寿险营销管理模式在稳中改进

2021-04-06
保险在理财规划中的

国内寿险业进入转型调整期,寿险营销管理也随之发生了改变。近20年来,中国寿险业经历了上世纪90年代初的市场孕育和起步扩张阶段,实现飞速发展。但2008年金融危机后,行业的发展速度呈现明显的周期性规律,进入调整转型的阶段 。与此同时,国内寿险行业传统的营销模式开始遭遇瓶颈,具体表现在:“大增员、大脱落”的营销队伍发展模式难以持续;主要以产品推销为导向的单一销售方式已经不能满足客户多元化多层次的保险需求;同时因为客户结构的问题,部分保险企业也难以实现以价值为导向的可持续发展。

在2012年初的全国保险监管工作会议上,保监会主席项俊波指出,要稳步推进保险营销体制改革。在6个月之后的2012年上半年保险监管工作会议上,项俊波再次强调,要稳妥推进保险营销管理体制改革。从“稳步”到“稳妥”,一字之差,却看出了监管机构对于这场关乎行业生存的改革是慎之又慎。

“改革主体是公司,监管部门不能越俎代庖,直接参与。”对于改革,监管机构除了慎重,还有对自身位置的清楚认识。保监会有关部门负责人就《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》答记者问时指出,平衡成本和收益利弊,公司是直接利益主体,最清楚其中得失。稳妥渐进地推进改革的各项具体措施,需要调动公司、市场的积极性,发挥市场主体、行业组织的创造性,在实践中逐步探索创新。监管部门起到的主要作用是政策引导、鼓励和支持。

“员工制”渐成热点

继2010年发布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》后,经过两年的监管实践和探索,保监会于2012年9月14日发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》,其中提到:“引导保险公司采取多种灵活形式,为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障”。

保监会《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》首次明确提出保险营销员管理体制改革的3年、5年和长期目标,将选择适当时机和地区先行试点,分别实现阶段性目标和整体目标。《意见》中除要求改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状,提高保险营销队伍素质,改善保险营销员职业形象外,还要求业界用5年左右时间,较大幅度提升新模式、新渠道的市场比重,鼓励保险公司设立保险中介公司,支持保险中介公司开展寿险营销业务,用更长一段时间,构建一个保险销售新体系。

《意见》的正式提出体现了保监会对保险营销员制度改革的决心。然而,改革却也不能操之过急,而要同时加以疏导,开发保险销售的新渠道,逐渐弱化保险营销员在保险销售过程中的作用,实现保险的产销分离与分工专业化。

“产销分离”大势所趋

保监会在《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》中指出,鼓励探索保险营销新模式、新渠道。鼓励保险公司设立保险中介公司,逐步实现保险销售专业化、职业化。鼓励保险公司深化与保险中介公司的合作,建立起稳定的代理关系和销售服务外包模式。鼓励各类社会资本投资设立保险中介公司,支持保险中介公司开展寿险营销业务。鼓励保险公司拓展多元化销售渠道和方式,建立新型的保险销售体系。

“所谓‘船小好调头’,营销体制改革在中介行业可以说是推进得最快、效果也是最明显的。”一位中介行业人士对记者表示,现在关于中介方面的三个改革任务主要是兼业代理专业化、专业代理规模化以及推进产销分离,而这三个方面中介行业探索都已取得成效。

“产销分离将是保险业实现专业化、精细化、市场化的一个重要发展方向。”中央财经大学保险学院院长郝演苏曾对记者表示,对于当前正在推进的营销体制改革来说,产销分离将是改革的必经之路。

对于产销分离的本质,郝演苏曾做过言简意赅的解释--保险公司把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的保险中介机构,这种产销分离模式可以帮助保险公司优化经营成本,充分利用中介机构的渠道优势,实现较低的能耗和较高的产能。业内人士指出,通过产销分离带动细化分工,重铸保险行业产业链,也增强了保险代理机构的抗风险能力。

近年来,随着保险市场的快速发展,市场上已有多家保险公司成立了销售公司。截至2012年上半年,保监会已批准13家保险公司成立了保险销售公司。作为国内第一家秉承产销分离宗旨的汽车保险公司,天平汽车保险公司成立销售公司也于近期获得了保监会批准。

改革还需攻坚克难

“不改没出路,大改没底气,快改有风险。”监管机构对当前改革形势做出了如是判断。确实,对于这场涉及行业方方面面、关乎行业未来的重要改革,监管机构一直采取的就是稳妥推进的审慎策略。“之所以会如此审慎,是因为改革的方向虽然正确,但在具体改革过程中还存在许多现实问题。”业内人士对记者表示。

就拿保险公司成立销售公司一事来说。据了解,保监会批复的保险销售公司业务范围,实际上与保险代理公司的业务范围没有本质区别,保险代理公司的运营模式很简单:代理保险销售保险产品,然后从中获得代理业务收入。保险代理公司的提成一般会高于保险公司营销员的提成。上述业内人士指出,目前保险市场还不成熟,保险销售公司的运营模式还有待进一步观察。

保监会副主席陈文辉就曾直言,当前营销员管理模式改革困难不少,阻力很大。他在2012年保险中介监管专题座谈会特别强调:“我们应当注意和防止三种倾向:一是轻易顺从,使本已松动和不可持续的有严重问题的模式,在监管外力的肯定、支持和维护下,得以继续顽固硬撑;二是对改革可能带来的风险估计不足,理想化地希望通过简单的行政手段快速、激进地推进改革和规范工作;三是对旧体制的改革和新模式的创新求全责备,对新生的市场力量缺乏应有的宽容度。以上倾向将导致新的模式发展不起来,老的模式又改不了,结果可能使形势更加恶化。”

相关知识

管理模式,遂宁市安居区为了改善医患关系,开启“品管圈”新模式


为提升医院医疗护理质量,增强专业技术实力,改善医患关系,安居区拦江镇中心卫生院始终坚持改革不停步的管理,率先在全市医院内积极探索了“品管圈”管理模式。

据了解,“品管圈”管理模式是由相同、相近或互补之工作场所的人们自动自发组成数人一圈的小圈团体,然后全体合作、集思广益,按照一定的活动程序,来解决工作现场、管理、文化等方面所发生的问题及课题。

总之,没有安居乐业的员工,就难以形成稳定的品管圈,全面质量管理和持续改善也就没有了基础。各科室内人员自愿参与、自选圈长、自定圈名、自定实施步骤,充分发挥“品管圈”的自主性。据介绍,“品管圈”活动在安居区试点,将对全区医疗质量、医技水平、服务质量的提高起积极促进作用,为安居区卫生事业跨越发展贡献力量。天下没有最好的,但永远有更好的,处处有改善的余地,人人有改善的能力,世界上什么都有限,只有人的脑力是无限,而品管圈活动是希望圈员们能透过脑力激荡,不断开发出无限的脑力与创思,使企业的品质、成本、交期等达到更佳的境界。

个人账户,北京医保个人账户封闭管理模式还在设计当中 目前仍可随时支取


最近,北京市的一些北京银行营业网点前,取钱的人排起长队。究其原因,是一个传言:“北京市医保个人账户年底将封闭管理,之后医保存折里的钱就取不出来了。”11月底至12月初,北京市医保系统主机升级改造,传言又升级为“系统升级后,医保存折将无法取现”。记者从北京市人力社保局获悉:医保个人账户封闭管理系统正在设计过程中,还未开始改造;即使封闭管理后,医保存折内已有资金也不受影响,可随时支取,完全不必扎堆取钱。

北京市人力社保局相关负责人介绍,按照国家规定,北京市城镇职工基本医疗保险实行的是“统账结合”的管理模式,医保基金分为统筹基金和个人账户两部分。其中,个人账户资金用于支付门诊和住院起付线以下、封顶线以上及自费的医疗费。北京市医保改革从2001年起步,基于当时管理条件和环境对个人账户实行的是开放式管理。即为参保人员建立银行存折,每月将个人账户资金打入存折,由个人支配使用,用于支付个人应承担的医疗费用。

随着医疗保险事业的快速发展,国家要求对个人账户实行封闭管理,为此北京市将加强对医保个人账户的管理,研究将个人账户封闭管理专款专用,进一步提高医保资金使用效率。据介绍,实行个人账户封闭管理后,参保人员个人账户资金将由现在打入医保存折改变为打入社保卡中专款专用,参保人将可在看病就医或购药时持卡实时结算,社保卡上的个人账户资金也能积累转结和继承,有一定积累后,参保人员患大病时也能抵御风险,让医保资金切实发挥看病治病的作用。

北京市人力社保局相关负责人强调,此次医保系统网络设备更新及升级改造,与个人账户系统改造无关。医保账户封闭管理工作是一项复杂的系统工程,涉及管理、网络、信息系统等诸多方面,需要制定一套严谨缜密的实施方案,“启动具体时间点并未确定。”

在未进行封闭管理前,医保存折内会按月打入相应个人账户资金。北京市人力社保局相关负责人明确表示,实现个人账户封闭管理后,不会影响参保人原有医保存折中的资金,该资金仍是参保人自己所有,可随时支取。所以,赶在年底前排长队扎堆取现大可不必。

寿险电话营销的利与弊


所谓电销,其实就是电话销售的简称。一说到这个恐怕有很多人第一反应就是皱起眉头抱怨:“就是那个保险的推销电话啊烦死人了。”保险的电销是最为人们所熟知的,因为它实行的是一种“地毯式的轰炸方式”不过有人烦也有人爱。电销的保险要比传统渠道的销售价格来得更低,而且投保更加便捷。这也许就是我们常说的双刃作用吧。

电话销售保险的方式最早是由一些外资寿险公司引入的,与传统渠道相比它具有不可替代的优势。保险公司做过一项调查:比起传统的面对面销售的模式,电话营销可以直接和客户进行交流,具有较强的主动性和针对性。而相比网络邮件等沟通形式电话营销又具有很好的比其更好的互动性,反馈率较高。它具有传统销售和新型电子商务销售这两种模式所不具备的优势。另外对于保险公司来说,电销方式可以节省成本,像中介渠道手续费这样的费用就可以节省下来。有助于险企更快的盈利。自2007年开办电销业务以来,平安保险的保费 年增长率100%,仅仅两年时间就实现电销渠道盈利。

寿险电话营销的优势

目前多数保险公司还停留在观望或少量尝试阶段,尚未将其视做保险公司主流的销售渠道,只有少数寿险公司开始大量投入,但还处在初期的市场培育阶段,业务开展集中在北京、上海、广州、深圳等大城市。

保监会相关调研报告显示,目前我国已有十几家保险公司开展电话营销业务,其中运作较好的主要有海康人寿、招商信诺等几家。尤其是海康人寿,近两年来发展迅速,保费规模成倍数增长。

“相对于传统的代理营销,电话营销具有成本优势。在目前保险市场竞争激烈,代理人流失严重的情况下,电话营销渠道可以减少对传统销售渠道的依赖,成为多元化营销的一个重要支撑点。”海康人寿北京分公司相关人士始终坚持着对电话营销渠道的长期看好。

美国友邦北京分公司相关人士认为,电话营销是直接和客户进行交流,其主动性和针对性较强;相比网络、邮件等沟通形式,电话的反馈率也较高,而且能事先根据客户的收入、学历、职务等信息,进行一定的客户细分,有针对性地推出产品。

据介绍,致电客户-客户确认-银行(手机)划账-合同生效-投递保单-客户签收-保险公司取得保单回执,一份由电话营销所产生的保险合同就这样诞生了。从打通电话,到客户确认购买,可能只需要几分钟,即便整个过程也仅仅需要短短几天时间。

寿险电话营销的弊端

对大多数的居民来说这种“地毯式的电话轰炸”却是一种让人无法忍受的骚扰。正在看这篇文章的你想必也曾几何时接到过以各种名义打来的保险销售电话吧。保险公司显然知道直截了当的让对方购买保险是一件比登天还要难的事情,所以通常他们会以免费回馈客户意外险的方式,向客户介绍保险产品。如果这名客户对这个产品感兴趣他们会继续跟进在对其赠送保险后进行深度开发。如果客户有继续投保的兴趣,他们便会再推销别的保险产品。当然被拒绝的可能性很大不过。很多群众反映不同的保险公司隔三岔五的会反复拨打他们的电话,进行营销。这让大部分人都感到很反感。

而另一方面,人们更多是担心自己的隐私和信息的安全隐患这些保险公司究竟是从哪里获得的客户资料呢?据了解,社会上有这么一群专门卖客户资料的人,成千上万的客户资料打包卖给需要的行业。显然,也没有人会承认这来得不怎么光明正大的资料,但是有内部人员还是多少透露了一些行规。那些明确拒保的电话用户公司会作相应记录不会再打电话。对于有初步意向的用户也会作相应记录,进行第二次电话行销。一般来说,即使对于有过意向,但最终没有签单的用户打给其的电话一般不会超过三次,以避免对用户造成过多打扰。

新闻链接:寿险公司电话营销 禁拨平台将联网

中国保监会日前公布的《人身保险业务经营管理规定(征求意见稿)》明确指出,保险公司对明确拒绝接受电话销售的客户,应录入禁止拨打名单,6个月内不得再次拨打。记者昨天从北京市保险行业协会获悉,北京市保监局正在进行各家保险公司禁拨平台的数据共享,将行业内的各公司禁拨平台数据整合、共享,届时,消费者将不会再遇到拒绝一家保险公司的电话营销后,接着又接到其他保险公司营销电话的现象。

北京市保险行业协会有关负责人昨天告诉记者,目前北京市有20家寿险公司获批具有电话销售资格,这些公司也都建立了自己的电话销售禁拨平台。但是此前各家公司的数据并不能共享,往往会出现消费者拒绝接受电话营销后,这家公司不打电话了,其他保险公司的电话营销中心还会继续来电话的现象。

不过,这只是对现有各公司内部禁拨平台数据的整合共享。该负责人介绍,正在开发中的公众统一电话禁拨平台,将有一个公众能够登录的统一平台,消费者登录后,能够自行选择拒绝哪家公司的电话营销、接受哪些公司的电话营销,以及选择拒绝接受电话营销的时间段等等。

但记者看到,保监会此次在《人身保险业务经营管理规定(征求意见稿)》中,虽然对保险公司的电话营销做出了种种规范,但对最让消费者头疼的寿险业务员的电话销售行为似乎并没有提出有效解决方案。北京市目前有几万名个人寿险业务员,这些个人业务员的电话营销行为应如何规范,更应该成为保险监管部门研究探讨的课题。

对于车险 平安营销模式有那几种?


平安保险,全称为中国平安保险(集团)股份有限公司,是中国第一家以保险为核心的,融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的综合金融服务集团。公司成立于1988年,总部位于深圳。

那么,平安保险是如何取得如此大的成功?对于车险,平安营销模式有那几种?有何特色?接下来,小编就带您了解一下。

平安营销模式之直销车险

平安直销车险推出的“蜜蜂服务标准”是车险行业首套服务标准。该标准基于平安车险“专业、便捷、实惠”三大核心优势,结合平安产险的服务承诺,打造出车险市场上崭新的服务标杆,为车主提供了一整套标准化的车险服务保障。

平安车险结合自身实力优势,推出了领先于行业的、标准化的服务体系,以满足全国车主从车险投保到售后理赔、再到救援保障,都能享受到平安全方位、标准化的便捷服务,最大限度的缩短理赔时间,用心为客户排忧解难。在实惠标准中,车主可以随时通过平安车险直销平台,量身订制个性化投保方案,享受保费多省15%的价格优惠。同时,平安车险的客户还可以获得专属“i车卡信用卡”,刷卡加油即享97折优惠,可谓将实惠随身携带。

平安营销模式之网销车险

评价平安网上车险怎么样,可以将其车险价格作为其中一个参考因素。平安网上车险属于直销渠道,省略中间环节,降低公司运营成本并将这部分利润直接让利给车主。车主投保平安网销车险,可以享受“私家车商业险多省15%,部分地区还能再打7折”的费率优惠。

平安营销模式之电话车险

2007年,平安开始以电话车险为突破口,开创了中国保险官方直销的先河。连续三年增长超过100%,在车险总保费中占比从2007年的4.4%增至2009年的14.4%。并且2009年平安的电话车险率先实现了1.5%的盈利。

平安电话及网上车险,由于不用再受中介代理商的牵制,不但可以降低保险公司的经营成本,而且可以自主选择优质客户;对于消费者而言,可以在规定费率折扣的基础上再享受更多的优惠。这对于保险公司、消费者双方来说,是一种互利、双赢的过程。

完善寿险营销渠道 大力发展寿险网销


经过二十多年的发展,到目前为止,我国保险营销渠道已经形成以个人营销为主,银行保险、团体保险、电话营销、经代营销和网上营销多渠道并存的格局。但各个渠道的发展并不平衡,主流寿险营销渠道弊端突显,而有些新型营销渠道并未完全施展开拳脚,也不成气候,有待于进一步探索和完善。完善我国寿险营销渠道,可以考虑大力发展寿险网销。

寿险营销渠道亟待完善

近日,中国保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》,提出推进营销员体制改革的主要任务和政策措施,并鼓励市场主体创新保险营销模式,探索保险营销新渠道。前瞻产业研究院保险行业研究员武文韬表示,企业当前不仅要注重提升营销员的业务能力、单位产出能力,改善营销员的社会形象,还应该大力发展其他销售渠道,通过对渠道的发展不断增加我国的保费收入,使保险业的发展更具活力。

完善寿险营销渠道的对策建议

考虑到银保新政对我国寿险营销的影响,以及三大营销渠道各自存在的不足,应该从以下几方面来完善我国投资型寿险营销渠道建设。

首先,保险公司应积极对银行营销员进行专业化的保险营销培训、尽快帮助银行建立起保险营销团队。针对传统银保业务的不足,寿险公司应在银行销售渠道中大力发展期缴业务,与银行合作开发理财配套型投资产品,增强趸交型投资型寿险产品的保障功能,推进银保业务中产品的升级与换代。为了更好地利用银行这一销售平台,寿险公司还应该转变与银行的合作模式,加强与银行之间深层次的合作,努力改变当前与银行合作中的被动局势。

其次,应大力发展个人代理渠道。个代渠道的成本明显优于其他两种销售方式,并且在银保业务受挫的大环境下,大力发展个人代理渠道有重要的现实意义。发展个人代理渠道,寿险公司应加强对投资型寿险产品营销人员专业知识的培训,加大对销售投资型寿险产品代理人的专业知识和从业道德的培训,提高代理人各方面的素质,使其更好地为顾客提供专业的理财服务。寿险公司还应该转变粗放式经营的发展模式,在选择代理人时,适当地提高门槛,建立合理的激励与淘汰机制,加强代理人的诚信教育,规范代理人的行为。

最后,寿险公司还应加强新型直销渠道的建设。寿险公司应该大力拓展网络营销和电话营销。投资型寿险产品的绝大多数消费者都是互联网的使用者,因此寿险公司可以借助网络更好地宣传投资型寿险产品,打造自己的网络品牌。当然,寿险公司还应对这两个新兴的渠道制定循序渐进的分阶段发展规划、完善与之相匹配的后续服务,使其能够更好地发挥它们方便、快捷、低成本的优势。

寿险营销渠道--相关资讯首批寿险费改产品销售平淡 新品尝试电销

被市场寄予厚望的首批寿险费改产品推出近半个月了,但销售一直未能打开局面。

南都记者昨日从业内可靠人士处获悉,建信人寿高管昨日透露称,建信人寿几百份保单的总保费在几百万元。同期面世费改产品的中英人寿回应南都称,在广东的代理渠道已推出60单,而农银人寿的销量暂时未获得可靠途径证实。

第二批费改产品也在推动中,除去上述三家继续申请外,太平洋保险、交银、太平人寿也已向保监会报备费改产品。其中,太平人寿报备的一款定期寿险加健康险产品,将其设计成电销渠道产品,降低运营成本,若获批将是首款电销渠道的费改产品。

为您介绍详细的寿险营销技巧


保险营销中,老客户的转介绍是营销员获得新客户的重要途径和来源。客户转介绍的新客户具有稳定、积极、认同保险等优势,通过客户的转介绍,新客户具备了一定的保险知识,拥有一定的保险意识和一定的认同感(对营销员和你所在的保险公司),因此,在销售保险时,较容易交流沟通,促成签单,寿险营销技巧就是让消费者成为的客户。

如何获得客户转介绍,是营销员不断扩大客户群的寿险营销技巧关键所在!

寿险营销技巧包括以下几方面:

专业知识

作为一名合格的营销员,必须具备一定的专业知识和营销技能,以通俗易懂的讲述方式,让客户能在最短的时间内,知道保险的诸多保障和功能,让客户明明白白投保,清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平,从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你,寿险营销技巧主动将自己的朋友转介绍给你。

诚信至上

诚信是保险经营之本,同时也是寿险营销技巧立业之本,销售之基。没有诚信的营销员,永远不能打动客户的心。营销员应该实事求是介绍保单条款内容,而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事,一定要用心去做;履行自己的承诺。只有用真诚守信的行动去打动客户,客户才会深信你,才会心甘情愿地将自己的好朋友转介绍给你。

优质服务

寿险营销,所销售的产品是无形的,只能通过提供完善的保险服务,让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质服务,从而相信你,相信保险保障。而作为一名营销员,寿险营销技巧更应该根据客户的相关资料,制定详细的服务计划,让客户享受个性化、特色化、人性化的保险服务,如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户电话、帮助客户解决燃眉之急等方式,加强与客户的沟通交流,让客户真正感受到只有购买保险才能享受到这种服务的优越性,从而产生自豪感,主动将自己的亲朋好友转介绍给你,共同享受保险服务。

真挚友谊是桥梁

只有通过自己的努力,不断提高服务质量的同时,寿险营销技巧应该注重情感交流,与客户建立真挚友谊,让客户认同你、相信你、与客户成为好朋友,从而获得客户信任与友谊,客户才会乐于将自己的好朋友转介绍给你,让你加入客户的朋友圈;才能做到轻松营销,轻松签单。

客户相中的保险业务员为什么不卖给人家?答案只有两种,第一种是,客户相中的保险,缴费低,佣金少,成交了业务员也没赚头;第二种是,但是这个业务员决不会有如此的好心肠。

如果这个客户想买什么业务员就卖给了人家什么,并在晨会上沾沾自喜的分享:此客户是自己找上门来,指定要买什么保险,于是就成交了,就这么简单。

听此分享,台下绝对会有两种目光,一种是,你看人家,多有福气,竟能碰上自投罗网的客户。另一种目光是,傻二儿,还有脸说,送上门的肥肉你只啃了一嘴猪毛就把其放走了;客户要什么你就给什么,你赚谁的钱去,还有脸上台去分享!还有那些羡慕的鼓掌的,简直是一群二儿,脑子都进水了!这样的如果栽在我手里,我不宰死你,连骨头渣子我也不会给你吐出来的。第一种目光,即便羡慕中有嫉妒也不可怕,可怕的是第二种目光,更可怕的是,如果按照客户的意愿成交了,在一些团队中可能成为反面教材,而客户本来就是想买只鸡,最终你却卖给了其一头牛,尽管这个客户需要的确实是鸡而不是牛,但是这个案例却会成为一些团队的成功案例,倍受追捧。这种只为自己着想而不为客户着想甚至是带有一定欺骗成分的销售之风,在保险营销中已接近于一种寿险营销技巧了,这是最最可怕的。这种营销文化,即便还不是主流文化,作为“次流”或者“暗流”,也有着足够的杀伤力,对客户的杀伤、对团队的杀伤、对行业的杀伤、对市场的杀伤,即便不是致命的,也是“致残”的。不是“小残”,是“大残”,是断胳膊断腿的那种,是高位截瘫的那种。

“她走后,戏剧的一幕出现了,我隔壁那桌的老人,突然拉住我很着急的说:‘小姑娘,你认识她们吗?现在骗子很多的啊,你不要上当哦’”。看到这位客户这样写道后,我想面对当下各行各业的营销,你不上当几乎是不可能的。

文章来源:http://m.bx010.com/b/37987.html

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