明年起保监会将实行保险销售误导追责机制

2021-05-01
保险知识

近几年,随着人们保险意识的不断加深,保险行业不断发展,发展壮大的保险行业必然存在一些弊端,影响消费者的正常投保,对此,保监会将实行监管职责。

保监会将于明年1月1日起正式实施保险销售误导责任追究机制,目前相关细则已下发至各保监局及人身险公司。

记者昨日从相关渠道获悉,在对人身险销售误导行为进行界定、建立治理销售误导效果评价指标体系之后,销售误导治理改革的最后一项制度环节责任追究机制也于近日制定完毕。相关细则已悄然下发至各保监局及人身险公司,正式实施时间为2013年1月1日。

销售误导问题已成为寿险市场当前最突出的问题,备受社会公众诟病。事实上,保监会重拳治理销售误导行为已有时日。不过,由于一直没有对何为销售误导行为做出明确认定及处罚,致使不少公司或业务员打“擦边球”,甚至与监管部门玩“猫捉老鼠”游戏。

今年7月和10月,记者曾报道保监会已认定28类销售误导行为将被禁止,以及保监会将对保险公司治理销售误导成效进行“打分、排名、曝光”。而此次出台的责任追究机制将是治理销售误导监管组合拳中的最后一环。

记者昨日从保险业内证实,保监会已向各保监局和人身险公司下发通知,从明年1月1日起,人身险销售误导将正式引入责任追究机制,出现销售误导行为严重的险企可能将面临责任人被开除的处分。

四种情形将被追责

上述指导意见中明确,销售误导是指人身保险公司、保险代理机构以及办理保险销售业务的人员,在人身保险业务活动中,违反《保险法》等法律、行政法规和中国保监会的有关规定,通过欺骗、隐瞒或者诱导等方式,对有关保险产品的情况作引人误解的宣传或者说明的行为。

依据该指导意见应当进行责任追究的人员,是指销售误导行为发生之时,对销售误导行为的发生负有责任的保险公司从业人员,既包括直接责任人也包括间接责任人。

对销售误导行为的直接责任人,属于公司员工的,按规定程序和标准追究其责任;属于非员工的营销员,按照合同约定追究其责任。对直接责任人的责任追究标准不应低于对同一行为的间接责任人的追究标准。

按照规定,人身保险公司发生销售误导问题,应当进行责任追究的情形包括四个方面,即因销售误导问题受到监管部门行政处罚、因销售误导问题受到监管部门下发监管函或者监管谈话等监管措施、因销售误导问题引发重大群体性事件以及其他因销售误导给公司造成重大损失,或者造成系统性风险的情形。

治理销售误导已是“老生常谈”

记者采访河北经贸大学有关保险专家时,专家表示其实“保险销售误导是个老生常谈的话题,尤其是在银行保险领域是一个重灾区”。

专家表示,保险销售误导体现在许多方面,最多的就是混淆保险产品概念,这在银行保险中最为常见。保险销售人员往往在向客户介绍保险产品时,将保险产品说成是定期储蓄、基金等银行同类理财产品,或者利用存款、利息等银行业术语对客户进行误导。近年来,存单变保单、遭忽悠误买保险的投诉接二连三,尤其是不少老年人到银行办理业务,都容易遭遇将存款购买成保险的情况。

还有夸大保险产品的功能和收益。例如销售重大疾病保险时夸大其保障范围,或者销售投资连结险时夸大其分红和收益。

另外,销售误导往往隐瞒重要信息。例如隐瞒投资类保险产品的风险,隐瞒中途退保所产生的损失,隐瞒免责条款的规定等。还有虚假宣传、选择性片面介绍、诱导失实投保等,都是销售误导采取的惯用手段。

消费者如何增加“免疫力”

消费者该如何辨别销售误导,该怎样维护自己的权益呢?专家认为,首先在平时应多了解一些保险知识,加强自我教育。

同时,为维护投保人的利益,投保人在购买保险产品之后,在十个工作日内可以慎重考虑自己是不是需要这款产品,是不是有足够的支付能力去支付保费。这就是我们所说的“保险犹豫期”,需要注意的是犹豫期的起算时间,应该从投保人收到保险合同并签回执单之后开始算起,而不是从签署投保单时间算起。如果在犹豫期之内投保人提出退保,保险公司会扣除一点工本费,然后全额退还投保人缴纳的保费。

消费者如果确实遭遇销售误导,一定要注意保留好合同等相关证据,在需要法律维权的时候,这些证据可以派上大用场。

产销分离或能“根治”销售误导

有关业内人士还对记者表示,除了行政处罚,制度性改革或将是根除销售误导的利器。因为从根源上来讲,销售误导的产生和营销员的业绩压力以及牟利目的密不可分。而实施保险产品的“产销分离”或将是最有效的方法。对于单个的营销员来说,无论是目前的代理佣金制还是或将实施的员工制,其激励手段不外乎低廉的基本工资加诱人的提成。而在销售产品及价格既定的情况下,为了推高业绩,难免会再次出现销售误导等劣迹,违背了改革的初衷。产销分离则会大幅降低这种情况的出现。

所谓“产销分离”,就是保险公司专职开发产品,把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构。

对于上述四类情况,保监会将采取逐级追究的方式,对保险公司直接和间接责任人进行责任追究。追究的方式包括:纪律处分、组织处理和经济处分等多种方式。其中,纪律处分包括:警告、记过、记大过、降级(职)、撤职、留用察看、开除。

“情节严重的,监管部门将限制保险公司开展新业务或吊销业务许可证。一旦发生这类情况,保险公司总公司相关部门负责人将受到降级(职)以上处分,分管负责人和主要负责人将分别受到记过、警告以上处分。”一家寿险公司高管解读说。

从这份长达9页的通知来看,保监会对于责任追究机制的标准极为细化,从总公司到各分公司、中心支公司经营管理人员,都分别制定了相对应的各类处罚标准。

“保监会要求我们在这个指导意见基础上,结合公司实际,制定具体的销售误导内部责任追究办法,明确对各类责任追究的标准、范围、对象和程序。”上述寿险公司高管透露,“明年2月1日前必须向保监会报送内部责任追究办法,并且每年4月1日前都要上报责任追究报告。”

- 业界反馈

“人身险条款不宜通俗化”

保险营销人士卢女士在接受记者采访时表示,对保险业界来说,防范销售误导一直是十分重要的问题。此番保监会向业界下发追责令,是希望在业界起到“警钟长鸣”的作用,同时也希望在公众面前树立保险业治理销售误导的形象。

卢女士介绍称,目前保险公司对业务员的销售行为约束得非常严格,要求营销员在销售过程中,必须向客户清楚地介绍合同条款的内容,对于单独的除外责任,更是要逐项告知,确认客户已经全部了解了合同内容后才可签字生效。而且只要保险业务员不从公司离职,那么业务员将一直为该客户服务,直至保单到期。

近年来,鉴于保险合同条款晦涩难懂,部分产险公司相继推出“通俗版”的保单,减少客户的阅读难度。对此卢女士认为,从自己在保险公司从业的经历看,人身险合同期限往往长达数十年,对投保人的影响十分久远,签订合同对公司和投保人来说都十分重要。因此,在保险销售过程中,宁可让投保人多花一些时间去理解保险合同条款,也不应因为合同晦涩难懂,而给销售误导埋下隐患。

扩展阅读

防范保险销售误导需知注意事项


据报道,保监会于今年8月底出台了《关于在银邮代理机构购买人身保险产品有关注意事项的公告》,公告中建议市民在银行、邮政网点购买人身保险时,范保险销售误导。

国内多家保险公司曝出存在销售误导或有销售误导嫌疑。普通市民应该如何来分辨并防范保险销售误导呢?

把买保险说成是存钱这家公司遭罚10多万

【场景】

客户:我想存点钱,你们的收益好不好?

保险公司销售员:把钱存在我们这里,不光有固定收益,还能得到其他保险利益。

【处理结果】

重庆保监局消息表明,某大型寿险公司电话销售业务中存在两项违法行为。第一项:聘任不具有保险从业资格的人员。第二项:销售人员不实宣传,欺骗投保人。有保单存在虚构、夸大分红水平的行为。有两份保单在销售时还存在将购买保险宣传为银行存钱的行为。

依照相关法规,重庆保监局决定对该公司合计罚款14万元。除了公司被罚,该公司电话销售中心负责人程某也被罚了4万元。

称买意外险包打天下这家公司遭罚2000元

【场景】

客户:我光买意外险,会不会影响买其他险?

保险公司销售员:您有车的话,参加了这个活动(指买意外险)以后就不用买车险了,20年也不用再买保险了。

【处理结果】

重庆保监局称,某寿险公司在销售x号保险单时,销售人员向投保人介绍该产品为意外险后,又宣传“您开车的参加了这个活动,以后就不用买车险了”,“您参加了这个活动,20年就不用再买保险了”。在销售x号保险单时,销售人员向投保人宣传“我们理赔是全国做得最好的”。

重庆保监局认为,上述销售人员不准确、绝对化的宣传会使人对保险条款内容和服务质量产生误解。依据相关规定,决定对该公司警告并罚款2000元。

说保单贷款没有费用这家公司遭罚12万元

【场景】

客户:我如果买了保险就占用了资金,想用钱时怎么办?

保险公司销售员:可以用保单贷款。贷款只要在规定时间内还上,不产生任何费用。

【处理结果】

重庆保监局称,某寿险公司在销售x号保险单时,销售人员宣传“贷款能贷本金的70%。把本金贷出去以后,在180天内返还回来是没有任何费用产生的。”与保险条款规定的“贷款金额不得超过您申请时本合同现金价值扣除各项欠款及应付利息后余额的70%,贷款利率按您与我们签订的贷款协议中约定的利率执行”的事实不符。

依据相关规定,重庆保监局决定对该公司罚款12万元。该公司电话行销部经理刘某也被警告并罚款3万元。

把8%收益说成16%这家公司遭罚8万元

【场景】

客户:你们的保险条款明确的到期收益看上去比较低哟,能不能给高一些?

保险公司销售员:通过分期领取满期保险金等操作手段,我们可以给你更高的收益。

【处理结果】

重庆保监局信息表明,某寿险公司电话销售人员舒某销售x号保险单时,对投保人声称保险到期后会有16%的收益,与保险条款规定的“按保险费之和的108%给付满期保险金”的事实不符,足以构成欺骗。

依据相关规定,重庆保监局决定对该公司罚款8万元。舒某也被警告并罚款1万元。

还有这些套人招数

记者了解到,市民在买人身保险产品时,除了防范上述案例中的销售误导,还可以防范这几类销售误导。

1、把购买保险说成是储蓄,或者把缴保费说成是存钱。事实上,保险与存钱完全不同。

2、将保险产品解释为“保险债券”,并宣称“年收益都是xx以上”。事实上,两者不能混为一谈。

3、宣称“除了保险公司的收益外,你还有银行的定期利息”。事实上,购买人身保险以后,不可能获得银行的定期利息,因为保险不是存款。

对于遭遇寿险销售误导的市民,既可向所投保的保险公司反映,也可向保险监管机关投诉,还可以根据合同约定申请仲裁或向法院起诉。中国保监会消费者维权热线为:12378.

险行业的监管部门建议市民在购买保险的时候,注意以下几点:

核实产品性质

为避免将保险产品当作银行储蓄和理财产品,购买之前要核实销售人员向您推荐的产品是否为保险产品。尤其要注意部分销售人员以银行理财产品、银行存款、证券投资基金份额等其他金融产品的名义宣传销售保险产品。

认真阅读文件

不要将保险产品广告等宣传资料视为保险合同。根据规定,购买保险产品,保险条款、保险产品说明书、投保提示书等文件能够帮助您正确了解所购买的保险产品,请认真阅读。如果您购买的保险产品包含死亡责任,必须经被保险人同意该项保险并认可保险金额。

弄清产品收益

如果选择购买分红保险产品,请注意红利分配是不确定的,分红水平不能和银行存款利率进行直接比较。

如果选择购买投资连结保险产品,请注意可能收取诸多费用,收益为负等投资风险也全部由您承担,对您进行风险承受能力测评也是必备程序。

如果选择购买万能保险产品,请注意可能收取诸多费用,且最低保证利率不能和银行存款利率进行直接比较。

牢记保障期限

购买一年期以上人身保险产品时,要注意缴费期间和保单期间(即保障有效期)这两个不同概念。

缴费期指需要缴纳保费的时间,保单期指保险合同成立至合同满期的时间(一般为5年至终身)。缴费期满不等于保险合同满期,若一到缴费期满就去退保可能发生损失。

判断是否需要

应结合自身经济状况和已有保险产品的情况,选择适合自身需求的保险产品。明白自身需求,才不容易上当被误导。

犹豫期内退保

购买一年期以上的人身保险产品,签收保险合同之日起,10日内均属犹豫期。犹豫期内退保,除有相关操作的投连险产品外,保险公司应退还您所交纳的全部保费。过了犹豫期退保,您可能会有一定的损失。

根据有关监管规定,保险公司应当在犹豫期内进行电话回访。如果在回访时发现问题,应及时判断是否仍然继续持有此份保险合同。

保险购买须知:如何避免销售误导


保险行业已逐渐走入人们的生活中,人们的保险意识也逐渐增强,但大多数人对于保险知识也是略知一二,有些人在购买保险时往往一头雾水,不知从何下手,我们在买保险之前,一定要了解清楚自己的需求,明明白白购买保险。

在银行、邮政网点购买人身保险,应注意以下六方面事项:

购买之前核实

通过银行、邮政网点销售的人身保险产品,具有风险保障和长期储蓄功能,部分产品还具有一定的投资理财功能。为避免将保险产品当作银行储蓄、理财产品,在购买之前应核实销售人员推荐的产品是否为保险产品。

阅读保险条款

不要将销售人员出示的保险产品广告等宣传资料视为保险合同。购买保险产品,销售人员应当提供保险条款。购买分红、投连、万能等人身保险新型产品,还应当提供产品说明书和投保提示书。如果购买的保险产品包含死亡责任,必须经被保险人同意该项保险并认可保险金额。

投资风险难测

分红保险产品的红利分配水平,主要取决于保险公司实际经营成果,是不确定的。投资连结保险产品的投资风险,全部由客户承担,可能存在投资收益为负的情况。万能保险产品设有最低保证利率,但最低保证利率和每月公布的结算利率仅针对投资账户中的资金,不能和银行存款利率进行直接比较。

分清两个概念

在购买一年期以上人身保险产品时,缴费期间和保单期间是两个不同概念。缴费期间是指需要缴纳保费的时间,一般为1年、3年、5年甚至更长期;保单期间是指合同成立至合同满期的时间,在银行销售的产品通常为5年及以上,直至终身。缴费期满后,保险合同不一定期满,若投保人退保则会发生一定程度损失。

“犹豫期”有10天

在银行、邮政网点购买的一年期以上的人身保险产品,均有10天的犹豫期。犹豫期内,可以无条件解除保险合同。超过犹豫期解除保险合同,客户可能会有一定损失。

配合做好回访

根据有关规定,保险公司应当在犹豫期内向购买一年期以上保险产品的客户进行电话回访。如果电话回访了解到的情况和购买保险产品时销售人员介绍的情况不一致,应判断是否继续持有这份保险合同。若选择解除保险合同,应在接到客户回访电话之后尽快办理,以减少因解除合同可能带来的损失。

保险销售误导如何规避

消费者该如何辨别销售误导,首先在平时应多了解一些保险知识,加强自我教育。

目前保险公司销售保险的渠道除了保险代理人销售外,还有其它很多销售模式,商业银行代理保险业务就是其中的一种。根据2011年中国银监会出台的一项政策,保险公司不得驻点销售,只有商业银行持有保险代理从业资格证书的银行销售人员才能销售保险产品。商业银行只是销售保险的一个渠道,后续的保险服务却是由保险公司提供的。因此,在这里要提醒广大消费者,在购买保险时,一定要在保单上留下本人真实有效的电话和地址,以便于保险公司能够做好后续的电话回访以及提供投保人应该享受的保险服务。

同时,为维护投保人的利益,投保人在购买保险产品之后,在十个工作日内可以慎重考虑自己是不是需要这款产品,是不是有足够的支付能力去支付保费。这就是我们所说的“保险犹豫期”,需要注意的是犹豫期的起算时间,应该从投保人收到保险合同并签回执单之后开始算起,而不是从签署投保单时间算起。如果在犹豫期之内投保人提出退保,保险公司会扣除一点工本费,然后全额退还投保人缴纳的保费。

考虑全面再投保

消费者在购买保险时,首先要看公司的经营情况、公司的品牌、公司的特色在哪里。其次要看这家公司的产品是否符合你的需求。也就是说,这家公司一定能满足你的保险需求。最后还要考虑公司服务人员的服务态度如何,是否符合你所要求的标准。

那么,在选择好了公司后,下面就要考虑你所处的年龄段和保险需求。首先,客户需要根据自己家庭的具体情况(年龄、收入、家庭结构等)来规划。例如:年轻时(20-30岁)可选择纯保障兼顾储蓄保值型产品,让自己逐渐养成储蓄的习惯;成熟时(30-40岁)选择理财兼顾意外风险保障型产品,实现钱生钱合理理财;年长时(40-50岁)选择养老兼顾重大疾病型产品,以达到老有所养,病有所依。

幸福人寿积极解决误导销售


近日,财经行业权威评选活动——“第十届中国财经风云榜”在京揭晓,幸福人寿保险股份有限公司(以下简称“幸福人寿”)凭借良好的品牌声誉,一举摘得“年度杰出品牌建设奖”。据悉,这是幸福人寿继去年获评“2011年度保险业最佳成长企业”之后,第二次在“中国财经风云榜”的保险行业评选中折桂。

企业是经济发展的细胞,品牌则是带动企业和经济发展的原动力。自2007年11月创立以来,幸福人寿秉持“至善至诚,传递幸福”的企业精神,高度重视企业品牌建设,稳健发展,求真务实,成为保险行业“以诚为本”的品牌形象建设典范。今年以来,幸福人寿更是积极响应监管部门号召,以诚信为基本,以服务为核心,打出一系列倡导诚信销售、维护消费者权益的公益推广活动“组合拳”,为品牌赢得广泛赞誉。

幸福人寿借银行渠道误导销售随时支取不靠谱

50多岁的退休工人张女士2011年去江苏建行存1万元现金,银行工作人员遂向其推销一款产品,称总额5万分5年购买,并表示上一年该产品收益相当高,最高分得3000元,平均分得700元,产品为保本型,如果终止购买本金可随时取回。

在银行工作人员劝说下,张女士购买了“幸福聚福宝两全保险(分红型)”产品,工作人员告知稍后会有回访电话专门向其解释产品及合同。

数日后,张女士如期接到回访电话,该工作人员介绍了该产品的承保范围,让其回去阅读说明书及合同,如有疑问10天内提出。

2012年底,保险公司人员联系张女士要求其续保,当被告知第一年收益仅为107元后,张女士提出终止合同取回本金。不过保险公司称如在保险期内终止合同,只能取现金价(1582.30,4.30,0.27%)值部分即5900元。

张女士和女儿一起与保险公司沟通几次未果,对方坚称只能返还现金价值部分。张女士母女认为工作人员在推销过程中刻意夸大产品收益,声称远高于银行定期存款利率,存在故意诱导消费者购买行为。

另一位山东网友孙女士(化名)与张女士有着一样的经历,也是在建行被误导购买了幸福人寿产品。孙女士称去建行转换定期存单时,看到有人拿着一套第5套人民币纪念册,喜欢收藏的她就问大堂经理怎么得到。大堂经理叫了一位身着银行工作服的工作人员来解答。对方表示“建行推出一款理财产品,并送纪念册,送保险每年还有红利。”

该产品每年6万,存5年,给10年保障。对方表示随时能取。基于对建行信任,孙女士购买了。该工作人员帮其写好保单并让其签名,其他什么资料都没让看。还特别嘱咐这是照顾老客户。并叮嘱过几天有回访电话,不管问什么都回复“是”,不然自己会受处分的。

孙女士表示在发现被误导买保险后,假装什么都不懂给代理打电话,发现对方依然满是忽悠,有录音为证。孙女士表示自己有上有老人下有双胞胎儿子要养,如果对方不承诺说随时能取,是不会买这个产品的。

幸福人寿被诉误导销售积极与客户沟通解决

关于“幸福人寿借银行渠道误导销售随时支取不靠谱”中苏州网友张女士的投诉,我公司第一时间与客户进行积极沟通并于3月7日妥善解决,相关的退款也于当天汇到客户账上,客户对此处理结果也表示满意。幸福人寿将继续本着诚信专业的原则为客户服务。

黑龙江伊春坠机追思 空难的追责与保险赔偿


2010年8月24,一架从河南飞往哈尔滨伊春的客机失事,客机上91名乘客共有44人遇难,直接经济损失三千多万元。黑龙江伊春空难是我国历史上影响最大的空难之一,不仅仅因为遇难人员众多,更在于从此人们将更多安保目光投向了航运业,乘客出行购买航意险的意识也直线上升,为出行投保一份安全。

伊春空难原因

造成黑龙江伊春空难的原因很多,也比较复杂,包括夜航条件比较不好、违反进近程序等等,但其中最重要的一点就是伊春当时的气象条件比较糟糕。当晚9点伊春林都机场的航空气象报告显示,风向150度,风速1m/s,能见度1000米,薄雾,无重要云,气温12摄氏度,露点12摄氏度,修正海压1014百帕。因为能见度较低,加上航线经验不足,航管中心应该建议不要着陆。加上当时的机长经验不是很多,违反了最低运行标准的情况下依然坚持着陆,导致了悲剧事故的发生。

伊春空难发生之后,迅速引发了社会各界的关注。中共中央总书记胡锦涛、国务院总理温家宝分别作出重要批示,国务院副总理张德江更于空难发生第二日早上赶到伊春,直奔现场了解情况国务院黑龙江伊春“8·24”特别重大飞机坠毁事故调查组2010年10月28日正式成立,同时启动突发事件应急预案,迅速成立了抢救组、灭火组、宣传组、医疗组和后勤保障组。

除了对于伤员进行全力抢救外,也开始着手调查事故背后的深层原因,相关负责人都进行了追责处理,河南航空总经理李强的职务被罢免,当班机长齐全军依法吊销其飞行驾驶员执照,给予开除公职、开除党籍的处分,并被指控重大飞行事故罪,成为我国历史上飞行员入刑的第一案,受到了国际民航组织的关注。尽管事情后续得到了追责和处理,但依然无法弥补人们心中的创伤。伊春空难44人遇难阴影,也成为我国民航上一道深深的伤疤。

伊春空难的保险赔偿方案

在安抚伊春空难受伤人员的同时,也启动了后续保险理赔工作。伊春空难失事飞机属中国民航机队统括保单标的,由人保财险、太保财险、平安财险三家公司共保,其中包括机身险、综合单一责任险。此外,伊春林都机场还投保了机场责任险。空难发生后,保监会立即要求黑龙江、河南保监局启动突发事件应急处理机制,部署保险机构迅速开展投保情况排查等保险服务工作。

经过初步的确认,遇难人员中有1人投保国际航空安全空难险,预计赔付1487万元。其中,1人投保国际航空安全飞行事故险,赔付700万元;12人投保航空意外险,每人赔付130万元;34人投保中国人寿保险人身伤害险产品,预计每人赔付103万元。

而伊春空难中其他遇难乘客有6人未投保险,河南航空公司《国内航空运输承运人赔偿责任限额规定》,国内民用航空运输旅客伤亡赔偿最高限额为40万元人民币,每名旅客随身携带物品的最高赔偿限额为3000元人民币,旅客托运的行李的最高赔偿限额为2000元人民币,共计40.5万元人民币。考虑到我国的人均GDP水平,河南航空公司最终赔付生命补偿及丧葬抚恤金每人96.2万元。

空难后人们关注航意险

伊春空难后,人们开始意识到飞机运输尽管出事概率极低,但依然存在不小的风险。从前订购机票时搭售的航意险确确实实有投保的必要。经常出差的王先生表示,伊春空难后,妻子给他购买了一年期的航意险,实实在在的想为自己保个平安。而目前市面上的航意险,价格多为20元,如果通过等第三方网上保险平台购买,价格在6元到14元不等,保障侧重也有所不同,从人身保障到行李延误保障都有。也有一年期的航空保险,全年延误理赔不限次。从强制购买航意险,到自主投保保险,人们的风险意识在逐步提高。风险无情,保险不仅仅是一份经济补偿,也是对自己生命尊重的表现。但愿人人都能安全出发,平安回家。

保险资金,保监会将支持民营资本进入保险业


金融改革是一个系统工程,少不了保险这一块。

近日,中国保监会主席项俊波在温州调研时称,温州经济总量大,民间资金多,存在投资难的问题,保监会支持符合条件的民营资本参股保险机构或投资设立保险公司。

项俊波当日在温州市政府座谈会上表示,为了支持温州当地实体经济发展,保监会将支持保险资金参与温州建设,重点研究投资基础设施建设、保障性住房、医疗产业、养老产业等;允许民营资本参股或设立保险机构;鼓励产品创新,支持发展小额贷款保证保险、出口信用保险等。

对此,首都经济贸易大学教授庹国柱在接受记者采访时说,虽然中国目前保险资产在金融总资产中的比例还达不到发达国家水平,但是保险是市场经济以及社会发展改革的“稳定剂”,如能将现有保险资金“盘活”,其作用不可小觑。

据庹国柱称,目前中国保险资产在金融总资产中所占比例大概为5%,而发达国家一般有30%左右,还有很大一段差距。即便民资想进入保险业,但目前保险市场的竞争态势及盈利情况,不大可能吸引大规模民资进入保险业。

今年3月28日,国务院在设立温州金融综合改革试验区时,给出的其中一项任务即是:拓宽保险服务领域,创新发展服务于专业市场和产业集群的保险产品,鼓励和支持商业保险参与社会保障体系建设。

据知情人士透露,在温州上报的“金改”实施细则中,将会细化这一块内容,特别是政保合作试点,鼓励引导保险资金投向重大优质项目。

比如,之前温州金改招聘108位“金融人才”中,中国人民健康保险股份有限公司温州中心支公司就搭乘了顺风车,其中有个岗位比较特殊,就是政府委托业务部经理,是专门做商业保险参与社会保障体系建设方面工作的。

公积金,我市新的住房公积金贴息政策下月起将正式实行


之所以实行住房公积金贴息政策,主要是自去年9月份以来,我市公积金个人贷款比率持续高位运行,已连续10个月超95%。6月末全市个贷比率已达97.66%,其中:市区个贷比率已连续6个月超过了百分之百,为100.02%,丹阳、句容个贷比率已连续23个月达95%以上,丹阳个贷比率达100.80%,句容个贷比率达97.05%。市区自3月份实施公积金贷款计划控制以来,贷款轮候期逐步拉长,目前已达3个月,丹阳资金紧缺矛盾尤其严重,资金缺口已超过亿元,贷款轮候时间已达5个月。

据了解,贴息的对象有两类,一类是符合“商转公”条件,选择不纳入公积金贷款轮候的职工;另一类是符合公积金贷款条件,选择不纳入公积金贷款轮候直接办理商业性住房贷款的职工。当然,上述两类职工也可以选择申请“商转公”或直接申请公积金贷款,不过需要排队,目前的轮候期在3个月。

贴息贷款额度是贴息申请人公积金最大贷款额度与商贷余额这两项中取最小值。贴息金额则是根据所确定的贴息贷款额度与商业贷款利率和公积金贷款利率的差额进行测算。公积金中心按照一年周期对贴息申请人进行贴息,一年贴息期满后,职工可以重新向公积金中心提出贴息或公积金贷款申请。

此举是公积金资金流动性紧张时所推出,待流动性缓解时,公积金中心将停止办理贴息,贴息职工应在公积金中心规定的3个月内将商业贷款转为公积金贷款,超限期不转的,公积金中心将停止发放贴息。另外,贴息期内申请职工不得再次申请公积金贷款及商业贷款贴息。贴息期内,如遇央行利率调整,已经贴息金额将不再调整。

据测算,以贷款余额30万元、贷款剩余期限20年为例,按现行基准的公积金贷款利率与商业贷款利率之差来计算,使用等额本息还款方式,年住房公积金贴息额为5607.55元。

符合贴息条件的职工,可从8月1日开始到原商业贷款银行提出贴息申请,需要携带申请人的身份证及婚姻证明材料、购房证明资料、载明商业贷款余额、利率的还款明细表等。

保险销售,保险销售洽谈


保险销售洽谈

洽谈的目的是为了实现保险产品的销售,因此,在洽谈过程中,要做好三方面的工作:一要有良好的洽谈开端;二要能灵活机动地运用洽谈语言;三要巧妙运用一定的洽谈策略。

一、吸引准保户的注意

面谈的前30--60秒谈话常常会决定面谈的结果。准保户总是以第一印象来判断你。你要注意你的谈话内容和方式,你得思考如何以行动或资料吸引他们,如何引起他们的好奇心,每个人都喜欢听恭维的话。

吸引他人注意的说话内容

在面谈时,赢得准保户的信任是重点内容。要让对方对你有兴趣,还必须展示给他你与众不同的一面。可称为三A。三A就是Appearance(外貌)、Abilty(能力)Attitude(态度),这些都是形成良好形象的关键。

让准保户放松

让准保户放松下来,消除心理障碍,建立一种融洽的面谈气氛。

(1)、寒暄。寒暄要注意三点:一是礼貌的称呼对方,反复称呼对方的姓名和职务,既利于增加亲切感,又可记住对方;二是清楚的自我介绍;三是要恭维对方,恰如其分的恭维可以缩短与准客户的距离,但恭维一定要富有创意。

(2)、消除对方的戒心。可采取两种方式:一是进行营销承诺,即一开始就向准客户表示是来推荐保险计划的,是否决定购买完全取决于准客户自己;二是时间的承诺,既表明在设定的时间内向其介绍,就不会影响他的正常工作。

(3)、多听多笑多想。一是要保持耐心,全神贯注,做一个好听众;二是要脸带微笑,以诚待人;三是多思考,不要被客户牵离主题,思考对策。

寻找突破口

通过找到准客户的保险需求,从而找到其真正的购买点。

业务员通过搜集客户的资料,能了解客户的 需求点通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求,并能将需求转化成渴求

(1)、要收集下列资料以深层地了解准客户的需求,,包括:准客户的家庭成员的有关资料、客户家庭经济状况的有关资料、子女教育需求,目前享有福利的状况、准客户的健康状况。

(2)、要有技巧的提问。多提开放性的问题。

引起准客户的不安,促使其产生购买保险的需求(拿走担忧,完成心愿)

(1)、引起准客户不安的方式:一是故事引入法,通过向准客户讲述日常一些灾难性的事故引起准客户对未来的不安;二是直接人生法,开门见山地向准客户谈起人生所必须面对的生、老、病、死、伤、残、失业等问题,引起准客户的恐惧;三是挑战传统法,针对准客户对未来的经济准备----加以驳斥,指出只有保险才是最好的保障方法。

(2)、令准客户不安的技巧。 一是多提问,通过发散性的问题来引导准客户进行思考;二是处处留心,通过仔细观察准客户的表情和动作,找出其弱点和忧虑所在;三是避免争论,争论的后果是两败俱伤。四是举例要恰当,不要引起准客户的反感;五是主动控制提问的答案,不要离题太远。

生育津贴,《广东省职工生育保险规定》将于明年1月1日起施行


《广东省职工生育保险规定》明年1月1日起施行。规定明确,缴纳生育保险未满1年的职工可由单位先垫付生育津贴,职工生育津贴计算标准从“统筹地区上年度职工平均工资”改为以“本单位上年度平均工资”计算。

生育险费用单位缴

《规定》要求,生育保险费由用人单位缴纳,比例不超过本单位上月职工工资总额的1%。

参加生育保险未满1年的职工生育或者施行计划生育手术的,用人单位可在为职工累计缴纳生育保险费满12个月并向职工垫付生育津贴后1年内,向统筹地区社会保险经办机构申请拨付生育津贴。

未足额支付罚两万

用人单位未足额支付生育津贴、出具伪证或者以其他不正当手段参加生育保险的,最高罚2万。职工按照规定享受产假或计划生育手术休假期间,用人单位因被吊销营业执照、责令关闭等客观原因或无正当理由未垫付生育津贴的,职工本人可在产假或计划生育手术休假结束后1年内,向统筹地区社会保险经办机构申请生育津贴。

职工生育津贴按职工生育手术时用人单位上年度职工月平均工资除30再乘规定的假期天数计发。

顺产女职工

(2000(平均工资)30)98=6533.33元

职工享受生育津贴的假期天数,按下列规定计算:

女职工生育享受产假:顺产的,98天;

难产的,增加30天;

生育多胞胎的,每多生育1个婴儿,增加15天;

怀孕未满4个月流产的,15天;

怀孕满4个月流产的,42天。

生育医疗费用:

包括产前检查、终止妊娠的费用,分娩住院期间的接生费、手术费、住院费、药费及诊治妊娠合并症、并发症的费用。

计划生育医疗费用:

包括放置或取出宫内节育器,施行输卵管、输精管结扎或者复通手术、人工流产、引产术等费用。

用人单位已经按时足额缴纳生育保险费的,其职工享受生育保险待遇;职工未就业配偶享受生育医疗费用待遇。所需资金从生育保险基金中支付。

保险销售人员,保险销售福音,揭秘六大保险销售技巧


保险的存在其实主要就是为了保障人们在生活中不同程度的风险而存在的一种社会福利待遇。但是,在中国,人们似乎对一些主动找上门来的保险销售人员的抗拒是巨大的,这是为什么呢?难道我们对保险本身就抗拒吗?也不是啊,现在中国已经实现了全民保险,当然知道保险其实是好东西,不至于产生抗拒心理,那么,原因肯定就是在于保险销售人员了。

影响销售的主观因素,可归纳为销售人员的态度和销售技巧两个方面,想要提升能力,拿下客户,就要从根本上改变思想。

1、不能真正倾听

销售新手常错将客户的沉默当做接受而滔滔不绝,然而过多的陈述一方面容易引起客户的反感。再者说,不了解客户诉求,别管你说的多么好也是无用的。

据统计,客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围,并有助于销售人员挖掘客户的需求。

2、急于介绍产品

我们经常看到销售人员向客户大力吹捧自己公司产品的特征和优点,而不管这个人是否对采购决策有影响。

一个万能版的产品介绍很难打动客户的心,恰恰目前保险公司的产品设计的好像无所不能。

多提问,则可以极大地改善介绍的针对性和效果。真正有必要介绍产品的时间应该不超过5分钟,只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。

3、过早涉及促销奖励

过早的涉及促销奖励对于最终达成有利益的销售是有害的,会丧失销售中的主动。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的底线是从古至今的商道。同时,任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷,这些都会变成客户要求给予更大利益的理由,过早言明的促销奖励无疑成为客户有的放矢的靶子。

所以,促销奖励的最佳时机是在沟通充分后,即将达成交易之前。这样,一旦报出就可以直接转入签约,减少了讨价还价的因素和时间。而且,在前期的沟通中,客户需求都明确了,产品的优点和缺陷都达成了谅解,这时候这些因素已不再成为客户追求更多利益的合理理由。

4、客户总是对的

“客户是上帝”是口号,不是商业活动的实质。因为,在很多时候,客户是无知的,或者是无理的,他们的要求是无法满足的。如果一味听客户摆布,不但使自己处于完全的被动状态,而且不能得到客户的尊重。一呼即应的是仆人,而不会是平等的合作者。

在决定是否遵从客户的要求时,要区别对待,是基于“需求”还是一个随意性的“需要”。销售人员应该关注客户的长期目标,而非短期的需要;应该关注客户稳定的核心需求,而非随机的临时需要;应该关注能够满足的需求,而非无法满足或满足起来不经济的需求。以此为基础,才能合理对待客户的要求。

5、没有财务分析的习惯

财务分析的概念应该从两方面来认识:一是对客户财务状况的了解和评估,这需要财务分析专业学习的支撑;二是对客户流动资产进行计算和控制。搞清客户的财务信息是保险销售人员需要取得的最重要信息之一。

而优秀的保险代理人要做理财规划师,通过交流掌握客户的基本财务状况,很自然的切入到客户的预算决策流程之中,引导客户安排预算,甚至在必要的时候临时增加或重新安排预算。所以,通过CRM工具,长时间积累客户资料,了解客户的每一点信息,全面分析之后再去评估行动,是非常必要的。

6、没有下一步的行动安排

销售人员特别是新手,往往容易将销售活动隔离开来,缺乏连贯性的考虑。

其实,每一次拜访时,销售人员都应想法为下一次见面进行铺垫,设计再次见面的理由。比如,下次带建议书过来给客户看、带计算工具过来解答财务预算问题等。这些安排,如果能与客户事先沟通,可以减少很多不必要的麻烦,提高销售效率。

以上六点总结起来,就是要在充分了解客户的基础上,掌握好销售的节奏,将推销变为服务,从根本上改变“卖东西”的思维模式。要学会利用客户信息,计划好自己的销售“日程”,相信会有一个不错的结果。

捆绑销售,捆绑销售保险,是否可取?


在车站买票时,乘客时常会遇到这样的情况,一些车站总会自觉不自觉地向乘客捆绑销售1元、2元的保险。虽然金额并不高,但有时却让乘客内心感到很不舒服。笔者就曾有过这样的经历,时常知情不知情地就为自己买了一份保险。这种捆绑销售保险的行为合法吗?乘客在乘车时有必要额外购买一份保险吗?对此,笔者咨询了法律界和执法部门的专业人士。

某律师事务所的张律师告诉笔者,我国的《保险法》规定,除了国家规定必须购买的强制保险外,保险本着自愿的原则购买。按照《民法》等现行法律规定,不管车票票面上有无标识,乘客的票价中,都包含一定比例的保险费。也就是说车票本身就是一种旅客运输合同,有强制性的保险条款。而车站另行捆绑销售的1元、2元保险则是补充保险,乘客可自愿选择购买。车站必须有经国家保监会批准的保险业务代理协议,如果没有合法授权,车站自行销售保险属于违法行为。还有专业人士提醒,车站在捆绑销售保险时,必须事先向乘客说明,征得对方同意。如果乘客要求退保,车站应当场退费,不能拒绝,否则就损害了乘客的知情权,属于强制性消费。

在此,有****理财网网保险专家也建议,乘客在购票时无需额外购买保险,因为车票本身就是一种合同,已含有一定的保险费用。而作为车站方面,不能单纯为了经济利益,在乘客不知情的情况下进行捆绑销售。销售时,最好向乘客明示投保自愿、保费、保额、售后服务及客服电话等内容,增加业务的透明度,维护消费者的知情权。

文章来源:http://m.bx010.com/b/43116.html

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