔成立。
申请变更被保险人出意外
购买保险是被广大企业接受的降低风险的常见方式，其中较常见的险种就包括团体人身意外伤害保险，该保险合同可依据员工的流动变更被保险人的姓名。
东莞市一包装制品公司就为全体48名员工购买了团体人身意外伤害保险，保险金额为人民币10万元。
2009年12月18日，该公司向保险公司递交了变更黄某在内的11名新员工为被保险人的申请，保险公司当日受理了申请。不幸的是，当日该公司发生火灾导致黄某死亡。事发后，该公司积极与死者黄某的家属协商赔偿事宜。经协商，双方就赔偿金额达成了一致，公司先支付垫付款10万元，并约定由黄某的家属将保险公司主张保险金的权利转让给该公司。
公司找保险公司理赔遭拒
随后，该公司向保险公司进行了理赔，但遭到了拒赔。保险公司认为，依照《保险法》相关规定，投保人需要加保的，应书面通知，经保险公司审核同意并收取相应保费后，保险公司才开始承担保险责任。根据保险公司签发的批单可知，黄某的保险生效日期为2009年12月19日零时，而黄某已于2009年12月18日发生事故身亡，因此不在保险期间内，保险公司无需给付意外伤害保险金。
对于保险公司的拒赔理由，该公司表示不认可，遂诉至市第三人民法院。
保险公司拒赔被判决成立
市第三人民法院审理认为，根据双方确认的该公司所提供的《增加/减少被保险人清单》及保险公司所提供的《团体人身险简易保全变更(加、减人)申请书》，法院查实该公司申请变更黄某为被保险人的日期为2009年12月18日。
法院认为，根据双方保险合同约定及保险法规的相关规定，保险应以保险公司审核并同意承保为生效要件之一。故保险公司接收申请变更黄某为被保险人并审核的日期是2009年12月18日，承担保险责任的期限是2009年12月19日零时起。因案涉事故发生之时，并不在保险期间内，保险公司拒赔成立。
隐瞒投资型保险的潜在风险
吴先生经某保险公司营销员小王介绍，对一款投连险产生较大兴趣。尽管小王提示该产品有一定风险，也简单说明了投连险的基本原理，但并未对吴先生进行风险匹配测试，只一味强调该产品有较高的预期收益率。当吴先生问能否提前支取，小王也只是称可以，却没告知他这样做会有损失。当吴先生正式办理投保手续时，小王还“提醒”他：“近期公司会有回访，到时你只要回答"知道"或"是"就行了。”
专家提醒：购买投连险，需有正确的投资理念和一定的风险承受能力。而且，购买投连险，除了要扣除初始费用，保单每年还要收取账户管理等费用。若投保人提前退保，只能获得相应的现金价值，即保险金额扣除保险公司运营成本、保障成本、销售渠道费用后的数值，这将远低于投保人所交的保费。而在上述案例中，对于这些关键内容，保险营销员一概对投保人做了隐瞒，后者真被忽悠的不轻。
此外，投保人需重视回访工作，以维护自身权益。在接听保险公司回访电话时，要仔细听取问题，对于不清楚的地方，应认真询问或拨打保险公司客服电话进行详细咨询。如果回访时了解到的情况和购买产品时销售人员介绍的情况不一致，就要结合自身情况判断是否仍要继续持有手中的保险合同。
教你识别保险误导销售
在保险行业中，销售误导仍是当前一大顽疾。保监会近日发布的数据显示，今年前三季度，涉及人身险销售误导的消费者投诉2090起，占人身险公司违法违规类投诉的83.97%。今后，除了监管层要加大监管力度，对保险消费者来说，有意识地防范各类销售误导，不被保险营销员忽悠，同样至关重要。
50多岁的沈阿姨去一家银行办理存款业务，排队时，一位在银行驻点的保险营销员向她推荐一款高收益理财产品，称该产品最低门槛10000元起，年化收益率比一年期定存至少高一倍，从第二年起进行分红，存够五年后可一并取出。沈阿姨觉得，这款产品的收益比银行定存高，于是掏钱买了。但回家后仔细研究，才发现这是一款五年期的分红险。幸好，当时还在10天犹豫期内，她赶紧办理了退保。
专家提醒：虽然保监会发布的《人身保险新型产品信息披露管理办法》对投连险、万能险、分红险的信息披露进行了规范，但一些保险分支机构在展业过程中，仍存在不规范宣传现象。为扩大销售，部分保险机构在宣传产品时，故意混淆保险与储蓄的概念，将投保与存款进行比较，就此误导投保人，如上述案例中的保险营销员，就属于片面强调保险产品的收益性，却回避可能存在的风险和不确定性因素。因此，保险消费者在购买产品时，需仔细阅读合同条款，不要轻信“高收益”。此外，一年期以上人身险产品均有10天犹豫期。犹豫期内，投保人可无条件解除保险合同。若超过犹豫期再退保，可能会有一定损失。
不具有保险利益者投保无效
67岁的张先生向某保险公司营销员咨询寿险产品，对方称在售的寿险产品有年龄限制，一般为“出生3个月至65周岁”才可投保，而张先生已经67岁，不符合投保年龄。就此，营销员建议张先生给8岁的孙子投保一份分红险，称可在获得保障的同时，还能享受“高收益”，张先生遂按其“指导”为孙子购买了分红险。但之后，家人仔细查看保单才发现，该产品投保期限10年，虽然每隔三年有分红，但要完全取回保单现金价值，需等孙子70岁以后，若如在此之前退保，就要损失一部分保费，更别说“高收益”了。张先生这才发觉上了当。
专家提醒：一般来说，老年人应该首先为自己投保，如上述案例中爷爷为孙子投保，不仅存在销售误导问题，还存在保险合同能否生效的问题。按照《保险法》规定，投保人和被保险人之间应该具有保险利益，只有监护人和被监护人之间才存在明确的抚养和保险利益关系。爷爷作为投保人、孙子作为被保险人的保险合同，须得到直接监护人也就是孙子的父母同意。在未取得其父母同意的情况下，保险合同的效力将受到影响，理赔时极可能被认作是无效保单。
保险销售洽谈
洽谈的目的是为了实现保险产品的销售，因此，在洽谈过程中，要做好三方面的工作：一要有良好的洽谈开端；二要能灵活机动地运用洽谈语言；三要巧妙运用一定的洽谈策略。
一、吸引准保户的注意
面谈的前30--60秒谈话常常会决定面谈的结果。准保户总是以第一印象来判断你。你要注意你的谈话内容和方式，你得思考如何以行动或资料吸引他们，如何引起他们的好奇心，每个人都喜欢听恭维的话。
吸引他人注意的说话内容
在面谈时，赢得准保户的信任是重点内容。要让对方对你有兴趣，还必须展示给他你与众不同的一面。可称为三A。三A就是Appearance（外貌）、Abilty（能力）Attitude（态度），这些都是形成良好形象的关键。
让准保户放松
让准保户放松下来，消除心理障碍，建立一种融洽的面谈气氛。
（1）、寒暄。寒暄要注意三点：一是礼貌的称呼对方，反复称呼对方的姓名和职务，既利于增加亲切感，又可记住对方；二是清楚的自我介绍；三是要恭维对方，恰如其分的恭维可以缩短与准客户的距离，但恭维一定要富有创意。
（2）、消除对方的戒心。可采取两种方式：一是进行营销承诺，即一开始就向准客户表示是来推荐保险计划的，是否决定购买完全取决于准客户自己；二是时间的承诺，既表明在设定的时间内向其介绍，就不会影响他的正常工作。
（3）、多听多笑多想。一是要保持耐心，全神贯注，做一个好听众；二是要脸带微笑，以诚待人；三是多思考，不要被客户牵离主题，思考对策。
寻找突破口
通过找到准客户的保险需求，从而找到其真正的购买点。
业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的 需求点通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求
（1）、要收集下列资料以深层地了解准客户的需求，，包括：准客户的家庭成员的有关资料、客户家庭经济状况的有关资料、子女教育需求，目前享有福利的状况、准客户的健康状况。
（2）、要有技巧的提问。多提开放性的问题。
引起准客户的不安，促使其产生购买保险的需求（拿走担忧，完成心愿）
（1）、引起准客户不安的方式：一是故事引入法，通过向准客户讲述日常一些灾难性的事故引起准客户对未来的不安；二是直接人生法，开门见山地向准客户谈起人生所必须面对的生、老、病、死、伤、残、失业等问题，引起准客户的恐惧；三是挑战传统法，针对准客户对未来的经济准备----加以驳斥，指出只有保险才是最好的保障方法。
（2）、令准客户不安的技巧。 一是多提问，通过发散性的问题来引导准客户进行思考；二是处处留心，通过仔细观察准客户的表情和动作，找出其弱点和忧虑所在；三是避免争论，争论的后果是两败俱伤。四是举例要恰当，不要引起准客户的反感；五是主动控制提问的答案，不要离题太远。
保险的存在其实主要就是为了保障人们在生活中不同程度的风险而存在的一种社会福利待遇。但是，在中国，人们似乎对一些主动找上门来的保险销售人员的抗拒是巨大的，这是为什么呢？难道我们对保险本身就抗拒吗？也不是啊，现在中国已经实现了全民保险，当然知道保险其实是好东西，不至于产生抗拒心理，那么，原因肯定就是在于保险销售人员了。
影响销售的主观因素,可归纳为销售人员的态度和销售技巧两个方面,想要提升能力,拿下客户,就要从根本上改变思想。
1、不能真正倾听
销售新手常错将客户的沉默当做接受而滔滔不绝，然而过多的陈述一方面容易引起客户的反感。再者说，不了解客户诉求，别管你说的多么好也是无用的。
据统计，客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于销售人员挖掘客户的需求。
2、急于介绍产品
我们经常看到销售人员向客户大力吹捧自己公司产品的特征和优点，而不管这个人是否对采购决策有影响。
一个万能版的产品介绍很难打动客户的心，恰恰目前保险公司的产品设计的好像无所不能。
多提问，则可以极大地改善介绍的针对性和效果。真正有必要介绍产品的时间应该不超过5分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。
3、过早涉及促销奖励
过早的涉及促销奖励对于最终达成有利益的销售是有害的，会丧失销售中的主动。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的底线是从古至今的商道。同时，任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷，这些都会变成客户要求给予更大利益的理由，过早言明的促销奖励无疑成为客户有的放矢的靶子。
所以，促销奖励的最佳时机是在沟通充分后，即将达成交易之前。这样，一旦报出就可以直接转入签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且，在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，这时候这些因素已不再成为客户追求更多利益的合理理由。
4、客户总是对的
“客户是上帝”是口号，不是商业活动的实质。因为，在很多时候，客户是无知的，或者是无理的，他们的要求是无法满足的。如果一味听客户摆布，不但使自己处于完全的被动状态，而且不能得到客户的尊重。一呼即应的是仆人，而不会是平等的合作者。
在决定是否遵从客户的要求时，要区别对待，是基于“需求”还是一个随意性的“需要”。销售人员应该关注客户的长期目标，而非短期的需要;应该关注客户稳定的核心需求，而非随机的临时需要;应该关注能够满足的需求，而非无法满足或满足起来不经济的需求。以此为基础，才能合理对待客户的要求。
5、没有财务分析的习惯
财务分析的概念应该从两方面来认识：一是对客户财务状况的了解和评估，这需要财务分析专业学习的支撑;二是对客户流动资产进行计算和控制。搞清客户的财务信息是保险销售人员需要取得的最重要信息之一。
而优秀的保险代理人要做理财规划师，通过交流掌握客户的基本财务状况，很自然的切入到客户的预算决策流程之中，引导客户安排预算，甚至在必要的时候临时增加或重新安排预算。所以，通过CRM工具，长时间积累客户资料，了解客户的每一点信息，全面分析之后再去评估行动，是非常必要的。
6、没有下一步的行动安排
销售人员特别是新手，往往容易将销售活动隔离开来，缺乏连贯性的考虑。
其实，每一次拜访时，销售人员都应想法为下一次见面进行铺垫，设计再次见面的理由。比如，下次带建议书过来给客户看、带计算工具过来解答财务预算问题等。这些安排，如果能与客户事先沟通，可以减少很多不必要的麻烦，提高销售效率。
以上六点总结起来，就是要在充分了解客户的基础上，掌握好销售的节奏，将推销变为服务，从根本上改变“卖东西”的思维模式。要学会利用客户信息，计划好自己的销售“日程”，相信会有一个不错的结果。
2008年，昆明某饲料公司就仓库内的饲料等物品向渤海财产保险股份有限公司云南分公司投保，2009年6月，因降雨这批物品被淹，受潮受损无法使用。对此，保险公司表示，只有“暴雨”才赔偿，而当天昆明关上地区的降雨量等级是“大雨”，并非“暴雨”。
协商不成，饲料公司诉至法院向保险公司索赔损失47万余元。
投保的财物被雨水淹坏，保险公司却说“大雨不赔，暴雨才赔”，昆明一饲料公司将保险公司告上法庭。近日，五华法院对我省首例“大雨淹物不赔”案作出一审宣判：当事人双方对“暴雨”含义产生不同的理解时，应作出有利于被保险人的解释。保险公司应赔偿饲料公司35.25万余元。
五华法院审理此案后认为，原、被告签订的保险合同是双方当事人的真实意思表示，合同符合法律规定，合法有效。合同签订后，饲料公司全额支付了保险费，保险公司即负有对饲料公司发生保险损失时履行赔偿的义务。但此案发生后，双方对保险事故是否因“暴雨”造成、保险公司是否履行了告知义务产生争议。
是否暴雨才赔？
被告保险公司认为，保险合同中有条款约定，“由于雷击、暴雨、洪水、台风等原因造成保险标的损失的，保险人依照约定负责赔偿”。而根据省气象局出具的相关证明，昆明市当天的降雨量等级为“大雨”，而非“暴雨”。此外，他们认为，饲料公司财物受损的原因是仓库有水漫入所致，不属于保险公司的保险责任。
而原告饲料公司认为，在签订保险合同时，保险公司对暴雨等词并未以专业概念来解释和界定，对一般人而言，仅理解为引起保险事故的大雨或较大降雨。
法院认为，原被告双方对条款中“暴雨”的含义产生不同的理解，法院适用特殊解释原则对该条款作出解释，即根据《合同法》、《保险法》的相关规定，应作出有利于被保险人的解释。而导致水沟水位上涨漫入仓库，致财物受损结果发生的原因是当天降雨，并且是唯一的原因，不属于被告的除外责任。
饲料公司是否履行了告知义务？
法院认为，保险合同最大诚信原则就是要求保险合同当事人必须履行告知和如实陈述的义务。而考量投保人是否履行了如实告知义务，保险公司负有举证责任。但是此案中保险公司显然不能举出饲料公司未如实告知的证据。从相关证据来看，饲料公司对仓库后有水沟、之前发生过淹水情况等，不是故意隐瞒。
综上，法院认为，饲料公司作为被保险人，在发生保险事故后，采取了必要的合理的措施进行抢救，保护事故现场，应当得到赔偿。遂作出一审判决：保险公司赔偿饲料公司35.25万余元。
在车站买票时，乘客时常会遇到这样的情况，一些车站总会自觉不自觉地向乘客捆绑销售1元、2元的保险。虽然金额并不高，但有时却让乘客内心感到很不舒服。笔者就曾有过这样的经历，时常知情不知情地就为自己买了一份保险。这种捆绑销售保险的行为合法吗？乘客在乘车时有必要额外购买一份保险吗？对此，笔者咨询了法律界和执法部门的专业人士。
某律师事务所的张律师告诉笔者，我国的《保险法》规定，除了国家规定必须购买的强制保险外，保险本着自愿的原则购买。按照《民法》等现行法律规定，不管车票票面上有无标识，乘客的票价中，都包含一定比例的保险费。也就是说车票本身就是一种旅客运输合同，有强制性的保险条款。而车站另行捆绑销售的1元、2元保险则是补充保险，乘客可自愿选择购买。车站必须有经国家保监会批准的保险业务代理协议，如果没有合法授权，车站自行销售保险属于违法行为。还有专业人士提醒，车站在捆绑销售保险时，必须事先向乘客说明，征得对方同意。如果乘客要求退保，车站应当场退费，不能拒绝，否则就损害了乘客的知情权，属于强制性消费。
在此，有****理财网网保险专家也建议，乘客在购票时无需额外购买保险，因为车票本身就是一种合同，已含有一定的保险费用。而作为车站方面，不能单纯为了经济利益，在乘客不知情的情况下进行捆绑销售。销售时，最好向乘客明示投保自愿、保费、保额、售后服务及客服电话等内容，增加业务的透明度，维护消费者的知情权。
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